走出杭州，到異地推廣，如今已成為杭州樓市的一股風潮。
杭州的樓盤到外地去做推廣，在杭州樓市並不是第一次。不過今年各大房產商的異地行銷熱潮，顯然又和往年不同，無論是推廣規模還是深度，這次的"走出去"，顯然遠甚從前。
為何杭州樓盤紛紛選擇"出走"？這種異地推廣是否有成效？記者對此進行了調查。
■現象
杭州樓盤紛紛異地推廣
早在2005年8月，包括金成·江南春城、利茲·浮水印康庭和東方金座等在內的杭州多家開發商就首次結伴去溫州推銷樓盤，並且坦言是"為了去多銷售幾套房子"。
2007年，這種到異地去做推廣的現象，更是在杭州樓市成為主流。
而在杭州樓市經歷又一輪調整洗禮的現在，外出拓市又一次成為眾多開發商集體選擇的行為。今年年初，包括外來的房產大鱷及杭州品牌房企在內的一批開發商齊刷刷地聚集溫州。
其中，萬科聲勢浩大，在溫州的推廣名稱就叫作溫州"萬科推廣月"，不僅歷時長，推廣方式更是以短信、廣告、定投等多種形式集中轟炸，賺盡溫州購房者眼球，4月開始，萬科又馬不停蹄地開啟義烏、東陽、浦江等浙中地區的第二站征程。
同樣，今年三月底，綠城集團攜其全國25個項目參加為期三天的"2008溫州奢侈品展覽會"，隨後，又在溫州發佈了《綠城產品價值讀本》，宣佈溫州綠城會啟動，據了解，這也是綠城第一次去外地做如此大規模的推廣。
此外，今年以來，去溫州等地進行品牌和樓盤推介的還有金都、坤和等杭州本地的開發商。更有不少之前取消了省內巡展的開發商，今年又重新有了去外地推廣的計劃。
除了去溫州推廣杭州樓盤外，今年5月底6月初，濱江、綠城、東田、萬科、朗詩、中都、戈雅、華鴻等十余家杭州開發商齊聚在第十屆義烏住博會上，其樓盤總數遠遠超過義烏本地樓盤數量，可以說是把義烏住博會變成了杭州樓盤展示的主場。
■調查
開發商為何集體"出走"
大規模的"走出去行銷"，這樣的場景，我們似曾相識，出發點已毋庸置疑：包括溫州、義烏、台州等地在內的外地市場，已經成為開發商眼中樓盤銷售的"主要增長點"。
對此，一位開發商坦言，這個時候這麼多開發商去外地推廣樓盤，跟去年下半年樓市調整，杭州樓市成交量萎縮，開發商有銷售和回款的壓力有關，因為開發商必須拓展客戶渠道。
綠城集團行銷副總侯志偉說，對於開發商而言，推出一個項目需要在短時間內聚集大量的目標客戶群，以實現銷售目標，但是杭州房地產經過近幾年的持續火爆，無論是開發量還是房價水準都在上升，有限的本地購買力已無法滿足市場的需求，因此開發商開始向外尋求置業者。
六合盛·湖光山社的總經理助理張力認為，在市場並不是那麼火爆的時候，開發商外出拓展一些市場，是很正常的。他認為，相對於2005年、2006年，2008年的這次調整後開發商壓力更大，心態也不一樣，因為前兩年調整的是市場，而這次調的是資金。"市場很有可能出現冰火兩重天的局面，那些價格定得太高，但是資源不夠稀缺，品質不夠好的樓盤，將首先受到調控的影響，而符合市場需求的高性價比樓盤則不必擔心。"
異地推廣含金量究竟如何
素有"人間天堂"美譽的杭州，因為其優美的自然風光，對周邊的浙江省內城市具有巨大的輻射能力，根據有關資料統計，外地人在杭州樓市的購買率佔到了總量的30%-40%，強大的購買力，讓眾多杭城開發商充滿了自信，而在市場處於低迷的時候，他們想到去外地拓市，並把它們作為最重要的增長點，也成為理所當然的事情。
那麼，杭州樓盤異地推廣的效果又如何呢？
