中國家電博覽會4月17日—20日在上海舉行。在其中的“中國國際家電零售渠道發展論壇”上，中國家電零售渠道商們暢談了自己對渠道發展的感想。
中國家電產業的快速發展帶動了中國家電零售渠道的積極擴張，經過10多年的發展，家電連鎖業從傳統發展到現在，從區域發展到全國，取得了長足的進步。雖然家電連鎖業在家電市場的銷售額穩步提高，但是以獨立專營店為主的傳統渠道仍然佔有相當大的比重，併發揮著重要作用。此外，如廚房、建材設備、超市等渠道在中國的銷售也逐漸發揮出越來越重要的作用。互聯網的興起則很可能在未來成為家電業銷售的重要渠道之一，即使目前互聯網渠道還存在著諸如物流配送障礙等很多問題。有一份調查報告顯示，2007年網路市場客戶成交額達到590億元。未來，家電零售渠道必將呈現多元化發展的態勢。
互聯網銷售正在興起
就互聯網銷售來說，歐洲稍落後於北美，2007年銷售額從2006年的6.4%增長到了8.6%。其中互聯網銷售發展最快的國家依次是英國、德國、捷克，這不僅是家電產品，而是包括所有電子消費類產品。
互聯網經濟比較容易從電子消費類產品起步，比如MP3、數位相機等。畢竟現在的物流系統對一些大型家電產品來說還存在著很大問題，很難想像一個70公斤重的洗衣機或者對開門冰箱能用現在的物流系統配送到消費者家裏。
德國家電產品在互聯網上的銷售額佔到整個家電市場的4.4%，法國是4.7%，紐西蘭達到5.6%，而英國達到了12.3%。互聯網銷售改變了人們的採購議價形態，很多人通過互聯網了解價格，改變了議價方式，這個影響是很顯著的。過去10年裏，西歐市場零售店的數量發生了顯著變化，傳統的獨立專賣店減少了1萬多家，而相反的是，家電連鎖的增長是很快的。
互聯網的興起，在亞洲，特別是南韓同樣也成就了非常強大的渠道，同時改變了這些國家消費者的消費形態，消費者有了更多的渠道去購買產品。
在互聯網銷售模式面前，我們面臨著幾個挑戰，這些挑戰是同時對廠商和零售商的。第一，大家都在成長的環境裏競爭，誰會在競爭中佔有優勢；第二，產品會有更新換代的過程，這個過程是向高端趨進的過程；第三，品牌的建立。
從以往來看，大家比較熟悉的是產品品牌。但在未來市場，零售商的品牌會起更重要的作用。多種渠道也存在著競爭的關係，同時還有很多新技術會引入，比如為產品加上RFID識別，這不只是一個技術，而是決定了將來競爭的成敗。
中國家電連鎖存在六大問題
在中國家電連鎖業不到10年的發展時間裏，已經從全國幾百個店發展到幾千個店，這樣的成長速度和規模在全世界都是罕見的。發展的同時，中國家電連鎖也存在一些問題。
首先，前臺和後臺發展脫節的問題。這個後臺主要包括：物流的支撐體系、資訊的支撐體系，還有面向顧客服務的平臺。隨著前臺的規模達到一定程度，我們會明顯地感受到後臺發展的相對滯後已經對前臺發展產生了相當大的影響。
第二，家電連鎖的數量和品質之間如何平衡的問題。
連鎖發展是規模效益，但規模效益就可以無限嗎？實際也不是。當連鎖店面達到一定數量時，邊界效應就開始出現。如果連鎖一味注重數量而忽視品質，邊際遞減效應可能會出現得更早。
第三，分散和管理的問題。分散和管理需要很強的後臺支撐，需要系統支撐，但系統支撐和連鎖店發展如果不匹配的話，就不僅僅是規模不經濟的問題，而有可能出現管理失控的問題。
第四，發展速度和人才培養的問題。對連鎖發展來講，人才的投入從某種意義上講是一個非常高風險的投入，投資規模大、週期長，同時還面臨一個企業品牌信譽的問題。
第五，規模擴張和資本配套的問題。沒有上千店面，沒有達到縣級以上城市覆蓋，很難建立起中國的家電連鎖。這樣的網路覆蓋，其投資規模可以想見。而家電行業又是一個毛利水準比較低的領域。所以如果不是業內的專業投資者，就沒人願意在這個行業裏投資。
第六，如何處理好競爭和競合的關係問題。不通過適當的價格競爭、不通過降低行業的利潤空間，是很難達到行業集中的。中國家電也恰恰是由於從上游到渠道經歷了這樣的整合，才迅速形成了渠道的集中。但是渠道集中到什麼程度才相對合理呢？這個問題需要關注。
中國全國性的家電連鎖目前只剩下兩家，這是非常畸形的。美國，日本的家電連鎖發展已經經歷了30年，他們仍然是傳統家電和消費電子分開的，而且每個領域又各有3到5家連鎖。整個渠道至少要有將近10家左右的全國連鎖。
