炒貨市場的2007年

     炒貨節醞釀新變化

　　2006年12月22日-26日，安徽合肥會展中心，記者受邀參加首屆中國堅果炒貨食品節。洽洽、真心、小劉、大好大、傻子、徽記等知名品牌雲集於此，陳先保、劉天成、尹文明、年強、余瑞芳等行業內巨頭悉數登場，炒貨行業的傳奇人物年廣九先生也出現在了開幕式上。

　　除了布展、招商外，這次盛會主要的目的是把大家聚在一起，共商行業發展大計。在高峰論壇上，陳先保、尹文明等炒貨行業知名的企業家將自己的成功經驗毫不保留的與同行分享，從行業發展到企業創新，從品牌塑造到人才管理，每一個議題都得到與會人員熱烈的討論，從思想的碰撞中，摩擦出新的閃亮火花，企業家們的熱情使會議結束時間不得不一再延遲。而這場「華山論劍」，也讓人感到——炒貨，這個在傳統的認知中就是「一口鍋、一把鏟」的行業，正在悄悄地經歷一場蛻變，為未來的高速發展積蓄著力量。

　　期待行業標準推動進步

　　2005年，全國炒貨行業銷售收入超過200億元，並且呈現出不斷增長的良好發展態勢，但是這樣一個規模較大的行業至今沒有一套統一的行業標準，國家相關部門在進行檢查時，只能套用其他產品的規定，而這些規定界定模糊，又有很多不合理的地方，再加上質量監督局和衛生系統所持標準不一致，隨意性很強，最後往往像一位企業的負責人所說：「這樣的檢查，完全是在考驗企業的公關能力，最終的結果還是企業拿錢了事。」三天兩頭的抽檢，不僅讓中小型企業不堪重負，很多大企業也是有苦難言，這個「硬傷」嚴重限制了行業快速、健康的發展。

　　在這次會議上，中國食品工業協會堅果炒貨委員會秘書長翁洋洋女士帶來了一個振奮人心的好消息：「目前，國家標準委員會已經下達了《堅果炒貨通則》項目計劃書，將在2007年內完成《通則》的編制和審定工作。」炒貨行業標準將經歷從無到有的變化。

　　市場變化初現端倪

　　進入品牌年

　　堅果炒貨食品由中國人創造，據文字記載已有數千年的歷史，早在商周時期便有記載，後在《本草綱目》、《千金要方》等古籍中，均詳細記載了長期食用堅果炒貨食品能令人「發黑、身輕、步健」，因而數千年來一直深受我國人民的喜愛，傳承數千年而不衰。在被授予「中國堅果炒貨之都」的稱號後，合肥市副市長張進也自豪地說：「中國炒貨食品的歷史與中國人注重家人團聚、朋友相會的情誼聯繫在一起，可提升的附加值毫不遜色於可口可樂。」

　　而據統計，目前國內的大大小小的炒貨企業共有500多家，品牌企業還不到50家，雖然也有洽洽、真心這樣的全國性品牌和阿明、小劉、傻子、徽記等區域強勢品牌，但更多的是作坊式小企業。這些由前店後作坊式的小本經營發展起來的中小型企業，在意識上普遍存在小富即安的思想，經營方式也比較落後，更談不上品牌意識。這樣的狀況對行業的發展來說，是極其不利的。翁洋洋秘書長就在高峰論壇上疾呼：「炒貨行業不能只有1個洽洽，帶動行業發展需要10個、100個洽洽！」

　　關於品牌塑造和發展，傻子瓜子董事長年強提出一些積極的建議，他認為：「首先，龍頭企業不僅要加快自身發展，更要樹立以共同發展為己任的觀念。利用自己的資源，幫助眾多規模偏小的企業，解決他們在生產經營中的困難。」同時各地行業協會要發揮積極的作用，一方面堅持轉變中小企業不思進取的觀念，另一方面與當地農業部門聯繫，獲得他們的支持，培育更多的「省、市龍頭化企業」。他還建議國家行業協會在適當的時候籌建堅果炒貨企業文化研究會，為炒貨行業品牌發展打出一張閃亮的文化牌。

　　2006年，傻子瓜子已經在這方面進行了一些嘗試，由其發起組建的蕪湖市炒貨食品協會，將眾多規模不一的企業團結起來，共同制定了三年發展目標，並付諸實施。在操作過程中，對發展所需資金出現困難的企業，傻子公司還利用擔保公司幫助融資。

　　在此次高峰論壇上，組委會還邀請了品牌資產管理有限公司的首席品牌架構師楊曦淪先生做了題為《全球品牌的標杆》的報告，從這個題目也能看出炒貨行業在品牌發展方面的「野心」。

　　原料競爭更加激烈

　　由於炒貨行業的原料來自農作物，受氣候等自然因素和種植面積等人為因素的影響較大，具有質量不穩定、產量不穩定的特點。為了不再受制於天，降低經營風險，一些企業開始積極的探索「農業產業一體化」之路。

