牙科診所的競爭分析

　　牙疼的病因主要是牙髓炎、根尖周炎、冠周炎。此外，牙本質過敏、楔狀缺損、牙隱裂、齲齒、牙槽膿腫、牙周膿腫、三叉神經痛、顳下頜關節紊亂病、涎石病、口腔潰瘍及某些惡性腫瘤（如腺樣囊性癌）等也可引起患者牙齒疼痛。

　　近期針對有些朋友不懂牙科診所的競爭，為此中華牙齒美容網特邀專家就牙科診所的競爭來談談：

　　診所的競爭是目前任何一家牙科診所都無法迴避的事實。我們從達爾文的進化論得知自然界鐵定規律：適者生存，非者淘汰。這條規律從樣適合牙科診所的發展。在診所之間的競爭上，很多診所醫生及管理者都非常恐懼和擔心。任何人都希望在沒有壓力的環境中工作。所有的人都希望在一個完全壟斷的行業做生意。比如，在一個區域只有您一個人從事牙醫工作，提供牙科服務；您可在牙科的事業上隨心所欲，所有牙病患者都求您看牙。「真空的現象」可能存在嗎？若存在，您不是牙醫，是「神」。

　　既然牙科競爭無法避免，我們就應該從正面來看待這個問題。診所之間競爭的層面是多種多樣。我們所關注最多的是價格方面競爭。價格競爭，這也是我們最擔心的競爭。尤其是惡性競爭是診所生存及發展的最大的「殺手澗」。很多在診所之間的惡性價格競爭，讓很多的牙醫寒心。通常，可以看到的競爭和感覺到的競爭，並不是真正意義上的競爭。真正的競爭是無形的。無形的東西，像水一樣，是具備很大的能量。診所與診所之間無形的競爭有很多，比如診所戰略、診所選址、診所定位、診所團隊、診所醫療技術、診所領導者能力、診所營銷策略、診所文化、診所人性化服務。

　　診所的戰略，是在牙科競爭上最高的境界。很多的朋友會認為，一個小診所也需要戰略嗎？一、二把牙椅，一、二個醫生的小診所做診所發展戰略有意義嗎？只要在一個存在競爭的市場裡，戰略就是非常重要的。戰略簡單說，是目標、規劃及圍繞目標的策略。任何診所的存在，不可能沒有目標。診所目標可以非常簡單，比如解決溫飽問題，獲取應得的收入、做份屬於自己的事業等；也可以很遠大，比如改善當地居民口腔健康狀況、用國際化的理念來提供優質牙科服務、推動當地口腔醫療水平發展。一個沒有目標的診所與沒有目標的人一樣，無所適從，不知道該幹什麼。牙科的競爭可以從診所目標開始，比如診所一月5萬或10萬，還是一年100 萬或200萬。診所目標制定分為短期目標及中長期目標。短期的目標主要考慮解決診所現實問題，中、長期的目標應該考慮診所未來的3、5年的發展。制定診所的目標要從診所的實際出發。好高騖遠制定診所的目標，不但目標很難實現，長時間下去還將削弱診所團隊的士氣；最終員工的目標與診所目標不一致，員工可能與診所分道揚鑣。一個好的診所戰略是能夠適合當地診所發展的需要，充分了解診所的優勢和劣勢，明白診所短期應該做什麼工作，長期應該做怎樣的規劃。萬丈高樓平地起，千里之行始於足下，踏踏實實的來制定診所發展的戰略。診所的戰略制定是診所管理者或負責人重點思考的問題。從既是診所負責人，又是診所工作的牙醫來說，戰略發展的問題遠遠要比牙科的治療重要。有了清晰的戰略，其餘所有的工作都是為了實現戰略做準備。這些工作包括，臨床醫療工作，員工管理，市場的推廣等等。同處一地的診所，診所的戰略優勢能發揮出來，則在診所間的競爭中能體現出來。對診所競爭者進行分析時，發現其新技術、價格、新醫生，是很容易的，要發現競爭對手的戰略則是很困難。因為診所的戰略通常是無形的。

