2003-04中國IT渠道成功公司方案商調查報告

　　全球IT產業逐漸恢復的環境下，中國大陸系統集成市場、軟體行業市場、服務市場在2003到2004年間，增長速度略有提高，但仍然面臨了新的挑戰。過去的一年裡，IT解決方案提供商的傳統主導客戶—金融與電信行業基本完成了IT信息架構調整和組織結構整合的階段，IT採購開始增長，方案商已經開始感受到春天的氣息；而增長迅速的政府、教育、製造、能源等行業，由於被眾多方案商定義為2003到2004年的重點發展對象，直接導致了激烈的競爭；與此同時，方案商開始重塑核心競爭力，努力開拓新的行業，如醫療、新聞、建築等等，一方面避開眾多的行業競爭者，一方面培養新的客戶。

　　大中型的方案商在技術積累、業務理解、客戶關係等方面均具有一定的特色，由於行業市場存在較高的門檻，那些希望在此領域脫穎而出的公司，最直接的方法就是按照自身發展戰略，對市場中現有企業進行收購與合併。這種熱潮從2002年起，一直在持續，在2003年到2004年間愈演愈烈，這將導致市場競爭格局的重新整合。中小型的方案商在維持生存的環境中，從盲目尋找客戶轉變為重點發展客戶，在某一個相對狹窄的領域，展現自身的核心競爭力。

　　服務廣闊前景，曾經一度是方案商大力發展的新業務。不少公司紛紛進行業務調整，投入資源在服務業務中，從2003年到2004年間，其收益狀況差強人意，方案商對於服務的熱度已經有所下降。雖然多數方案商認定服務的方向，但在發展策略中已經採取穩紮穩打的方式。服務贏利模式領先的公司有兩類：一種是規模較大、有深厚客戶積累的方案商，其選擇合適的客戶，如外企的中國分公司，已經建立了相對完整的服務體系；另外一類公司是在某專業行業領域的領先者，通過對客戶深層需求的理解，也已經建立了可贏利的服務業務。這類公司中，有的業務規模並不大。

　　SP市場研究中心選擇了IT市場中最為主流的方案商進行調查，從2003到2004年間，其增長明顯加快。越來越多的成功方案商成為某一專業領域的領導者。

　　本調研報告將從以下幾個方面對方案商進行闡述：

　　概述
　　業務分析
　　行業分析
　　運營與管理

　　您將從報告中獲得對中國IT解決方案商比較全面的了解，把握整個行業的走向，並借鑑成功的經驗。

　　概述

　　SP市場研究中心從全國31個城市中，選擇營業規模最大的500家方案商，作為此次調查的樣本，最終有效樣本數量為389家，這囊括了中國IT方案商最主流的部分，同時他們也是市場的領導者，這足以保證SP市場研究中心調查結果的權威性。

　　1、調查對象營業額分布狀況

　　在中國占據市場領導地位的IT解決方案提供商中，西北、東北地區的平均實力明顯落後，而華南市場，方案商實力最為突出。　　

　　2、方案商人員規模狀況

　　所調查的方案商以10-49人的公司為主要對象，這部分群體也是IT方案商中，最有發展潛力，最有代表性群體。　　

　　3、公司資質狀況

　　方案商的資質已經成為市場開拓的敲門磚。在各種政府規定、行業規定中，資質認證也越來越嚴格，因此在2003 - 2004年間，中國IT市場的方案供應商或者完成資質認證、或者提高認證水平，或者進行其他證明自身實力的認證。這種完成資質認證以及提高資質認證的熱潮還將繼續。有的方案商認為，現在的認證已經多種多樣，某些認證並不能提高自身的管理水平，技術實力，而是流於形式，只需要花費少部分精力即可；而關係到自身業務能力提高的認證，才是應該主動、認真對待的。

　　4、技術人員狀況

　　在SP市場研究中心所調查的方案商中，11-40人的中等規模的公司占據了絕大多少，這部分群體是方案商的中堅力量，不僅量大，而且具有很強的發展潛力，其創新能力也是最突出的。

　　5、500萬元以上的成功案例數量

　　在某種程度上，是否具有大、中型的成功案例，成為方案商開展業務，進入新領域的敲門磚，500萬元是一個臨界點，不少IT方案商為了將來的發展，在沒有什麼利潤的情況下，也會完成成功案例的積累。