　　在這條路上，洽洽領先了一步。

　　首先，洽洽與科研部門通力合作，成功培育出我國第一個葵花雜交新品種HK306。使用普通種子，葵花每畝產量在100-150斤左右，而HK306能使畝產量提高到400-450斤。

　　產量提高之後，洽洽在思考如何真正形成「市場牽企業、企業帶基地、基地連農戶」的產加銷一條龍利益共同體。陳先保董事長認為，「不能將企業和農民的關係看成一種簡單的買斷關係，而要以長遠的戰略眼光，完善和創新企業與農戶的利益分享機制」，「使企業與農民在一體化經營中雙贏雙富」。2004年9月華泰集團成立安徽華夏農業科技有限公司。據公司總經理助理王麗娟介紹，華夏農業公司實行「定單農業」這樣一種新型的操作方式，公司將種子供應給農民，並在種植過程中，派技術員進行栽培輔導，收穫之後公司還負責收購，解決農民銷售難的問題。這樣的模式對於農民來說，能種植優良的品種，提高產量，增加收入；對公司來說，原料需求得到了充分保障，實現農業產業化的良性循環。同時，華夏農業公司還不斷擴大服務範圍，將這些優質的原料供應給更多生產企業。公司在內蒙古五原鴻鼎建立了一個加工點，無論淡旺季節，常年為企業提供大量原料。2006年除了洽洽之外，華夏農業還為浙江、山東、湖南、江蘇等地的一些企業提供了生產原料，實現銷售1.1億元。

　　在採訪中，很多企業都把洽洽的HK306稱作一個「秘密武器」，這把利器對洽洽的發展將起到有力的推動作用。同時一些企業也在跟進，比如四川徽記食品也成立了自己的科研基地，畢竟在炒貨行業中「得優質原料者，得天下」。

　　重視散裝市場搶占高端

　　在經過工藝創新、包裝創新、口味創新之後，品牌炒貨逐漸被消費者接受，從散裝產品的手中，搶占了一塊「蛋糕」。但是時至今日，散裝炒貨的銷量，仍然是品牌市場的N倍，品牌與散裝的戰爭，在2007年仍然繼續。

　　從2002年開始，品牌炒貨就陷入接連不斷的價格戰爭中。不正常的價格戰，被行業人士形象的比喻為「七傷拳」：傷了自身，傷對手，傷了利潤，傷質量，傷了品牌，傷資源，最終傷害的是消費者。如何停止這種自相殘殺的局面？浙江大好大食品有限公司的總經理余瑞芳提出一條思路：「品牌企業在自己的優勢區域，集中精力去搶占散裝炒貨的市場份額！」這個點子一呼百應。

　　與散裝產品的對戰中，第一步是搶占高端市場。

　　目前散裝炒貨主要走中低檔價格路線，而由於實力和能力所限，他們也難以發展高端產品。高端炒貨市場猶如一塊「無人高地」，等待征服者。品牌企業如果能先奪下這塊陣地，就能在這場戰爭中獲得優勢和先機。

　　余瑞芳說：「蒙牛可以生產特侖蘇，伊利可以生產金典牛奶，為什麼炒貨就不能做高端產品呢？」大好大就將針對不同的消費人群，調整產品結構，生產適合情侶的、家庭的、旅遊的、聚會的、辦公的不同檔次的產品。同時他們還請來台灣影視明星林心如做代言人，讓產品更有時尚感。上海三明食品有限公司的尹文明董事長也拿出阿明最新推出的精緻盒裝瓜子，120克裝市場售價4塊多，比同類普通產品的價格高出50%。

　　翁洋洋秘書長認為，生產高端炒貨可以幫助企業打破營銷上的瓶頸，避免同質化的爭奪，找到新的利潤增長點。而同時，對品牌推動，提高行業檔次都有益處。

　　專賣店開到街邊去

　　現在，絕大部分的品牌炒貨還是走傳統流通渠道，商超是主要的銷售場所。而散裝炒貨店開在街邊，與消費者的接觸更直接，同時現炒現賣，還能用氣味、溫度，刺激消費者的購買衝動。所以，對戰散裝炒貨，第二步就是創新銷售模式，把品牌專賣店開到街邊去！

　　在合肥市市中心最繁華的步行街上，就開著一家小劉瓜子的專賣形象店，生意十分火紅。安徽小劉食品有限公司董事長劉天成介紹說：「小劉瓜子專賣店主要由經銷商經營，是為經銷商賺錢致富找了一條路子。」專賣店配送更便捷，資金回籠更快，對品牌形象塑造也有幫助。在合肥等城市取得成功經驗後，小劉瓜子還計劃於5年內，在全國建立起500家連鎖店。著名的傻子瓜子更是堅持走專賣店的道路，鼎盛時期，專賣店在全國共計有1000多家，現在在浙江、河南也還有不少店。

