家電連鎖進入諸侯戰國時代

　　就在國美、蘇寧、大中三巨頭，時而“把酒言歡”、時而“橫眉冷對”的時候，一些名不見經傳的諸侯列強，再也按耐不住他們的“驛動之心”了，擴張、圈地、連鎖各種招數亮相沙場，一副“橫刀立馬、唯我獨尊”的架勢。人們不禁要問，是不是家電連鎖的三國演義時代要進入諸侯戰國時代了呢？

　　宏圖三胞，就是這樣的“諸侯”。

　　比的是速度

　　擴張不是一次性完成的，而是在初步嘗試成功後，逐漸摸索、不斷發展出來的。作為華東地區最大的IT連鎖銷售平臺，宏圖三胞自2000年10月成立之日起，就一直都沒有停止過擴張的步伐，而宏圖三胞的擴張之路是建立在不斷地先吃苦後品甜的基礎上的。

　　宏圖三胞在第一家店面開設的時候，經歷了三次停業整頓。其原因，主要是當時的資訊系統不夠完善、庫存數據不準確所致。多少庫存算合理？多少庫存是有效的？庫存週轉率是多少？資金週轉率是多少？如何即時看清各種利潤、定價、銷售額、積壓等數據，這些連鎖遠程管理的基本要素在當時都不是很清楚，這就使得整個供需鏈和銷售流程不通暢，影響到賣場的整體銷售。因此，宏圖三胞下決心在內部建立了一套完整的業務流、資金流和物流的資訊管理系統——XP系統。這一系統貫穿了宏圖三胞整個供需鏈流程，包括產品的採購、銷售、調撥、組裝生產、出入庫等，使得宏圖三胞的“資訊神經”陡然倍增。

　　XP系統要求各地賣場以分公司為單位實時進行數據集中，並將數據全部發回總部。總部則設有十幾名操盤手專職查看各地賣場的銷售情況，從而保證每個賣場實時處在總部監控之下，使總部能夠對近萬種IT產品的動態變化進行實時統計、分析與管理，從而操縱所有賣場產品的實際庫存量和最低銷售價格。系統實施後，庫存準確率達到99.8%，整個公司的產品庫存比實施前下降30%左右。銷售部門可以及時準確地掌握產品庫存資訊和銷售資訊，這樣，產品銷售得到了有針對性的加強，銷售業績也隨之獲得顯著提高。

　　不過，隨著上游廠商利潤空間的不斷縮小，零售連鎖企業從廠商處獲利的可能性已經非常小。如何準確掌握庫存資訊，並最大限度地將庫存量控制到最低，將庫存週轉率加快，這才是零售企業能夠獲利的根本方法。

　　沃爾瑪的成功告訴人們，零售商業的競爭不完全取決於單純的低價，先進管理可以降低大批量採購的庫存，大幅度提高效率，這才是取勝的關鍵。而IT不比家電，家電產品可以有一定的銷售週期，而IT產品則必須嚴格實行控制制度。在這方面，宏圖三胞做得非常到位：除了年度計劃、季度計劃、月度計劃以外，他們更做到周計劃的地步，實現了7天週轉的業界奇跡。對此，宏圖三胞認為：IT產品是很特別的東西，永遠在跌價。如果這個貨三個月沒賣掉，那就是損失；如果7天就賣掉，就能賣到最好的價格，最好的利潤，並且永遠賣新鮮貨。目前，宏圖三胞將庫存週轉率控制在每月4次，超過7天馬上低價出貨。如此迅捷的週轉速度使宏圖三胞的產品不僅獲得了消費者的青睞，而且迅速形成了規模效益，在華東市場形成了絕對的區域壟斷。

　　綜合來看，宏圖三胞之所以能夠取得IT零售企業今天的輝煌，其中一個重要原因就是建立了一套科學、完整而又先進的資訊管理系統。其7天週轉使宏圖三胞可以保持貨品的“新鮮”，而貨品的“新鮮”也預示著宏圖三胞能夠取得更好的效益。正如宏圖三胞所信奉的“轉=賺”那樣，只有“轉”得快，才能“賺”得多。

　　直營連鎖模式

　　宏圖三胞有如此“賺得快”的速度，和其自身的核心競爭力，密不可分。核心競爭力又稱核心能力，是1990年由美國企業戰略管理專家C·K·普拉哈拉德和G·哈默爾提出的，指的是企業組織中的積累性知識，特別是關於如何協調不同的生產技能和整合多種技術的知識，並據此獲得超越其他競爭對手的獨特能力。即核心競爭力是建立在企業核心資源基礎之上，企業的智力、技術、產品、管理、文化的綜合優勢在市場上的反映。

　　宏圖三胞是以連鎖經營中的直營連鎖為主要模式，具備統一的經營理念、統一的企業識別系統、統一的銷售和服務、統一的經營管理。根據這一基本模式將連鎖經營、終端直銷和標準化服務管理創造性地提練並融合，誕生了一種更適合中國IT消費市場的“大規模、標準化、連鎖直銷模式”。即以總部、物流配送中心、連鎖店面的方式形成跨地域的區域化統一經營網路，通過自主開發的WDM管理資訊系統在供應商和客戶網路之間形成統一的採購、物流、和銷售管理。其基本特徵表現在規模化的經營方式、網路化的組織形式和規範化的管理方式三個方面。宏圖三胞即是採用大規模、標準化、連鎖直銷模式，以IT及消費類電子產品為手段，使企業終端用戶可持續增加並獲取合理利潤。

　　宏圖三胞認為，各企業店面情況其實都差不多，後臺管理能力才是差異所在。未來2-3年，各企業的差異化將日趨明朗。決定差異化的是企業的核心競爭力，這主要體現在幾個方面：創新能力、財務運行能力、行銷運營能力、拓展能力、協同商務等。而這些正是宏圖三胞未來的發展方向。未來，宏圖三胞在保持數位產品銷售的同時，加強對相關邊際產品的銷售，並與具備創新能力的邊際產品廠商展開闔作。並且其更多的增值將來源於服務。只要人們對消費類電子產品有需求，宏圖三胞都會跟進銷售並推出相應服務。

　　不過，一直以來宏圖三胞都在堅持做好服務。比如在每年的暑假促銷期間，所有上門服務人員即日起必須持證上崗，否則消費者可以投訴。另一方面，宏圖三胞第三方專業服務機構“紅快服務”的2000多名專業服務人員時刻嚴陣以待，全力保障旺季的服務市場。宏圖三胞還首次結合10106699全國客服中心與紅快專業服務的優勢力量，聯合推出“一個電話，專業服務輕鬆到您家”、“10106699，明明白白買電腦”等一系列市民參與性很強的互動板塊。

　　相比而言，宏圖三胞的經營模式很像電器領域內的國美、蘇寧、大中，但又多了一個“戴爾模式”的內涵，提供自有品牌、“按需定制”產品。所以，從銷售渠道的角度看，宏圖三胞確實具有一定優越性，特別在大型城市，宏圖三胞模式的發展前景被業界看好。

　　宏圖三胞

　　國內專業的IT連鎖企業，從第一家店的開業發展到現在，宏圖三胞在華東區域設立了7大區域分公司，在蘇、滬、皖、浙四個區域擁有遍及20余座城市的80余家連鎖店，總營業面積約12萬平米，員工人數4200多名。2006年全年新增店面35家，新增銷售總額36億元。繼2006年成功佔據浙江市場之後，2007年又成功開拓北京市場，實現了由區域性企業向全國化連鎖的轉變，繼續保持銷售利潤的穩健增長。