家具行業營銷策略分析

    從蘇寧的這份2011年整體發展規劃不難看出，其對電子商務市場的雄心壯志。而家具行業也是如此，早在2009年6月25日，曲美家具e世界網絡商城就正式與大家見面。該商城主打「品牌+低價」的整體營銷策略，一上線就引起了廣泛關注。

    從傳統銷售模式轉向與電子商務相結合已經成為了家具行業未來的發展趨勢。但對於所有的企業而言，困難選擇不在於是否要走上電子商務化之路，而是家具銷售到底應當怎樣與電子商務相結合，才能在保證網上利益增長的同時，不影響品牌的推廣及實體店的銷售。

    中國最大家電連鎖企業之一的蘇寧電器今年將把發展的重點轉移到電子商務，並實現網上銷售規模翻兩番。同時，據蘇寧電器發布的2011年整體發展規劃報告來看，其控股的B2C網上商城——蘇寧易購，今後將形成獨立的運營體系,與實體連鎖零售業務平行。

    網絡商城+實體店面

    網絡商場+實體店面已經成為當下家居行業進軍電子商務平台最常用，也是目前為止效果明顯的一種方式，而曲美家具正式採用了這種方式。在為期45天的「曲億團」活動里，曲美家具共銷售13510 套。而從目前公布的排名來看，總銷售額接近五千萬。短期內能夠取得如此優異的成績，確實讓人眼紅。也無怪乎各大家居品牌均對此「蠢蠢欲動」。

    不過，蛋糕雖可口，卻不是每個人都能夠吃到一口。作為電子商務化已經比較成熟的家具品牌，曲美家具採用的仍舊是線上線下產品區分銷售的形式;即是說，讓實體店面來陳設和銷售高價位產品及新品，而將低端產品及舊系列全部搬到網上銷售。這樣才能既保證線下實體店的銷售不受影響的情況下，進行電子商務領域的開拓。而這，也是目前大部分進軍電子商務領域的家具品牌最常採用的模式。

    於是，這也帶來了幾個問題。首先，大部分家具品牌都已經銷商加盟為主，網絡銷售必然會影響到經銷商的利益;同時，並不是所有的家具品牌都能夠建立起一個完全屬於自己的電子商務網站，大部分家具品牌都是通過與淘寶結盟的方式來推進其電子商務化，即使是擁有自己網上商城的曲美家具。而人們選擇網購基本是出於價格優惠的原因，這對於高端家具來說，是否會影響到其品牌定位?

    德勝家具總經理鄭秋偉就表示，不管任何企業，在網絡銷售的初期，必定會影響到實體店的銷售;而同時，淘寶商城並不是品牌自己的網站，它僅僅是通過計費方式提供一個平台來供商家使用。當你的網絡商城越做越大時，這個平台可能會限制你的發展。

    而雅蘭集團董事總經理施莉琳則認為，不管你在淘寶商城或者別的平台里做得有多好，那始終是別人的網站，要是有一天因為理念不合等原因，這個網站無法再與企業合作，那麼企業前期所做的各種努力都白費了。

    網絡秒殺+電子商城專供

    按照中國家具業目前以加盟商為主的銷售模式來看，如果要全力發展電子商城，必然會影響到經銷商的利益，從而影響公司的發展;但又不可能完全放棄電子商務，將這塊蛋糕拱手讓與他人。那還有沒有更好的方法呢?

    2011年，搜房家居網電子商務集團正式成立，旗下的家居電子商務平台採用了一種全新的網絡銷售模式：企業如果報名參加三場搜房家居網組織的大集采，就能獲得一個由自己操作的電子商務平台，這個電子商場不是要擺上所有的商品，而是採用專供及描述的模式，即企業提供一批不在店面銷售的產品，且滿足雙低的原則，搜房網就會通過免費的全國論壇推廣等模式，幫助企業宣傳，而最後的銷售採用秒殺的形式，在銷售產品的同時又能夠賺足眼球。

    這種模式既很好的規避了電子商務可能帶來的是實體店銷售額受影響等負面影響，又在網絡上為品牌宣傳造勢，非常適合目前中國家具業的現狀，也不怪乎以上線就引起了家具企業廣泛的「響應」。

    電子主營+線下展示

    電子商城與實體店銷售總是存在著一些無法解決的問題，但是家具業的電子商務化已經成為整個行業的未來發展趨勢，不順應潮流，只會使自己的企業越走越窄，逐漸被市場淘汰。於是，不少企業開始嘗試尋找新的運營模式，既能成功開闢自己的網絡營銷渠道，又不會影響實體店的銷售。

    說起來容易，做起來卻很難。如果沒有辦法兩頭兼顧，有捨不得丟下網絡銷售這塊蛋糕，那麼能不能減少線下銷售而專攻電子商務呢?

    韓菲爾家具就是這樣一種經營模式。據韓菲爾家具總經理黃輝介紹，在同樣的產品生產模式下，他們品牌採用了全部均由網上商城銷售的模式;並在線下租用樣板間展示產品，消費者可以通過到店親身感受自己感興趣的產品。這樣就可以避免因為網絡銷售而影響實體店經銷商的銷售。

    雖然這樣在某種程度上可以解決所有問題，但卻不適用於所有品牌。電子商務固然是家具業發展大勢所趨，但為了網上商城而完全不放棄線下銷售也是不可能的。因為對於已有一定規模的企業來說，實體店銷售才是品牌發展的主流，網絡商城只是讓「河流」不斷加寬的輔道，放棄輔道固然不可取，而放棄主流也是自取滅亡。

    而敏華控股董事局主席黃敏利也認為，即使有線下展示店，但對於消費者而言，家具屬於大宗消費品，如果單純只有線下展示店，那麼在網上購買產品必然會帶來安裝及售後服務等方面的問題，不是所有的人都能承受買錯家具的代價;同時，對於中國消費者而言，他們更喜歡感受家具之後再購買。網絡上的照片再華麗，也會讓人覺得是假的。

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