照明燈具行業市場發展潛力巨大

    燈具城作為主流渠道要善於運用大眾化營銷

    在照明行業，燈具城是主流渠道，大多數產品都是通過燈具城銷售出去的。隨著燈具城數量的增多和其它渠道的競爭加劇，燈具城也面臨著營銷創新的問題。在這次論壇上，香港海港城的代表介紹了海港城的營銷做法。這些做法對於各地燈具城的營銷具有很好的參考價值。香港海港城作為香港最大的購物中心，在不斷加劇的市場競爭中，成功運用商品組合策略、運營策略和推廣傳播策略，實現了市場地位的鞏固和提高。這三個策略，簡單地說就是儘可能選擇適銷對路的商品、改進商場管理和服務、加強對外廣告宣傳。

    燈具是所有居民的日用消費品，也是藝術和技術的大眾消費品，各地燈具城應該抓住這些因素，善於利用和發揮，像香港海港城那樣以推廣燈具城的形式促進燈具銷售，實現廠家、商戶和燈具城三贏。一些先進的燈具城在這些方面已經有所表現。北京高力、成都金府等在選擇進場燈具品牌、品種和品質方面都越來越「挑剔」，保證商品滿足消費者的合理需求，適應消費潮流;重慶東方燈飾廣場等加強市場管理和提升服務水平;鄭州金泰成舉行模特大賽和燈飾文化節，北京十里河燈飾城(查看地圖)舉行「春風行動」公益活動，等等，這些做法都很好地擴大了燈具城的公眾影響力，促進了燈具的銷售。當然，綜合性購物中心還有很多成功經驗值得燈具城借鑑，各地燈具城應該善於學習，這樣對於燈具品牌的大眾化也是大有裨益的。

    建設新的廠商合作關係

    無論是家電行業還是照明行業，幾乎都受到廠商衝突的困擾。以照明行業為例，今年這方面最大的事件莫過於雷士照明與其浙江運營中心華策連鎖機構的糾紛，雷士在撤銷浙江運營中心後建立了直屬的浙江分公司，而這種分公司在其它照明企業也部分存在。於是，照明行業對於廠商合作關係的走向提出了新的問題，是一成不變，還是破舊立新?儘管目前在渠道模式方面，照明行業還沒有很大的動作，但是對於未來，廠商雙方卻不能不思考。

    美的在推廣微波爐的過程中，提出廣泛建立聯營公司的舉措。美的微波爐即將推進的渠道變革是把原先的「行政本位」的管理改進為「市場導向」的管理，以前美的關注的是市場占有率，經銷商在意的是淨利，這是時時會產生衝突的兩種訴求。聯營公司建立起來後，把各地辦事處和經銷商兩股力量緊密咬合。美的聯營公司與經銷商簽合同一簽就是5年，相當於給予經銷商5年的承包期，這樣他才敢於去規劃，敢於去投入。而美的微波爐的對手格蘭仕，則廣泛建立「合資控股子公司」，傳統的營銷中心和辦事處管理模式徹底退出，所有銷售子公司均擁有獨立的法人資格，這也意味著，每一個子公司都具有對當地市場經營的決策權，自主經營、自負盈虧。

    「以前，廠商之間是買賣關係，一錘子買賣，現在，這種買賣關係已經不適應新形勢的需求。我們今後的合作模式是廠商共同建立一種可持續盈利、可持續發展的商業模式以及商業關係。」杜建君表示，「渠道變革是一種競爭必然，變革應以提升競爭力為前提，應以自由自願為基本原則，安全可控、活力充沛、健康可持續，是渠道變革的要義。

    燈具行業生存求發展就必須要不斷改革、創新。不僅是技術要革新，營銷創新也不能不少，往往營銷方式的改革更能帶來經濟效益。然而，具體怎麼做，這是值得廣大企業思考的問題。

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