監控行業IP化是必然趨勢經銷商各有優劣

    監控行業的網絡化、高清化、智能化是一個必然的趨勢,但它的發展也必將是一個較長的過程，當然這個較長的過程到底是5年?10年?20年?可能大部分的人都不能拿出一個比較準確的答案。不爭的事實是，據IMS分析判斷，2013至2015年左右以網絡監控為例，它的在歐美市場占有率將超過傳統模擬監控，當然在中國，這個時間點我估計會晚一些。但我們可以看到從2009年開始，網絡監控的市場增長出現了貌似井噴的現象，2010年給到我們的感覺似乎有越燃越烈之勢，眾廠家及經銷商之間的網絡監控之「大戰」也不可避免的在謀劃甚至在進行當中。

　　這「大戰」當下傳統安防經銷商和IT經銷商各自有優劣。

　　在IP安防監控快速發展的當下，選擇IT產品渠道商還是傳統監控渠道商，對於監控產品的生產廠家以及總代理商來說，確實一個兩難的選擇，這兩難的選擇表現在：傳統監控的渠道商不會賣IP監控產品，但廠家跟他有感情，他也有一定人脈和市場，而IT渠道商有他的技術和服務優勢。但IP監控，顧名思義是IP(IT)+監控，所以選擇IT渠道商也會有一定的風險和磨合的過程。但從我的觀察和了解的情況來看，個人認為在兩難的情況下，大部分的監控廠家或代理商都還是保留他們的原有的傳統監控的渠道商，並不會因為IP監控的發展而棄「傳統」選「IT」，本人也是一個「挺傳統」派。其理由有以下幾點：

　　1、 IP時代的到來需要時間，保穩定促增長更重要;

　　安防監控的IP化，是所有廠家和總代理們都認同的趨勢，但什麼時候會在中國大規模的應用，可能各自又有不同的認同。為了這個不知道什麼時候到來，或者認為短期之內不可能超越模擬的「趨勢論」而去冒險的選擇在監控行業經驗不多的IT產品經銷商作為自己的合作夥伴，無論是在合作的默契度，還是如何保證模擬的市場份額的同時去有效的挖掘IP網絡監控市場反面，都會是一個非常冒險的行為，畢竟在國內品牌和國際品牌都非常激烈的當下，保穩定促增長是當前各大品牌更應該重點考慮的事情，而傳統監控代理商的關係的維繫，也是保穩定促增長的根本，起碼在短期二三年之內是這樣的。

　　2、 邊學習邊改造，傳統也可以變IT;

　　安防監控IP化，會帶來很多也模擬安防監控不同的技術和應用，網絡技術，存儲技術、平台軟體技術等等，這些技術和應用都是傳統安防監控經銷商非常明顯的「短板」，就我遇到的很多代理商的技術銷售人員來看，有的連什麼是「IP位址」都不清楚，就很難指望他們能夠會給客戶介紹提供多好的網絡監控產品，並客戶設計合理有效的網絡安防監控管理平台了，但網絡IP化的趨勢是大家都不能迴避的問題，所以各級代理商要想在未來的市場很好的生存下去就必須進行學習和改造，從單一的產品銷售變為整體打包解決方案的銷售商，從簡單的產品流通渠道商轉變成集成解決方案的服務商，從企業結構和企劃人才方面都進行全範圍的學習和改變，畢竟IP化還需要時間，傳統的監控經銷商要真心想進行改造也還來的及，而且各大品牌的生產廠商和總代理們也在有意識協助他們進行改造，像三星偉昊計劃打造的「三星監控研修院」也是抱著這樣一個目的的。

　　3、 網絡安防監控市場蛋糕大，傳統和IT可以各取所長，各得其利;

　　未來網絡安防監控的市場是非常大的，傳統監控的代理商和IT產品經銷商之間其實可以考慮存在一些合作的模式，不一定IT經銷商要直接進入這個市場，前面我們也說過了，傳統監控的經銷商在網絡交換路由設備、網絡存儲與備份、軟體平台的二次開發等方面都存在缺陷，但他可以通過它的關係和實力拿下一些大型的IP安防監控的項目後，把他不擅長的這些東西轉給我們IT經銷商來做，IT集成商和經銷商可以成為傳統經銷商的下家，形成合作的關係，各取所長，各得其利。

    4、 鎖定利潤，避免監控也像IT一樣「白菜」化;

　　安防監控產品的利潤率越來越低，是現在安防監控代理商抱怨的最多的問題，有時他們戲稱自己是「安防的物流公司」，所以如何幫助代理商鎖定利潤，保證經銷的積極性和穩定性是產品廠家和總代理商經常要考慮的問題。不得不承認的是眾多的代理商中，IT出身的渠道商往往是低價傾銷最厲害，違規情況最多的那一家，他們往往利用自己整體解決方案、或在某些行業整體項目集成方面的優勢，和一貫的IT產品「白菜化」銷售的理念來經營安防監控產品，從而破壞整個遊戲規則，搞亂市場環境。所以讓生產廠家和總代理又愛又恨，比較頭痛。

　　5、 渠道和「項目、行業」並行，傳統與IT互補;

　　安防監控IP化以後，一個明顯的趨勢就是廠家和總代理們會慢慢改變過於依賴渠道的局面，渠道會慢慢有一條「大腿」變成「小腿」，項目和行業的方面的運作會顯得越來越重要，所以將來不是如果選擇傳統監控經銷商和IT渠道商的問題，而是如何選擇在一些行業上比較有實力的IT大型集成商合作，來做好行業和項目的問題，這一塊的競爭會越來越激烈和更有看頭。