O2O之微信營銷如何發展

　　現階段微信O2O運營的本質是什麼？

　　就現階段的微信O2O運營實質來說，總結就四個字： 會員營銷。一定要和線下的會員區別開來就叫微會員營銷。但此微並不真的微。因為社交及CRM屬性，微信的會員營銷比任何一種線下的會員體系的粘性和運營都 要乾貨的多。這絕對是有會員營銷方式以來最牛叉的一種會員營銷。試想一下，當作為商家的你可以針對你的會員做層級及不同屬性的CRM細分，然後針對屬性做 不同的客戶維護與管理，同時因為微信的時時在線溝通的強社交性，即時的處理疑義和提供服務，可以說只要運營流程合理，客戶只要進來就跑不脫最終消費，甚至 成為終身客戶的命運。

　　即然是會員營銷，就要解決如下幾個問題，如何發展會員，如何會員營銷，流程如何定製，如何管理會員，如何維護會 員。在談這些問題之前，清除大家一些錯誤的思維，有人說微信形成閉環，可以直接在線O2O運作。你只聽說哪家哪家成功的案例，請問你知道真實情況嗎，沒錯 微信擁有用戶體量，已經是龐大的市場，在此基礎上微信的方向一定是平台化的，而以現在的平台的開放度它還沒法形成閉環。

　　進入正題，作為會員營銷微信如何發展會員？

　　這裡有兩種情況，對於剛做微信的商家，第一批用戶極為重要。因為如果第一批用戶操作得當，你就可以順利把流程走通，找到感覺接下來就會容易很多。這也符合萬事開頭難的道理。很多新商家都被擋在這裡，就像PC上幾千萬的企業網站變成一張放在口袋裡的名片，成了面子工程。

　　還有一種是做了很久只帶來以前平台或是線下的老用戶，新客戶寥寥無幾。只是換了個工具去維護老客戶。基於兩種情況我們就把重點放在發展新會員這個話題上。

　　發展會員的本質是精選 ，精選這裡是精準和挑選的意思。事實上大多做會員營銷做死掉的商家都死在這個上面。新開的美髮店大量發卡，最後卡都成了死卡。因為會員不是普通用戶，量大了大家都成了普通用戶。沒有了區別。對會員的定位和挑選是一件必須靜心結合行業研究的事兒。

　微信公眾號在做會員發展的時候一定要有精確的定位。目的是要你的潛在會員一眼就能明白這是他要的。當我聽到有人用美女頭像吸引用戶做微信運營還誇誇其談 的時候，我常想這麼好的方法，用來開個**店很合適的。這其實是做一件很蠢的事情，因為接下來你要用大量的時間去篩選去激活大量無效用戶。而如果你一開始 就是精確的，你的轉化會是後者的十倍百倍。現在網上已經有個很好的例子：就是最近比較火的微信賣米酒的案例

　　為了鎖定目標群體，並讓他們成為粉絲，他是這麼做的：

　　首先，他花了些時間調查廈門當地的高端廚房、櫥櫃企業及其店鋪信息，最終鎖定了10個大品牌和20個中端品牌。

　　之後，他精挑細選了些店鋪，便和同事用了近半年的時間深入到每家門店現場互動「拉粉」。

　　我們都知道，閒逛高端廚房櫥櫃的人多數是有點經濟實力的小夫妻，他們要麼將要結婚要麼準備換新房，尤其更重要的是這個場合更加適合搭訕，如果在超市里，人更多、環境更嘈雜，人們是沒耐心停下來聽你講故事的。

　　接下來，他們根據自己的判斷，一旦遇到合適的客戶，便走過去主動搭訕，並遞上印有二維碼的名片，當場邀請客人關注，微信公共帳號的私密性較強，一般不用擔心泄露隱私的後顧之憂，因此多數人也便不會拒絕。

　　最後，糯米酒先生便施展攻心術，要求免費郵寄一瓶給客戶試喝，因而同時獲得了客戶的第一手信息，他們會根據實際情況適度開展電話回訪，進一步獲得情感上的認可，最終取得客戶信任。