　　診所的選址，牙科競爭另一個關鍵的因素。有些診所，裝修很漂亮、投入巨資購買最好的設備，醫生的技術也同樣優秀，可診所的業績平平，並不與其診所投入相符合。日常生意上的競爭，口岸是一個重要的環節，這個道理同樣適合牙科診所。商業最熱鬧的地方去開牙科並不一定能成功。繁華的商業區，做生意，做買賣，成本則高，好的地段是寸土斗金。牙科盈利是否能同高的運營成本產生差數。這個差數可能是正數，也可能是負數。正數則代表診所贏利，負數則代表診所虧損。診所在選址時，除了考慮成本因素外，還要重點考慮區域內居民看牙消費的習慣、市場細分、行業內診所的競爭等等。有效的資源要發揮在正確的地方才能產生好的效益，好鋼用在刀刃上。一旦選擇了錯誤的地方，則出現資源的浪費，造成診所競爭上的劣勢，還有可能拖垮診所。牙科的經營中，沒有絕對好的地段。任何地段都存在優缺點。繁華的鬧市區、高端寫字樓、高端住宅小區等做牙科可能成功，也可能失敗；農村、城鄉結合部、偏僻的地點做牙科有成功的，也會有失敗的。因此，從診所競爭的角度上來看，如何獲得好的診所選址呢，在正確的地點「作戰」，才有意義。

　　診所定位也是診所競爭另一個關鍵因素。診所的目標客戶是誰？高收入人群還是中低收入人群？對牙齒有很好意識的患者還是只需基礎醫療的患者？是以種植、正畸等高新技術作為解決方案還是做普通牙科全科醫療？這些在診所定位時中，要重點考慮的。了解這些信息，才能找到診所合適的定位，也能發現診所處於同一層次診所的競爭對手。將診所的競爭面集中在少數診所的競爭上，集中診所優勢資源來同對手競爭。「對手」和「敵人」，都可以作為競爭目標，兩者的區分，相差很遠。 「對手」是用一種欣賞的眼光來看待，是一種境界。「敵人」則是一種仇視的態度。心態決定一切。心中具有大格局的診所管理者能將對手轉化成朋友、老師，向其學習好的做法，取其精華，去其糟粕。人最大的對手，就是自己，自己不斷的超越自己，則將進入新的境界。與人樹敵，則敵人越來越多，最後，自身早晚被敵人所消滅。就像馬雲所說的一樣，「只有心中無敵，才能無敵於天下」。我們要對整個牙科市場充滿熱情，不斷的學習，不斷的提高。哪怕是為整個行業的發展做個人的微薄之力，這些都是有意義的。我們看到美好的牙科事業。

　　診所的團隊，是牙科核心的競爭力，永遠是最重要，最寶貴的資源。人是關鍵的因素，診所的人，包括醫生、護士、助手、前台、管理者、後勤、市場代表等等。風險投資家對項目評估時，把項目團隊的評估作為重要的內容。好的項目需要好的團隊，團隊本身是優秀的，可能項目稍微差些，項目是可能成功的。但是好項目，如果沒有一個好的團隊去實施，是註定失敗。牙科診所的收購和轉讓中，診所的團隊至關重要。好牙醫是優秀、稀缺的資源。良好的團隊將開拓更大的事業。一群優秀的牙醫及一個優秀的診所團隊遠遠要比診所的裝修、診所設備價值大。診所間的競爭最終在診所的醫療團隊和管理團隊上競爭。醫療團隊為診所提供高超的醫療技術，完善的人性化服務，管理團體則為診所提供良好發展戰略，診所市場推廣戰略、診所人力資源發展戰略及後勤保障等等。牙科診所的運營也沒有固定的模式，很多的診所，醫療和管理團隊通常是合二為一，這樣給牙醫給管理者帶來了更大的使命，也帶來一定的壓力及責任。

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