日本原料何因轉型中國式的發展？

在目前的中國日化原料市場中，原料代理商作為一個不可忽視的群體在很大程度上承擔著將跨國原料公司產品分銷至全國各日化集散地的功能，當然這其中不乏如尤尼威爾等跨國原料代理商巨頭，而更多的則是類似上海宏度精細化工有限公司、廣州紅日化工有限公司等國內代理企業。

　　自20世紀90年代以來，巴斯夫、科寧、陶氏化學、科萊恩等跨國原料公司陸續進入中國市場開疆擴土，但局限於自身銷售能力無法應對廣闊的中國市場，加之對於中國市場缺乏了解，跨國原料商基本都選擇更為熟悉中國市場的代理商作為開拓市場的重要力量。然而近年來，隨著日化原料市場漸臻成熟，跨國原料企業已逐漸熟悉並掌握市場，收緊以前放給代理商的權限和市場就是必然的選擇，原來的開國元勛在重重壓力之下不得不尋求變更之路，而大部分代理企業的選擇幾乎都是從原料代理商轉型為原料製造商。

　　無奈的轉型

　　據了解，目前各地成規模的原料代理商數以百計，其中既有90年代就開始從事這一行業的元老級企業，亦有最近幾年才加入的新興企業，而它們都擁有一個共同的特徵：日子難過。有國內的原料代理商抱怨，以前我們作為跨國企業的區域代理，為原料企業開發客戶和開拓市場立下汗馬功勞，而現在市場蛋糕做大以後原料企業就以各種方式來削弱代理商的權力，甚至直接搶走我們的客戶。

　　據這位代理商介紹，目前跨國原料企業基本都已完成在華公司的基本構架工作，所以都逐漸開始進行產品大客戶的梳理行動，即將原本屬於代理商的大型客戶轉移至自己的銷售人員手中，而代理商無論是在產品價格抑或是產品的信息交流和售後服務上顯然無法與之競爭，我們也只能眼睜睜地看著大客戶流失。

　　搶走大客戶僅僅只是原料公司削弱代理商的動作之一，更有甚者，在拿到代理商的大客戶之後還開始打破區域保護政策，同類產品在同一地區設置多位經銷商，如此激進的政策也讓很多經銷商忍無可忍。

　　但跨國原料企業對此則自有一番說法，科萊恩消費品業務大中華區總監葉長春表示，經銷模式初期的價值體現在幫助跨國企業販賣原料，為市場提供原料，隨著跨國公司對於中國市場了解的深入和自屬銷售隊伍的培養，經銷商對跨國公司的吸引力也將逐漸喪失。不但如此，代理商對於原料產品的了解程度以及售後的技術、安全等問題的控制也在促使成品商開始拋棄代理商而直接與原料企業對接。

　　另一位國內原料代工企業的副總說，長遠而言，其實原料代理模式必然會面臨調整，而代理企業另尋出路也不可避免。目前的原料市場競爭已十分透明，也即是說客戶之所以購買我們代理的原料產品是出於對產品品牌的認可，經銷商在其中的作用微乎其微，如果原料企業將產品交由其他代理商同樣可以達成銷售。

　　前途尚未可知

　　儘管跨國公司目前仍依賴經銷商來維持其銷售，經銷商利潤也可以保持在5%-15%，但原料代理商轉型已成行業共識。重重考慮之後，眾多原料代理商在代理跨國企業產品的同時選擇從事與原來代理產品相關的原料製造，然而這種兩棲模式並未為代理商帶來好評。

　　首先，與原來的合作企業之間的相互指責成必然，原料企業認為代理商缺乏基本的商業道德和契約精神，輕者取消合作關係，重者則訴諸法律。總之代理商的另類轉型代價不小，某代理商自稱其剝離代理業務後公司收入由4000萬元直線下降至不足900萬元，下降幅度達75%。

　　當然部分原料企業認為代理商的轉型並未對其構成威脅，也對其不務正業持沉默態度，但代理商的自製產品卻未必能夠獲得客戶的認可。目前代理商研發產品多為同類模仿品，僅僅利用價格優勢獲得部分中小成品商的青睞，而大客戶對於產品技術、安全信息的需求和逐漸興起的跨國企業的專利認可卻導致這些轉型企業始終無法登上大舞台。

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