軟體市場研究報告-中國軟體行業銷售人員管理研究報告（2008）-研究報告-市場研究報告

1.前言

2.本報告的支撐理論
2.1績效
2.2績效評估系統
2.3目標管理理論
2.4關鍵績效指標法
2.5360度反饋
2.6平衡記分卡

3.中國軟體行業銷售人員管理現狀分析
3.1軟體行業背景分析
    3.1.1軟體行業發展總概
    3.1.2軟體行業銷售業績分析
3.2軟體行業銷售組織及結構調查分析
    3.2.1主要銷售模式分析
    3.2.2主要銷售組織架構分析
    3.2.3主要銷售戰略規劃分析
3.3軟體行業銷售人員現狀調查分析
    3.3.1銷售人員年齡結構分析
    3.3.2進入崗位時間結構分析
    3.3.3銷售人員學歷結構分析
    3.3.4銷售崗位職稱結構分析
3.4軟體行業銷售人員管理模式調查分析
    3.4.1軟體行業銷售人員的需要特徵分析
    3.4.2軟體行業銷售人員晉陞現狀分析
    3.4.3軟體行業銷售人員管理制度分析
    3.4.4軟體行業銷售人員管理模式分析

4.中國軟體行業銷售人員薪酬體系及管理調查分析
4.1銷售人員薪酬體系及管理研究的支撐理論
    4.1.1工資差別理論
    4.1.2人力資本理論
    4.1.3公平理論
    4.1.4雙因素理論
    4.1.5期望理論
4.2薪酬體系的發展趨勢分析
    4.2.1國外薪酬體系的發展趨勢分析
    4.2.2國內薪酬體系的發展趨勢分析
4.3軟體行業現有銷售人員薪酬模式調查分析
    4.3.1固定薪酬模式調查分析
    4.3.2純目標激勵佣金模式調查分析
    4.3.3純目標激勵獎金模式調查分析
    4.3.4混合薪酬模式調查分析
4.4軟體行業現行薪酬體系的調查分析
    4.4.1軟體行業現行薪酬體系執行情況分析
    4.4.2軟體行業現行薪酬體系的員工滿意度調查分析
    4.4.3軟體行業市場薪酬福利調查分析
4.5軟體行業薪酬體系影響因素的調查分析
    4.5.1外部因素評價
    4.5.2內部因素評價
4.6軟體行業銷售人員薪酬體系存在問題分析 30-34
    4.6.1行銷管理人員薪酬評價
    4.6.2結構工資制評價
    4.6.3提成工資制評價
4.7軟體行業銷售人員現代薪酬模式的構建思路
    4.7.1現代薪酬模式的構建原則
    4.7.2直接經濟性薪酬
    4.7.3間接經濟性薪酬
    4.7.4非經濟性薪酬
4.8軟體行業銷售人員薪酬體系方案設計
    4.8.1薪酬體系設計思路
    4.8.2薪酬體系設計原則
4.9軟體行業薪酬體系的具體設計
    4.9.1崗位分析
    4.9.2崗位工資
    4.9.3績效工資
    4.9.4能力工資
    4.9.5福利
4.10軟體行業銷售人員薪酬體系再設計效果評價
    4.10.1初步實施效果評價
    4.10.2初步實施中的存在問題及相關配套措施

5.中國軟體行業銷售人員績效管理研究
5.1績效管理的指標和標準
    5.1.1銷售人員關鍵績效指標
    5.1.2銷售人員績效標準
    5.1.3績效指標權重設置
    5.1.4企業支援系統
5.2國內外現行績效管理綜述
    5.2.1國內外當今績效考評的主要方法
    5.2.2國內銷售人員績效的影響因素分析
    5.2.3國外銷售人員績效的影響因素分析
5.3軟體行業績效管理現狀分析
    5.3.1總概
    5.3.2績效管理存在的問題分析
5.4軟體行業銷售人員績效管理體系設計方案
    5.4.1績效計劃管理設計方案
    5.4.2績效的實施與管理設計方案
    5.4.3績效考核的設計方案
    5.4.4績效反饋的設計方案
    5.4.5績效考核結果的應用設計方案