　　這個方法看似有點笨拙。在我看來是最有效率的方式。通過精準的定位找到最適合的第一批用戶是所有做微信運營的人必須要認真對待的事情，這決定的你能不能順利完成整個閉環。只不過這個案例里的以搭訕的方式我覺得可以改進，是否可以成本和方式更經濟有創意一些。

　　那如何在線做精選呢？

　　兩個辦法，一、通過自有媒介去推；二、找受眾相同的資源合作。

　這裡還是要插入一個話題：會員不是越多越好。我們要明白會員營銷的作用是什麼，它是保有忠誠度客戶，通過服務獲取更大經濟效益的營銷方式。而現在很多商 家如布丁，漢庭等經濟聯鎖酒店大量發展會員，唯一的手段就是促銷打折。其實就是在做打折卡。這對體量大，毛率高的商家沒有問題。但對一般的商家是不適用 的。它們更應當做的是把客戶價值提升賺取更大的效益。如把一塊20元的蛋糕做到50塊。

　　對於有自身媒介的商家前期採用自身媒介去發展會 員就夠了，如你的微博有幾萬用戶第一批用戶就很容易得到。能願意在從自媒體再到你的公眾號說明用戶的忠誠度足夠好，完全符合會員的特質。而在公眾號里操作 得當可以輕而易舉的轉化成客戶。在自媒體上直接轉化是很困難的。如果你有網站且在運營那就更好了。做一些嫁接的設計即可。如果都沒有就可以採取第二種方 式。找到自已的用戶所在的資源合作一下。關係好可以不用花錢或是少量的物質對換。這是個社會化的網絡社會，很多資源是可以社交解決的。如何你錢多我也沒辦 法幫你了。

　　布丁的錢就很多，拿了銀子和蘑茹街合作了一把，把90後要開房的小女生髮展了一批，據說布丁的最佳轉化時間是十一點到零點。

　　那如何用微信會員營銷呢？

　　這是個簡單又複雜的事兒。複雜在於每個商家的業務和情況都不一樣，他們的服務流程和轉化定製也會不同。簡單在於會員營銷的本質非常簡單，別人為什麼能成為會員，是因為享受了和普通用戶不同的特別服務。他們越覺得自已被特別服務，忠誠度就越高。

　　而公眾號的會員結合了部分CRM功能。我們首先要做的是對會員進行分類管理。可以先從活躍度來做分類，分為重點維護和待激活的會員，前面我提到，你發展會員的時候越精準，活躍會員就會越多，需要激活的用戶越少。通過粗放的分類可以做一些不同的內容維護。

　　這時候針對活躍用戶再做一次分類，這次要精細，需要按需求來。針對不同需求提供不同的特權服務。這時候我們的轉化就有了針對性。

　　大多數時候因為微信還沒有完整的CRM屬性，需要我們把用戶從微信里遷移出來放入到自已組建的CRM系統里，哪怕你沒有CRM工具用一個QQ在線維護也行啊。有的商家是轉移到微信的群里。也不失為一種臨時措施。

　　那如何轉移呢，這個也可以利用會員營銷的手段。利益或是服務的交換。微信賣酒用的試喝的方式換取聯繫方式。我們自已用的是服務交換的方式，你給信息我給你針對這些信息上更好的服務。

　　那些需要激活的用戶我們得不時的去引導。只要是有明確目的關注我們的，都有被激活的可能，只是這個需求對他來說可能暫時是備用。

　　通過對微信的分析我們發現，微信要完成O2O閉環還是個將來時，由於商家的信息發展狀況不同，業務模式，服務流程的差異等因素。現在的商家要做微信公眾號運營需要的還是專業人才。而且一定是跨行業的人才。他們要懂傳統業務也要了解網際網路產品。

更多微信營銷行業研究分析，詳見中國報告大廳《微信營銷行業報告匯總》。這裡匯聚海量專業資料，深度剖析各行業發展態勢與趨勢，為您的決策提供堅實依據。

更多詳細的行業數據盡在【資料庫】，涵蓋了宏觀數據、產量數據、進出口數據、價格數據及上市公司財務數據等各類型數據內容。