以中國家電市場的容量，2010年至少超過10000億元，如果就靠兩家來做，很難承受銷售、服務的壓力。所以市場需要分化，但現在分化又沒有可能性。這就是中國家電連鎖目前形成的一種特殊現象。
超市蘊含無限潛力
在歐尚超市，家電產品是怎樣銷售的呢？我們不光經營家電類產品，還有快速消費品、食品、生鮮，這些消費品達到了70%，只有30%是來自於非食品。
一般來講，家電類產品在30%裏佔14.5%。對整家店來講，所有的家電類產品貢獻了4.5%的營業額。過去兩年裏，家電的成長非常迅速，8個家電種類都在成長。2007年，歐尚超市的家電業務同比增幅高達27%，而在2008年1月∼4月，這一數字高達44%。
我們現在最主要的問題在於我們沒有足夠的資訊支援來告訴我們為什麼這個市場會成長。
家電裏有8大類產品，包括微波爐、洗衣機等，但我們希望家電遠遠不止這些，我們希望有更多的產品種類，給我們一個分析數據，可以對自己的門店管理有一個很好的計劃和規劃。
對歐尚來講，我們今年對家電的目標是希望達到40%的成長，現在我們已經實現了44%的成長，這完全是基於開滿一年以上的店來講的。
對超市來講，家電類產品不是主營業務，但家電產品的成長率又是非常高的。另外，對一些家電產品製造企業來講，對超市的重視程度還不足夠，因為廠家還沒有意識到家電產品在超市中的銷售增長有多快。
無形店舖悄然發展
經歷整合之後，家電業的核心企業越來越集中，形成了像海爾、海信、格力這些規模大、知名度高的行業巨頭。
應該說，市場開始進入了後品牌時代。相應的企業對媒體和渠道的需求也發生了變化。
中視購物的觀點是“覆蓋就是渠道，受眾就是市場”。我國大中城市的家電市場日趨成熟，而三、四級市場存在著巨大的市場需求，面對全國3000多個市、縣，傳統的連鎖渠道在向下延伸的過程中面臨著極大的挑戰。連鎖店要面臨邊際效應，比如蘇寧將花幾百億建終端物流，這種競爭的升級應該說單單靠資本是解決不了的。中視購物擁有中央電視臺的獨有資源，中視購物現在擁有的資源一個是擁有全國的專業頻道24小時的平臺播出，同時我們還擁有中央電視臺3、7、10、11頻道的長版本、長時段的廣告資源。應該說，中央電視臺16個頻道裏，我們佔了1/4的資源。這種渠道在同類的專業渠道裏，我們是名列前茅的。而且，不僅如此，我們還有政策性的全國性的覆蓋頻道。這些頻道，在全國是80%以上的覆蓋率，有大約9.6億人能看到我們的購物節目。而且，這些人都是忠誠度極高的終端需求者。
總的來講，中視購物一定程度上扮演著產品的品牌建設和帶動渠道銷量的雙重角色。通過中視購物，生產製造商可以借助央視品牌，迅速提高產品影響力和信任度。
尋找家電業渠道突破口
從計劃經濟到櫃檯經濟，變成連鎖超市、自選商場、4S店、專賣店，最後發展成全國連鎖。這個模式是在體制變化過程中不斷發展而演變過來的。這個模式我們統一歸納為傳統模式。
傳統模式有很多弊端：第一，拖欠貨款，價格體系混亂；第二，平均行銷費用增加。主要的特點是，通過資本的不斷投入、不斷擴張賣場來吸引消費者的眼球。這種模式還是有一些缺陷，比如資訊不對稱性。每個消費者在購物之前，要去不同的商家對比，砍價。經銷商為迎合這種購物習慣，就必須不斷地建立賣場，發廣告說我的價格多低，吸引人來買東西。經銷商要建立賣場，肯定要資金。資金從哪來？必須從上游的製造廠商來。人家說商家不可能做虧本生意，肯定要拖欠貨款、壓價。有些人為了獲得更高的利潤，假冒偽劣商品也出來了。針對這樣的情況，我們提出了交易快線。
我們做生意有三個流通步驟：第一資訊流，第二資金流，第三物質流。因為傳統渠道都是把物質流放在第一位，這種做法，應該反過來重新考慮一下。我們提出的第五代行銷模式，不是傳統的體制的變化，而是建立在互聯網技術、3G技術基礎上，在創新過程中提出來的。
製造廠進入交易快線對製造廠有什麼好處？首先，解決了資訊不對稱性問題。第二，解決了同一個品牌的價格統一銷售價。製造廠就怕價格大戰。第三，合理地設置專賣店的數量、樣品展示廳，減少了他們的流通費用。第四，團購返利活動把銷量提高了。第五，假冒偽劣商品被消滅了，以後的專賣店可能都是製造廠控制的，所以貨款就直接進入到製造廠商的賬號，再也不會出現拖欠貨款的問題，解決了廠商之間的矛盾。
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