關於多品種營養鹽的市場狀況及策略分析

　　鹽是人們生活中不可缺、不可替代的必需品。多品種鹽是以現代營養學、生命學為理論基礎，以普通的優級食鹽為載體，將人體必需的各種營養元素有針對性地組合而成的營養強化食鹽。它的基本功能是在調味的基礎上調節人體生理機能，維持正常代謝，增強免疫力。多品種營養鹽食用方便，一日三餐，老少皆宜，既調味又調理機體營養平衡，省時省事，價格低廉。經過幾年的努力，我市的多品種鹽銷售取得了長足的發展，但與同行業先進相比發展步伐邁得不快。本文擬就多品種鹽的銷售及策略加以探討。

　　多品種營養鹽的市場機遇

　　當前隨著我國經濟的不斷發展和居民生活水平的不斷提高，防病、健身的科學用鹽新觀念正逐步深入民心。食用鹽不再是單純的一般調味品，集調味營養和健身於一體的多品種系列營養鹽將成為人們生活中不可缺少的伴侶。多品種鹽的推廣，不僅豐富食鹽市場、滿足消費者的需求，而且是當前企業發展一個新的盈利點。因此，無論從多品種營養鹽本身所具有的特點和功能，還是從目前的消費趨勢來看，為發展多品種營養鹽提供了廣闊的市場和前所未有的機遇。

　　多品種鹽銷售現狀

　　由於鹽是一種需求彈性很小的商品。食用鹽市場開拓發展難度較大，利潤空間小，我們迫切需要找尋一個新的經濟增長點，相比於傳統加碘食鹽多種營養鹽屬於高附加值產品，無論品質和包裝技術含量都較普通碘鹽高，販私或制假的成本也高得多，即使放開經營，其准入門檻也比較高，這樣的發展可能更具有持續性。秦皇島地區工業企業少，工業鹽銷售不大，因此為繼續提高企業經濟效益，尋找新的經濟增長點，鹽業公司在確保合格碘鹽供應的基礎上，應積極投入力量開拓多品種鹽的市場。2002年以來，秦市鹽業公司向市場推出加鋅、加鈣、加硒等多品種鹽。從銷售情況看，秦市的多品種鹽市場還處於培育階段，銷量與我市人口總量、經濟發展水平和居民消費水平不成比例。根據調查，目前秦市市民對多品種營養鹽還十分陌生，對產品缺少必要的了解，更談不上對其作用的科學認知，市場沒有穩定持久的客戶群，產品尚未被廣大消費者普遍接受。

　　形成這種局面的原因是多方面的，主要有以下幾點：首先，觀念落後。鹽業公司在經營上沒把多品種鹽作為主打商品來經營，在銷售結構上沒把它放在應有的位置上，而是作為一種補充，增加花色品種和增收節支的手段，能賣多少賣多少，只銷不促；其次，市場意識不到位。在營銷手段上缺少營銷組合，沒有按商品營銷規律動作引導消費，順應了老百姓的消費誤區，「鹽只要咸就行」，使多品種鹽市場任其自然地發展。在對零售店調查中，消費者對多品種鹽不了解的占六成左右，在消費調查中，不了解的接近七成，消費者與多品種鹽之間存在著巨大的認知障礙。第三銷售人員缺乏相關的專業知識。

　　多品種營養鹽營銷的建議

　　搞好調研，科學分析預測市場在市場經濟中，尋找市場機會和預見銷售中的問題，就要及時收集全面和可靠的信息，市場調研是銷售多品種鹽的基礎。調查多品種鹽的不同品種適應何種重點消費人群，可以從衛生部門取得相應的醫學依據。如，低鈉鹽適合中老年高血壓消費人群；強化營養鹽適合兒童、青少年長身體，適合白領就餐的食堂、餐廳等。在調查中要有計劃的收集市場信息，然後仔細研究，減少盲目性。調研取得大量資料後，要按照鹽的用途、功能、消費需求等對市場進行細分，然後根據消費者所處的地理位置、年齡結構、消費水平、文化水平實施市場細分策略，反覆分析做出正確的拓展市場計劃。進而對消費市場的未來發展趨勢做出比較正確的估計和判斷，為制定下一步市場營銷規劃提供依據，並據以調節銷售活動，使多品種鹽供應向更加適應市場的需求和計劃的預期目標前進。

　　拓展現存的食鹽銷售網絡目前，各市、縣公司都建立了組織比較嚴密，分布廣泛的營銷網絡，拓展多品種鹽市場，要充分利用已有的網絡資源來推動多品種鹽發展，最大限度的調動縣級鹽業公司積極性，使之能全力以赴的推銷多品種鹽。

　　從思想入手，切實解決認識問題。在多品種鹽的營銷中要增強責任心和緊迫感，轉變觀念，堅定信心，振奮精神，克服畏難情緒，充分認識多品種鹽發展有其自身規律。作為一類新的鹽產品，存在一個市場導入期，就是被市場認識、認同、接受，直至產生購買行為的過程。市場導入期的長短，既取決於宣傳、促銷工作的力度和效果，還取決於人們的購買行為，使產品銷售進入上升期。

　　充分認識多品種鹽發展具有十分重要的現實意義和戰略意義。加快拓展多品種鹽市場意義十分重大。從近期看，多品種鹽利潤比普通鹽高，銷售多品種鹽給可以帶來較大的差額利潤，可以增加利潤增長點，提高公司的經濟效益，增強實力，況且食鹽專營政策有利於多品種鹽發展，是拓展多品種的很好機遇。從長遠看，通過發展多品種鹽、優化產品結構，形成新的增長點，可以增強公司市場競爭能力。

　　從利益關係入手，切實保障零售商的利益。我們要從雙方的利益關係著手，通過利益來調動各零售商的積極性，採取銷售獎勵，讓利零售商的辦法，調動零售商的積極性。

　　加大多品種鹽市場宣傳據市場調查反映，消費者中知道有各種營養保健鹽商品的不多，而了解其功能和作用的就更少，營養保健鹽尚處於市場培育和引導階段。目前的主要任務應是運用現代營銷理念和方法，加大多品種鹽的宣傳、促銷力度，儘快讓更多的消費者認識、了解、接受各種營養保健鹽。以4p為主要內容的營銷方法很多，關鍵要結合營養保健鹽特點，制定出針對不同消費品人群的市場目標，廣告宣傳，促銷組合等策略在內的營銷方案，以有效指導市場消費，確定每種新產品的目標群體，有針對性的做好促銷組合，採取多樣的促銷手段和方法，達到宣傳、促銷的目的。

　　加強業務員培訓工作要引導消費者購買行為，除了解消費者的需求以外，還要提高推銷人員素質。業務人員作為企業的代表和消費者的顧問，必須具有高度的責任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢於探索，積極進取，耐心服務，同零售商和消費者建立良好的客戶關係。要學習企業知識、產業知識、市場知識和心理學知識，當好消費者的參謀。推銷人員必須熟悉產品的特點、功能、使用，必須掌握全面詳細地向消費者介紹產品的有關信息：如產品的質量、功能、價格等，同時還要及時了解消費者對產品的使用反饋意見和評價。