　　業務分析

　　1、業務構成分析

　　通常，方案商的營業收入包括硬體集成、軟體開發和服務、分銷四個部分，從營業額的角度上看，2003 - 2004年間，硬體集成營業額占公司總營業額的百分比平均為39.88%，軟體開發為21.65%，服務占10.50%。與2002 -2003年的調查數據相比較，硬體集成業務有所下降，軟體開發的力度略有加強，而服務所占的營業比例幾乎持平。在服務的大旗之下，能夠真正在現在的市場下大把淘金的並不多。方案商面臨實際的情況和「服務爆炒」的態勢並不相符。硬體集成雖然越來越難以盈利，但還是方案商的主要利潤點。

　　值得我們關注的是，在方案商的業務構成中，2002-2003年間，數量眾多的方案商涉足分銷領域，在去年的統計數字中，有44.23%的公司或多或少的具有分銷業務。而在今年的統計中，不少方案商放棄了分銷業務，繼續維持分銷業務的方案商也降低了營業收入的比例。原來以硬體集成為主要業務的方案商在轉型的時候，往往在加大軟體和服務的同時，也加大了分銷的力度，但分銷的業務並沒有使方案商嘗到什麼甜頭。

　　從發展趨勢上看，軟體與硬體業務的分離、尤其是服務業務的分離，已經成為一種必然。方案商逐年下降硬體集成的比例，加大軟體開發的力度。2003 -2004年間，更多的方案商已經按照業務類型，要求各個業務獨立核算，這種強勢的「斷奶」行為，迫使新的贏利點迅速增長，也加大了業務拓展的壓力。雖然大部分業務還是與硬體銷售相關，但這種定位的清晰，已經使其業務發展具有了長期發展的後勁。

　　2、方案商2003 - 2004年度增長狀況

　　在2003 - 2004年間，IT解決方案商的先行者發展速度明顯高於業界平均水平。其中華南、華北市場最為突出，而西南、西北市場的發展速度明顯低於全國平均水平。華南、華北、華東市場一直是IT的領跑者。與去年的調查數據相比較，其中華東地區的增長最為明顯。華東地區除金融、電信、政府、交易、電力等主流行業穩定發展之外，很多中小行業、中小企業在2003-2004年間迅猛增長，導致了華東IT解決方案商蓬勃發展。由於華東地區是中國與國際接軌最為強勢的地區，一大批外企客戶，也使得方案商在專業服務市場上發展迅速。此外，不少方案商反映，由於華東地區政府對於IT產業的大力支持，使得不少IT企業可以享受到良好的政策扶持。西南地區的IT方案商已經具有一定的規模，由於市場整體規模的限制，方案商在本地區難以維持高速發展，因此具有一定實力的西南方案商開始走出西南，面向全國擴展業務。西北地區雖然面臨「西部大開發」的良好局勢，但是顯然並沒有享受到更多的實惠，IT方案商的業務發展速度也較為緩慢。

　　3、軟體開發狀況

　　在入選的方案商中，只有67.30%的公司擁有自主軟體產品，無自主軟體的方案商多數都在籌備規劃中。軟體開發可謂是方案商的生命線，然而自主軟體產品在2003-2004年間，並未能有較大起色。SP的調查顯示，目前方案商研發費占營業額的2%到18%不等，大部分公司不足5%，最近一年以來，方案商的業務增長並不理想，因此軟體研發的投入也不能快速增長。各地區的公司有著巨大的差距，入選方案商過去三年研發費用年平均增長率僅為11%，軟體研發投入明顯成為方案商的巨大壓力。

　　4、對待Linux的態度

　　Linux一直被業界認為是發展的機會，調查顯示：中國IT方案商跟隨上游廠商，大力發展Linux業務的只有30%，而更多的公司還處於觀望的態度。2003 -2004年間，Linux的發展雖然有了進步，但是用戶的接受程度還有待提高，多數方案商並不能從Linux業務中獲利。

　　運營與管理

　　1、合作關係

　　SP市場研究中心調查的方案商所選擇的上游合作夥伴，多為產品成熟技術領先的全球知名企業，如IBM、Cisco、HP、Oracle、Microsoft等，其中IBM為方案商的首選。入選的方案商都是知名廠商的認證或高級合作夥伴。在解決方案開發環境上，方案商對UNIX平台依然情有獨鍾，表明大型用戶出於穩定和安全的考慮，還是願意選擇UNIX，SP所調查的方案商從UNIX相關產品和服務中獲得的收益比例平均為31%。此外，由於市場的影響，NT平台的開發增長較快，而Linux平台應用的發展並沒有想像的高速度。

