分析：藉助圍棋戰術促成品油營銷

在市場上，依託自己的「厚勢」展開銳利的攻擊；在營銷中，隨著市場重點的變化及時取得「先手」；在對方處於優勢時，應用「打入」等手段限制對手發展；競爭對手每出一招，採取恰當的措施應招「打劫」。

    據說遠古帝王伏羲氏為啟發愚鈍的兒子，發明圍棋讓他學習。現在圍棋已成為東方文化的精粹，廣受大眾喜愛。圍棋棋理深奧，內蘊深幽，其中的術語理念對於成品油營銷同樣有無限的借鑑空間。

    厚勢

    圍棋藝術有很多是體現在厚勢上。當代的一些優秀棋手，如韓國的李昌鎬就喜歡運用厚勢。有時依託厚勢可以展開凌厲的攻擊，有時放手搶占盤面的大場，讓厚勢無言地進行堅實的防守，簡單的如立二拆三、立三拆四等。

    在成品油經營中，中國石化由於品牌堅實、厚重，有著極大的優勢。價格調整通常被看做競爭的基本手段，但如果簡單地把價格看成是影響銷售的決定因素，就不是成熟的營銷理念。一般用油單位均設有決策部門、財務部門和使用部門。對財務部門而言，價格貴的產品當然處於劣勢，但對於使用部門而言，質優價高卻是優勢。假如你對使用部門說你的產品價格便宜，僅此一點，恐怕沒什麼吸引力。作為營銷人員，要依託中國石化完善的售後服務、覆蓋面廣闊的網絡系統、社會讚譽度極高的厚勢同客戶的使用部門和決策部門交流，而與客戶的財務部門交流時，則應強調高清潔油品的動力強大並可降低修理費用這一優勢。如此，才能收到事半功倍的效果。

    IBM公司有一句話是，「沒有人會因為採購IBM設備而下課」。當一個公司形成一種正確的勢力，也就是一種「厚勢」的時候，獲得顧客的成本就可大大降低。

    先手

    圍棋是次序的藝術，首先在下棋過程中要處處爭先，走先手可以處處占儘先機，牽著對手的鼻子走。一步次序走錯往往導致全盤皆輸。

    成品油營銷需要對活動進行排序，然後按著順序一步步做。在圍棋中適時脫先是在適當機會在另一個地方爭取先手，成品油營銷隨著市場重點的改變也必須及時取得先手。

    某加油站在夏忙來臨季節提前了解周邊小麥成熟情況，為收割機駕乘人員提供準確的收割信息，又留下他們的聯繫方法，採取送油到田頭服務，並且專門為這些人員準備簡易的盥洗室。在其他加油站採取相似的措施後，大部分客戶已被該站爭取。農忙進程剛剛過半，該加油站站長又到水利建設部門了解周邊工程施工計劃，獲悉附近有條灌溉大渠正在計劃疏通，於是又搶先和施工隊簽訂送油到工地的協議，根據施工挖掘機的數量提前向二次物流上報增加資源供應計劃。

    《美國海軍陸戰隊守則》中有一段話寫得好：「風險當中有一部分是人所無法掌握的機會因素。隨時出現機會是所有戰爭的共同特點，也是持續形成阻力的來源。我們應該牢牢記住，機會不會偏袒敵我任何一方，因此我們不僅要將機會視為一線生機，同時也要將它看成是一種威脅。必須隨時準備去利用每一個機會，而不要讓敵人獲得。」機會在哪裡，機會永遠為有準備的人準備著。

    侵消

    侵消是在對方的厚勢中應用打入等手段限制對手勢力發展的有效途徑。
某分銷部門在市場走訪中，發現當地開發區有一用油大戶單位和一家民營加油站簽訂了一年的油品購銷合同。分銷部門人員在沒有可能打入的情況下，針對這家民營加油站沒有自己的品牌潤滑油的弱點，經過不懈努力，和這家用油單位簽訂供應長城牌潤滑油的協議。雖然最初潤滑油的銷量很小，但中國石化的分銷人員照樣認真履行供油協議，一段時間以後，這家用油單位被中國石化分銷人員的敬業精神所感動，同時長城潤滑油使用效果確實不錯，因而表達了與中國石化簽訂下一年供油協議的意向。

    實際上這就是運用了圍棋中的侵消策略。

    打劫

    打劫是圍棋的一個基本規則：白棋在劫點吃掉黑棋一個子之後，黑棋不能馬上回吃，必須在別處走一手棋，讓白棋應對一手之後才能吃回。如果打劫出現在棋局的關鍵處，那麼這個劫往往會關係到整盤棋的生死。在這種重大的劫中，往往會出現這樣一種情況：對局的雙方有一方深陷於此劫之中，如果他打輸了這個劫，整盤棋也就輸了；而另一方則將此劫看得很輕，即使輸掉了這個劫最多也就是讓對方的棋活了，而且他還能在棋盤上別的地方獲得補償。

    成品油經營中經常遇到競爭，競爭對手每出一招，往往都是針對中國石化的經營策略，都需要相關部門採取恰當的措施應招打劫。地處寧連、寧淮高速出口與205省道的江蘇淮安某區，兩年前在不到10公里處的要道口建有規模較大的3座大型豪華私營加油站，從20台加油機到60台加油機不等。他們從北方小煉油廠低價購進質量不合格的成品油，以低價和高額獎品促銷。在這種情況下，淮安零售部門加油站經營一度受到影響。但淮安零售部門沒有以價格應劫，而是用優質的資源、成熟的服務落子。最終，這個區的中國石化加油站經歷了波浪式的上升後，繼續穩定地占有極大的市場份額。

    他山之石，可以攻玉。圍棋之道，博大精深，對成品油經營來說，可以借鑑的地方還有很多。

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