6.中國軟體行業銷售人員激勵機制研究
6.1銷售人員激勵機制研究的支撐理論
    6.1.1需要層次理論
    6.1.2ERG理論
    6.1.3雙因素理論
    6.1.4期望理論
    6.1.5公平理論
    6.1.6強化理論
6.2企業的行銷戰略及其對銷售人員的要求
    6.2.1企業的行銷戰略
    6.2.2企業的行銷戰略對銷售人員的要求
6.3國際先進企業的激勵實踐經驗及其啟示
6.4軟體銷售人員激勵現狀分析
    6.4.1現行激勵機制概況
    6.4.2銷售人員績效考核制度分析
    6.4.3對現行激勵機制執行效果的調查分析
    6.4.4銷售人員滿意度調查問卷及分析
    6.4.5現行激勵政策存在的主要問題及分析
6.5軟體行業銷售人員激勵政策的改進
    6.5.1銷售人員薪酬政策的改進
    6.5.2銷售人員晉陞制度的改進
    6.5.3銷售人員績效考核的改進
    6.5.4銷售人員培訓的改進
6.6軟體行業銷售人員激勵方案的設計
    6.6.1方案設計的目標
    6.6.2方案設計的原則
    6.6.3方案設計的內容
    6.6.4激勵機制的具體設計
6.7激勵方案實施的保障
    6.7.1可預見問題分析
    6.7.2保證激勵方案的順利實施辦法
    6.7.3激勵機制執行過程中應注意的問題
6.8建立與激勵機制相配套的約束機制
    6.8.1文化性層面激勵與約束機制
    6.8.2制度性層面激勵與約束機制
    6.8.3技術性層面激勵與約束機制

7.中國軟體行業銷售人員培訓研究
7.1軟體行業銷售人員培訓研究的支撐理論
    7.1.1行為學習理論
    7.1.2認識理論
    7.1.3人本主義理論
    7.1.4成人學習理論
    7.1.5社會學習理論
    7.1.6直接指導理論
7.2軟體行業銷售人員培訓現狀分析
    7.2.1軟體行業銷售人員培訓總概
    7.2.2軟體行業銷售人員培訓的問卷調查分析
    7.2.3軟體行業銷售人員培訓的問題分析
7.3軟體行業銷售人員的培訓需求分析
    7.3.1培訓需求分析的作用
    7.3.2培訓需求分析的內容
    7.3.3培訓需求分析的方法
    7.3.4組織分析
    7.3.5任務分析
    7.3.6員工分析
7.4軟體行業銷售培訓的戰略分析
    7.4.1銷售人員培訓的分類和構成
    7.4.2銷售人員培訓的系統性分析
    7.4.3銷售人員培訓與企業文化
    7.4.4銷售人員培訓與職業生涯管理
    7.4.5銷售人員培訓與人格培養
    7.4.6銷售人員培訓的目標和原則
7.5軟體行業銷售人員培訓的方案設計
    7.5.1方案設計的重點
    7.5.2培訓計劃的制定
    7.5.3培訓的實施
    7.5.4培訓評估與反饋

8.中國軟體行業銷售人員流失問題及其應對策略
8.1軟體行業銷售人員流失問題分析
    8.1.1銷售人員流失的調查分析
    8.1.2銷售人員的流失率調查分析
    8.1.3銷售人員流失的危害
    8.1.4銷售人員流失與企業發展階段的關係
    8.1.5銷售人員流失的成本分析
8.2軟體行業銷售人員流失的原因分析
    8.2.1外部影響因素分析
    8.2.2內部影響因素
8.3軟體行業銷售人員流失問題的應對策略
    8.3.1銷售隊伍的管理制度建設
    8.3.2企業文化建設
    8.3.3企業環境建設
    8.3.4企業風險預防機制建設

9.中國軟體行業銷售人員監督管理機制研究
9.1軟體行業銷售人員監督管理機制的構建意義
    9.1.1銷售人員頻繁流動需要建立監督管理機制
    9.1.2銷售工作的特點需要建立監督管理機制
    9.1.3銷售領域出現的問題需要建立銷售監管機制
    9.1.4企業發展需要建立健全銷售人員監管機制
9.2軟體行業銷售人員職業道德缺失問題分析
    9.2.1內部職業道德缺失的表現
    9.2.2外部職業道德缺失的表現
9.3銷售人員職業道德缺失原因分析
    9.3.1外部因素分析
    9.3.2內部因素分析
    9.3.3個體因素分析
9.4軟體行業銷售人員監督管理機制的構建策略
    9.4.1構建銷售人員監督管理機制的可行性分析
    9.4.2銷售人員監督管理機制的主要控制點
    9.4.3銷售人員監督管理的具體實施

10.結論