　　2、開發環境

　　開發環境是方案商為客戶服務的基礎平台，也是技術實力的重要表現。調查顯示：微軟的平台是國內方案商最大的選擇，而Linux平台有所增長，但是營業收入所占比例非常小，不足以支撐方案商業務的發展。方案商希望藉助廠商的幫助提高自身的能力，尤其是對「方案探索與創新」和「方案設計與規劃」關注度比較高。在具體合作方式上，絕大多數方案商希望廠商給客戶或第三方渠道合作夥伴推薦其解決方案，或者能與廠商聯合開發解決方案。

　　3、方案商關注的問題

　　調查顯示：成本控制是方案商最關注的問題。這包括多個方面，集中表現在項目管理能力差，無法有效控制軟體開發周期、質量和費用。方案商面對惡劣的市場競爭，越來越關注項目管理，並加強各方面的成本控制力度。這需要一方面靠自身積累，一方面需要加大內部培訓力度，借鑑好的項目管理經驗。目前，不少企業積極開展ISO認證和CMM評估工作。「讓用戶接受有償服務」曾經是2002 -2003年間調查中，方案商最關心的問題，今年的調查發現，方案商已經將其放到次要的位置了，而是更多通過提高自身的管理水平，項目流程控制，來提高盈利水平。　　

　　4、方案商面臨的挑戰

　　技術被多數方案商定義為核心的競爭力，技術的競爭歸根到底是人才的競爭，「人才管理問題」是方案商最大的困擾，市場化能力不足，也是方案商的弱項。

　　對於人才管理問題，目前不少方案商都採取了有力的措施：有的聘請專業的人力資源顧問，重新規劃人員的考核機制；有的打開各種招聘途徑，不斷吸收外部優秀的人員；還有的不斷增加培訓的力度，發展和培養骨幹隊伍。人才管理問題，已經是方案商成功路上的重要堡壘。

　　在方案商面臨的挑戰中，市場化能力不足、和產品適銷不對路，問題都歸結到市場開拓上。目前，方案商市場推廣的方式一般有以下幾種：其一是通過客戶積累，由老客戶帶動新客戶，「社會關係銷售」依然是方案商最常用的市場推廣手段；其二是跟隨廠商進行行業、區域的拓展，這種方法更適用於市場開拓之初；其三是通過行業市場活動，開拓新的客戶，而在這方面，方案商進行了越來越多的嘗試。打開新的行業，更寬泛的拓展客戶群是方案商所希望的。然而，一些行業門檻極高，如電信和銀行，不僅要有過關的技術能力，行業知識及客戶關係都相當重要，因此方案商很少舉行大規模的市場活動，廣告及文章宣傳也集中在行業媒體或IT專業媒體中。方案商也越來越重視自身的品牌建設。

　　行業分析

　　SP市場研究中心調查顯示，從整體行業看，政府行業已經出現了過熱的現象，而教育的競爭也更加激烈，詳見圖14。由於2002到2003年間，傳統的行業市場，金融、電信需求減少，而政府信息化工程不斷深入，因而導致了政府行業的激烈競爭。從教育行業上看，目前，普教是教育行業的主要市場，占80%以上，也是方案商的必爭之地。然而，政府與教育行業都是一個微利市場，需要方案商在行業內更長久與專注的運做。從2003年至今，電信運營商在金融行業開始逐漸增加投入，市場出現了一定的轉機，這給方案商的發展提供了一定的動力。SP今年的調查顯示，方案商對政府、教育、和製造業的有所偏重，這將導致最為看好的行業競爭激烈。值得我們注意的是，菸草食品、房地產、郵政等行業希望進入的人最少，意味這些行業的競爭相對平和。有時候，避開主戰場，開闢新陣地，會有「柳暗花明又一村」的感覺。

　　未來發展

　　調查顯示，多數方案商把專攻、深耕某個領域作為未來的發展方向，但也有相當一部分方案商把多元化作為發展的方向。選擇專攻發展的方案商的規模相對較大、而選擇多元化的方案商規模比較小。無論方案商規模大小，幾乎每家公司都有明確的軟體解決方案開發方向，最受青睞的幾類軟體分別是辦公自動化軟體、網絡/系統安全軟體、商業智能軟體等，這幾類軟體中互有交叉。

　　從發展前景來看，2004年方案商給自身定下的發展目標並不高，對市場的看法略好於去年。SP調查發現，一些中小方案商已經在某一專向領域，展現了強勁的發展潛力，也找到其未來的發展空間。　　

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