中國氯化鈉市場前景分析

一 、產品差異化是企業發展的方向

產品差異化指企業在提供給顧客的產品上，通過各種方法造成足以引發顧客偏好的特殊性，使顧客能夠把它同其他競爭性企業提供的同類產品有效區別開來，從而達到使企業在市場競爭中占據有利地位的目的。

產品差異是市場的一個主要方面，企業控制市場的程度取決於它們使自己的產品差異化的成功程度。除了完全競爭市場以外，通常產品差異是普遍存在的。企業對於那些與其他產品存在差異的產品具有壟斷權，這種壟斷權形成競爭優勢。從而導致消費者的選擇。這樣，產品差異化不僅迫使外部進入者耗費巨資去征服現有客戶的忠實性而由此造成某種障礙，而且又在同一市場上使本企業與其他企業區別開來，以產品差異為基礎爭奪市場競爭的有利地位。因此，產品差異化對於企業的營銷活動具有重要意義。

總體上看，氯化鈉行業的產品差異化策略選擇主要有以下幾種：

1、為使自己的產品區別於同類企業的產品並建立競爭優勢，就要大力開展研究和開發工作，努力使產品在質量、式樣、造型等方面發生改變，不斷推出新產品，滿足顧客需要。
　　
2、企業產品的生產地和銷售地的選擇均以地理便利為基礎，由此帶來位置和運輸上的好處。這種地理差異對於企業節省成本、廣攬顧客有著重要作用。 　
　
3、產品差異對消費者的偏好具有特殊意義，尤其是對購實次數不多的商品，許多消費者並不了解其性能、質量和款式，所以，企業應通過廣告、銷售宣傳、包裝吸引力以及公關活動給消費者留下偏好和主觀形象。
　　
4、在現代市場營銷觀念中，服務已成為產品的一個重要組成部分。企業可通過訓練有素的職員為消費者提供優質服務、縮短結帳過程等，滿足消費者的合理的差異需求。事實上，許多消費者不僅樂意接受優質服務，而且願意為產品中包含的信息和訓練支付費用。

二、渠道重心下沉

隨著國內氯化鈉行業的快速發展，氯化鈉市場競爭日趨白熱化，單純依賴城市營銷網絡齊全和完善的終端並不能達到許多公司市場營銷的目的，相反舊的一些營銷模式正在浪費著眾多企業的金錢，一些曾廣泛流行的營銷概念正將許多企業引入歧途，慘敗的殘酷現實在教育著許多企業家和營銷商。因此渠道下沉勢在必行。

氯化鈉市場在變，市場競爭的方式也在變。競爭的激烈性和對抗性日趨增強，要求氯化鈉企業的經營更加深入和細緻，提高對市場資源的控制力。而銷售渠道作為氯化鈉企業最重要的資源之一，其自我意識對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合已成為氯化鈉企業關注的話題。多層次的銷售渠道改革勢在必行，我國氯化鈉企業的銷售網絡將進入一個多元化發展的階段。

以往許多氯化鈉企業是以大城市為重點開發的目標市場，在大城市設立銷售機構或者尋求經銷商。當眾多氯化鈉企業為爭奪大城市而拼得你死我活的時候，另外一些氯化鈉企業卻已經將市場重心轉移到了地區、縣級市場，在這些市場上設立銷售機構和經銷商，將整個銷售渠道重心下沉。

渠道重心下沉同時也是一個細化市場的過程，這種細化也反映在對氯化鈉經銷商的選擇上，要求在每個縣選擇、設立經銷商。氯化鈉企業對經銷商的政策也由此發生了變化，一個地區級經銷商的銷售量可能只有一級經銷商的十分之一，但得到的支持可能會比大經銷商更多。通過提高地、縣級經銷商的市場競爭力，來實施更大範圍的市場規範化，做到「弱化一級、加強二級、決勝三級」。

但目前氯化鈉行業里的三、四級經銷商隊伍很多是以個體戶為基礎發展起來的，整體的素質和能力並不理想，他們普遍存在四點不足：一是市場開發能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足。庫存服裝對渠道的激勵措施不能再僅僅是給經銷商送「紅包」，而是對經銷商進行培訓，讓他們掌握賺錢的方法，這對氯化鈉企業的可持續經營將提供重要保障。

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