2015年我國貿易行業重點企業控制力分析

　　中國製造低價優勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發展」，如何制定有效的推廣策略?如何讓定單有利可圖，出口企業未來發展方向到底在哪裡?浙江東方集團股份有限公司貿易信息部經理張秉耀先生在「智勝未來出口系列論壇」杭州站，分享了他的企業經營之道。

　　張秉耀：我們現在當前外貿環境碰到的最大挑戰是什麼?我們是怎麼去做的?其實我們碰到的問題和大家都是一樣的，今天環球資源已經把這個問題解釋了，剛才裴克為先生的演講已經解釋了，就是我們的競爭力漸漸失去，真的是這樣。

　　我在想大家都是做同行的，我們都是在一個貿易環境中生存。看這個外貿，這個外貿的貿易環境，我們通常看三點:

　　一點外需，老外的需求。我們看美國、歐洲、日本，這個比較有典型的區域，它的需求，像美國很清楚了，美國是消費來推動，我們看到今年美國失業率從10%降到7.7%，看到他們房屋的銷售增長了31%，它的汽車銷售從2007年1600萬輛掉到1000萬輛，現在又回到1500萬輛，我們很清楚的看到消費上來了，這是第一點，但這一點我們是被動的，我們不能做任何事。

　　第二點，匯率，我們也是被動的，人民幣在升，這兩天又塊6塊一破掉高盛他們說會到六塊一毛二，我們是無能為力的。

　　第三，我們可以做好的企業競爭力。今天的企業競爭力消逝了，剛才裴總問我怎麼面對，這是一個很大的問題。我在回答這個問題之前我會問自己，我們做外貿的本質是什麼，說白了就是服務，我們是一個流通型的公司，我們的服務就是三件事，我們對工廠的控制能力，對訂單的控制能力，以及我們對物流的控制能力。

　　剛才金小姐在上面說，你能不能夠找到最好的價錢，這是我們對工廠的控制能力。剛才郭先生介紹了很多細節，我們談一件衣服，我是做貿易出身的，當我們的差距在一毛錢或者五分錢的時候，完全是建立在你的信任之上，並非是這個產品本身的價格，所以環球資源講價值才是競爭力，對的，真的是這樣。

　　我們做一件衣服的時候，當一件衣服，客人給的價格在五塊錢，我們需要五塊兩毛錢，有很多辦法可以讓他接受我的價錢。比如我們可以把衣服的密度做得稍微松一點點，但是事先要備好這塊胚布，手感相差無疑，我們的原料就省下來了。

　　告訴客戶如果把這個放到A工廠交期50天，放到B工廠是35天，但是需要加兩塊五毛，這是對工廠的控制能力，價錢很重要，但是一定情況下是你對這個工廠的能力，這是我們第一件要做到事情。我們很多新進來的學生一定要熟悉商品，隨便工廠的價錢用匯率算一算，這是不行的。

　　訂單的跟蹤能力，客人把訂單跟你了，第一件事情要你做一個學人，如果你兩個禮拜或者一個禮拜能夠把確認工作做掉，沒有第二次，沒有重複，那你的生產周期就留下很多，你的裝貨就有保證。

　　對訂單的控制能力對客人有很大的吸引力。跟客人的聯絡，金小姐提到主動，這個很重要我們除了給客人報價，應該有更多的聯絡，我們平時應該打打電話，你們這邊天氣怎麼樣我們這邊天氣怎麼樣，我們好像經濟好一點，大家買東西肯買了，美國怎麼樣，大家需要溝通，這個非常重要。

　　談價錢的時候，也未必是五塊二，五塊四毛九，我中午也說了這是賣菜不是談生意，我要告訴他，我為什麼要這個價格，其實我可以五塊錢，但是五塊錢可能這個工廠交期長一點。

　　還有一個很重要，對物流的控制能力，有沒有好的貨代，有沒有好的工廠拉貨去碼頭的公司，這個很重要，假如說有一筆單子晚上看貨的時候有問題，他從工廠出發趕到碼頭要三點鐘，如果跟他們有很好的合作，可以把時間搶回來。我們浙江東方有12家子公司，我們面對的是整個供應鏈，提高我們供應鏈的競爭力，這個競爭力造成我們的競爭優勢。

　　據貿易行業分析及企業研究報告分析，在營銷手段方面，我們在八幾年浙江省對外開放的時候做外貿就是三件事，廣州交易會，出國展會，小組營銷，今天還是這三件事，但是藉助工具，比如藉助環球資源，比如我們通過自己的網站，變化是什麼，效率更高，速度更快，以前我們給客人看樣品，客人說你今天有什麼東西給我們看，我們拎兩個大皮箱，現在我們可以一個郵件就過去。

　　我要強調的是我們的推銷途徑沒有變化，但是我們在選擇好的工具，比如說環球資源，我說環球資源好，一句話，它是結合傳統推銷和現代推銷一體的，它可以提高效益，所以這是和其他媒體不一樣。

　　我們現在做一些新的東西，之前跟你們都聊過，我們已經在我們公司自己設置了一個視頻遠程洽談系統，其實它是一個視頻會議系統，但是我們把它做成我們的洽談室，我們隨時可以跟美國客人開會，用我們高清攝像頭，都可以發給你看它的東西漂不漂亮。

　　我們不可以替代飛去美國，但是我們可以節約很高的時間和成本，這是我們做的一件事，這件事因為我們是系統第一個做，大家應該還沒用，我們也是正在測試，試用當中。我們這個開會不但可以跟美國的合作夥伴開會，還可以跟很多工廠開會，我們可以把他的攝像頭搖到裁剪、成衣、後整理、驗貨。我們打算在柬埔寨開一場，因為柬埔寨這麼遠，他們的工廠都有監控系統，我們都跟他連起來，我們遠程看他的生產環境，所以這是我們做的一個創新。

　　第二，剛才提到我們以最快的速度把我們的樣品給客人看，我們今天在我們的網站開創一套新的訂單跟蹤系統，客人用他的用戶名登錄以後馬上可以看訂單在哪一個進程當中，客人如果在我這邊有五張訂單，可能他看到三張訂單已經在裁減了，一張訂單在備料，還有一張訂單在等你確認樣品。所以他本來要通過一個電話，或者一個郵件問我，晚上十二點我在睡覺的時候，他就可以登錄我們的網站去看，上面有問題他可以給我留言、打電話，做這件事情就是一個目的提高我們的服務，讓客人更快，更容易，更方便的看到他的訂單在幹什麼，這是我們做的兩件事。