從最近不少新開樓盤的銷售情況中可見一斑，銷售的火爆不乏有外地客戶的功勞。比如西湖大道上的金色城品，開盤沒幾天就銷售一空，其中有40%的客戶是外地人；記者也發現，在最近杭州新開盤的不少樓盤現場，又出現了久違的溫州人的影子，他們依然財大氣粗，下單果斷，一買就是好幾套……無論如何，這些外地客戶，在目前樓市並不是很火爆的時候，客觀上起到了一種活躍市場的效應。
對於異地推廣所帶來的外地客戶，開發商們也分析得十分清晰。"一些兼具投資與自住功能的樓盤，比單純突出居住或投資功能的樓盤更容易受到外地購房者的關注。例如一些樓盤位於大學城板塊、主力戶型在30-40平方米，既可給自己子女居住，也可出租給當地師生以獲得可觀租金，因此較受歡迎。"華門·新西湖小鎮的執行總經理金偉成告訴記者。
對於外地推廣的效果，杭州萬科的行銷總監董冠軍坦言，之前的溫州之行效果非常不錯，對於樓盤的銷售起到了促進作用。董冠軍說，杭州的省會地位決定了杭州房源不可能只面對本地購房者，積極整合外地資源去異地推廣，也是現代行銷中的一個手段，而且不排除還將有外地推廣的動作。
金都·城市芯宇的行銷部經理劉婷也告訴記者，異地推廣帶來了不少客戶，尤其是對於90平方米左右的戶型銷售拉動特別明顯。
對此，業內人士分析，杭州樓盤吸引外地人異地置業，主要出於幾個因素。其一是隨著生活水準提高，很多外地人傾向於到房地產市場整體成熟、配套完善、環境優越的大城市如杭州等地居住，提高人居品質。其二是看好杭州樓市發展潛力，投入閒置資金進行房地產投資。其三是出於求學、工作或交友需求等。其四是追求不可複製的優越環境資源，購房以作休閒度假或養老棲息。
不過，對於外地客源是否會成為杭州樓市的新熱點，業內人士紛紛表示，未必。大華·西溪風情的行銷總監賴勁松認為，開發商外出拓市是調整產生的一種結果，但能否收到好的成效，還是要看產品本身。同時，在今年樓市並不火爆的情況下，必須將各種行銷手段互相結合，單靠本地市場或僅僅依靠異地推廣，可能都沒有好的結果。
■縱深
紮根異地宣傳的是品牌
跟前兩年開發商外出推廣只是簡單地參加當地舉辦的房交會、發發樓書不同，此次開發商外出拓市的步伐顯然走得更遠，規模更大，而形式也更為多樣。
剛剛參加完第十屆義烏住博會的華門·新西湖小鎮，對於異地推廣頗有感觸。該項目的執行總經理金偉成坦言，本次義烏住博會上的簡單亮相其實並沒有拉動銷售，所以他們準備下一步去溫州時，在那裏做一系列的巡展活動，"三五天就想把房子賣出去是不現實的，所以異地推廣必須紮實，否則沒效果。"
而有一些杭州樓盤則早早地在異地紮根下來，金都·城市芯宇的策劃部經理劉婷告訴記者，金都在異地的推廣，絕非簡單地"打一槍換一個地方"，而是"長期駐紮"，他們在溫州和義烏設點已經三年。項目有專門的展廳，設置有展板、沙盤模型、樓盤資料，並有專門的銷售人員留守。
而萬科、綠城這些原本就是全國性發展的公司，他們在溫州的大規模推廣，醉翁之意顯然不單單是自己某個項目的銷售，而拿來向客戶推介的也並非是某個樓盤的產品特色，而是自己的品牌。
"綠城原本就不是一個區域性的開發商，有包括各種物業類型各個區域的樓盤，客源就至少應該涉及到浙江省內的各大城市，而且綠城在浙江本身就有較高的知名度，所以我們告訴購房者，如果你要在杭州置業，那麼綠城是你很好的一個選擇。"綠城集團行銷副總侯志偉這樣告訴記者，綠城在溫州大張旗鼓地宣傳，肯定不僅僅是某個項目的推介會，而是綠城這個品牌的整體推廣。
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