2012年國內牛肉乾產品的經銷模式

　　牛肉乾的前景無限，但是牛肉乾行業問題重重，也處處充滿著機會。對牛肉乾小吃加盟企業而言，如何結合行業現狀，深刻剖析自己，合理運用實效的模式、手段，去發現機會、抓住機會、實現企業的戰略目標，是最近幾年刻不容緩的大事。

　　支點營銷綜述：在牛肉乾小吃加盟企業營銷價值鏈的框架下，做好系統的品牌規劃及清晰的品牌定位，進行針對性的產品＋渠道複合模式建設，系統化的營銷管理體系打造等，並以這些關鍵點為支點，以行業價值鏈為槓桿，撬動消費者這座財富的金球。

　　首先，作為支點的金字塔，其塔頂和塔基在營銷活動中是統領和被統領的關係，但其關係又不是一成不變的，它會隨著企業發展的不同階段及市場競爭的不同環境而改變。例如，在新品上市階段，塔頂可能就是品牌戰略規劃；而在市場運作階段，其塔頂可能就換成了產品＋渠道複合模式打造。

　　其次，在行業價值鏈這個槓桿中，其和支點相對接的點也不是固定不變的，它也會隨著企業的內部環境及外部營銷環境的變化而變化。如，對於「庫勒德牛肉乾，它的最佳選擇點就是價值鏈的後向一體化，那麼他們的著重點就是牛肉乾加工或是手工牛肉乾這個環節。

　　總之，牛肉乾行業機會和問題並存，但套用一句老話--機會只屬於那些有準備的人。相信，牛肉乾小吃加盟行業的眾多企業只要能勇於面對、善於發現、合理運作，就一定能找到牛肉乾特色小吃行業的戰略制高點，把握牛肉乾休閒小吃加盟行業的領導話語權，實現企業從優秀走向卓越。也讓更多的小吃加盟商在這棵堅實的大樹下能夠好乘涼。這也是所有牛肉乾小吃加盟商來庫勒德牛肉乾總部實地考察的原因之所在。

　　最近幾年國內休閒食品市場的絕對規模和相對規模都呈現高速地增長，高出食品市場平均增長率近20個百分點，總體銷售額在200~300億元左右，預計未來幾年每年的增幅都將在15%以上。休閒食品行業發展迅猛，但其結構卻並不均衡：穀物膨化類、果脯蜜餞類等品種日益成熟並趨向飽和，而與之相對應的肉脯、肉乾類休閒食品卻遠未飽和，蘊藏著巨大的發展前景。

　　從休閒食品各品類的銷售份額看，薯片、牛肉乾市場份額是最大的新生品類，經過近幾年的發展，已占據休閒食品各品類銷售總額的45%，將近半壁江山。但調研中也發現，現在牛肉乾、薯片類產品已進入一個停滯不前的平台期，層出不窮的食品安全問題和消費者對健康、營養的日益追求，對上述兩個行業形成越來越大的壓力。許多靠牛肉乾和薯片這類產品發家的企業，正在尋找新的出路，全國各地的經銷商也在紛紛期待有新意的產品橫空出世。

　　休閒食品行業發展的拐點即將出現，作為牛肉乾行業，是努力突破自我在各個環節升級，實現行業新的跨越式發展，還是縮在休閒食品行業的一角被新的品類超越、擠占，我們拭目以待。牛肉乾行業價值鏈分析

　　現在國內大多數的牛肉乾企業集中在行業價值鏈的第四個環節，即從上游的牛肉乾加工企業購買半成品的牛肉乾進行切割分裝，然後進入市場銷售。當然，部分優秀牛肉乾企業，已經開始了行業價值鏈的一體化的建設，如四川的棒棒娃，安徽的五洲牛肉乾等擁有自己的養牛場及肉製品加工基地；但在業內，目前還不是主流，相當一部分企業或是受自身資源的影響，或是受營銷觀念影響，都還集中於分裝這個環節。