　　合肥市商務局副局長程明福告訴記者，合肥市正積極規劃建立「炒貨一條街」，讓所有的品牌炒貨都開設起專賣店來，既是一種形象展示，也能逐漸讓消費者接受「買炒貨，到品牌專賣店」的概念。

　　對話陳先保：創新成就洽洽

　　經過短短几年時間的默默耕耘，洽洽不但做到靠賣瓜子年銷售額達到10個億的輝煌成績，成為炒貨行業當之無愧的第一品牌，同時也讓大家看到了炒貨市場的巨大利潤。在首屆炒貨節上，本刊記者對洽洽集團總裁陳先保先生進行了採訪，在談話中我們看到，洽洽的成功之路從一個側面印證了炒貨行業的變化方向。

　　《新食品》：炒貨行業中很多品牌都是以人名或者地名來命名的，「洽洽」這個名字顯得特別與眾不同，充滿活力又朗朗上口，請問您是怎麼想到這個名字的？

　　陳先保：十年前在為品牌命名的時候，我發現當時流行跳一種「恰恰」舞，恰恰這個詞念起來琅琅上口，又很有活力，符合休閒食品帶給人輕鬆快樂的感覺，所以我們決定用這個作為品牌的名稱，而選擇「洽」這個字，是因為它的偏旁是三點水，所謂水能聚財嘛，希望能給企業帶來好運。

　　《新食品》：洽洽在近幾年來異軍突起，迅速成為行業中的領軍品牌，很多人都想知道洽洽成功的秘訣何在？

　　陳先保：「誠信」是洽洽事業的基石，成功的根本。對合作夥伴，我們坦誠相待，不僅做生意，而且做朋友；對政府我們守法經營，按章納稅，2006年利稅近8000萬。

　　同時我們奉行「質量是企業生命」的原則。記得在2004年，由於內蒙地區的葵花原料大面積受災，瓜子的霉變率較高，為了確保洽洽的產品質量，我們組織了近1000名熟練的工人，對原料進行了手工二次篩選，為期整整一年。經過篩選後，瓜子的霉變率從3.5%減低到了1%，但僅僅是人工挑選這一項，就使成本增加了1000多萬元，而且挑選後的原料出品率大大降低，經濟效益下滑，當年，企業首次出現了年度虧損。但是今天再回頭看，正是我們重視質量的舉措，贏得了客戶和消費者的信任。在洽洽剛推出的幾年，每天來提貨的車輛排成長隊，在產品供不應求的情況下，洽洽也沒有為了提高產量，放鬆質量要求，我們提出：「產品是錢，質量是命，不能要錢不要命。」

　　《新食品》：炒貨行業發展緩慢的一個原因，就是過於滿足現狀，停滯不前，但我們發現在洽洽的發展歷程中，始終貫徹著一種創新的精神。

　　陳先保：是的。創新是洽洽發展的加速器。首先我們在工藝上創新，洽洽突破了傳統的炒制工藝，改為煮製，加上傳統的秘制配方，使煮出來的瓜子更入味，而且不上火，不髒手，讓人百吃不厭；然後我們在包裝上創新，洽洽是國內首家採用紙袋包裝的企業，紙袋上採用中式的設計和具有民俗色彩的手寫字體，再加上一段關於洽洽誕生的傳奇故事，讓時尚和傳統文化完美結合起來，同時還環保衛生，抓住了消費者的眼球；後來我們又精心設計了各種文化卡片，內容包括金陵十二釵、唐詩宋詞和漫畫人物等，由於設計精美很受歡迎，成為很多人的收藏品，在滿足消費者的口中需求時，也滿足了他們的精神需求。還有人為了集齊一套卡片，多次購買洽洽瓜子，起到了很好的品牌推廣和促銷作用。

　　《新食品》：現在洽洽是否已經完成了全國市場的布局？

　　陳先保：應該說還沒有，目前我們在全國50%—60%的市場上占有很大的份額，但是在一些地區我們的市場占有率還很低，甚至還沒有洽洽的產品出現。所以，洽洽還有很大的發展空間。目前我們已經在內蒙古、廊坊、重慶、上海建立了分廠，今年還準備在湖南建廠，提高產能，進一步擴大洽洽的市場份額。

　　《新食品》：在洽洽前進的路上，是否存在一些制約發展的因素？

　　陳先保：洽洽的發展很迅速，但目前組織隊伍有些跟不上發展的要求，特別是一些人的理念存在問題，比如洽洽的一個工廠定額生產20噸產品，有的分廠領導超量生產，產出了25噸，這樣雖然保證了分廠的利益，但是違反了企業的質量標準。還有的業務員為了完成自己的任務，與經銷商合作竄貨，這些都是對企業利益的傷害。目前，我們更需要的是人才，必須有一支優秀的團隊，才能保證洽洽順利的發展。

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