　　對上游牛肉乾加工企業而言，從2011年以來，鮮肉價格暴漲，牛肉乾進入微利時代。另外，產業沒有形成規模，經營者各自為營，多以家庭小作坊生產加工為主，因而對鮮肉的需求量不大，造成養殖行業無法實現規模化。鮮肉源價格不可控制，而成品價格又不能隨意調整，這樣，生產環節就不得不承受鮮肉價上漲和成品價不漲反降的雙重擠壓。

　　可見，產業價值鏈的各個環節發展的結構性失衡，導致行業價值鏈不同程度的斷裂，從而阻礙了牛肉乾行業的發展。

　　（1）自營渠道建設掀起熱潮；在華東區域，隨著上海來伊份和杭州唯新食品的自營終端的成功運作，從一定程度上改變了休閒食品的渠道運作模式、傳播推廣模式、及消費購買習慣。」上海來伊份「利用目前愛屋公司已經成熟的授權品牌-」來伊份「和供貨渠道，以」我開店，你經營「的合作方式，共擔風險、同享利潤，實施」來伊份休閒食品「的特有合作經營模式，吸納本市廣大有志於休閒食品的人員參加，擴大愛屋公司在經銷休閒食品市場上的占有率和進一步提升」來伊份休閒食品「的社會知名度。目前，上海來伊份終端店已在上海各區成功地完成了網絡布點。來伊份已經成為上海市民口中的名牌，品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度在迅速的提升。

　　在」來伊份「終端店建設遍地開花的同時，我們看到在其火爆的背後存在不同層面的問題。首先，終端形象不鮮明，關聯點太少，記憶點少，同時與品牌名稱也缺乏對稱，不少消費者看到其終端店面不知所云；其次，加盟店選點缺乏一致性、統籌性，隨意性太強，計劃性太差，沒有一套規範的流程來指導其全盤布局；再次，整個加盟體系的運營缺乏體系，規範性不夠，各加盟店無論是在內部管理還是在促銷推廣方面都各自為政。

　　差異化的賣點提煉：在牛肉乾行業中，第一家向消費者明確傳遞了」健康「的賣點訴求；親情化的品牌核心價值提煉：」母親「對每一個消費者而言，神聖、親切、溫馨、又非常自然不過了，同時，一句」全天下的母親都是一樣的「，更是讓」母親牌牛肉棒「的核心價值得到升華，品牌正向聯想度和消費者忠誠度迅速建立；

　　實效化的創意表達：養生堂的」母親「牛肉棒的廣告沒有沿用許多休閒食品採取的一貫套路，去採用明星代言、煽情、吆喝，而是是用一個有異域風格的品牌故事，就那麼娓娓道來，溫馨、自然、流暢，又真實無比，很容易喚起消費者的共鳴；

　　策略化的品牌整合傳播：養生堂」母親「牛肉棒，立體傳播，既顯示了品牌的實力，又暗合了產品的健康、活力的賣點，可謂相得益彰，同時作為四年一屆的奧運會，其本身就是眼球經濟的最好詮釋，在這樣的時刻與消費者進行面對面的溝通、心與心的交流，產品不想成功都難。

　　通過對」母親「牛肉乾深入的研究，我們發現在其成功的背後暗含著隱憂。首先，其品牌定位不清晰，是城市白領？是少年兒童嗎？還是。。.。。.，我們無法在其產品包裝、價格體系、賣點訴求、終端展示上的得到答案，給我們的印象是面面俱到，企圖對所有消費者一網打盡；其次，營銷管理不規範，不系統，缺乏針對性，營銷戰略與營銷執行不對稱，企業試圖通過操作飲料和保健品的方式來對牛肉乾進行運作，忽視了消費人群的差異、溝通的差異、使用方式的差異、產品的差異、渠道的差異等等所帶來的營銷管理體系的排異反應。

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