2009年與2010年中國市場各主體的建築塗料產品銷售份額，貿易企業既銷售中國企業產品也經銷進口產品，其在中國的銷售份額大概都達到了34.2%。生產企業的直銷（包括其下屬銷售分支企業）達到48.6%，並且中國有65.2%的產品均通過生產企業和貿易企業出口到國外市場。中國當前市場建築塗料的貿易狀況呈現出外銷主導的特點，大型企業產品均以外銷優先，少部分用於中國市場銷售；中小型企業的產品則主要在中國直銷或者出售給貿易企業在實現出口。
各區域主要代理商競爭方式情況
建築塗料行業代理商價格競爭方式主要體現在：成本控制、營銷渠道方面。近年來，雖然買者選擇行為中非價格因素已經相對地變得更重要了。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。在營銷組合中，價格是唯一能產生收入的因素，其它因素表現為成本。
產業渠道定價策略
一、建築塗料產品第一次定價策略
代理商面對賣者的三種主要的定價決策問題是：對第一次銷售的產品如何定價；怎樣隨時間和空間的轉移修定一個產品的價格以適應各種環境和機會的需要；怎樣調整價格和怎樣對競爭者的價格調整作出反應制定基本價格。在第一次制定價格時，企業要考慮以下因素：
1、定價目標
企業的定價目標是以滿足市場需要和實現企業盈利為基礎的，它是實現企業經營總目標的保證和手段。同時，又是企業定價策略和定價方法的依據。
2、確定需求
價格會影響市場需求。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，需求增加，所以需求曲線是向下傾斜的。
代理商企業定價時必須依據需求的價格彈性，即了解市場需求對價格變動的反應。價格變動對需求影響小，這種情況稱為需求無彈性；價格變動對需求影響大，則叫做需求有彈性。在以下條件下，需求可能缺乏彈性：
（1）代用品很少或沒有，沒有競爭者；
（2）買者對價格不敏感；
（3）買者改變購買習慣較慢和尋找較低價格時表現遲緩；
（4）買者認為產品質量有所提高，或認為存在通貨膨脹等，價格較高是應該的。
建築塗料條件具備上述條件（1）、（3）、（4）產品的需求彈性小，在這種情況下，代理商企業應採取不需要降價，就可以保證銷售收入。
3、估計成本
需求在很大程度上為代理商企業確定了一個最高價格限度，而成本則決定著價格的底數。價格應包括所有生產、分銷和推銷該產品的成本，還包括對公司的努力和承擔風險的一個公允的報酬。
4、選擇定價方法
定價方法，是代理商企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。
（1）成本導向定價法
單位成本法：
以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。
總成本加成定價法：
總成本加成定價法
是把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的範圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。
目標收益定價法。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。
邊際成本定價法：
邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本變化量。由於邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。
盈虧平衡定價法：
在銷量既定的條件下，代理商企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。
（2）競爭導向定價法
在競爭十分激烈的市場上，代理商企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：
隨行就市定價法：
在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑藉自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都採用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，採用隨行就市定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。
產品差別定價法：
產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。
密封投標定價法：
在中國外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。
（3）顧客導向定價法
現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，並在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱「市場導向定價法」、「需求導向定價法。需求導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。
理解價值定價法：
所謂「理解價值」，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。
需求差異定價法：
所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大於其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利於企業獲取最佳的經濟效益。
逆向定價法：
這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利於加強與中間商的良好關係，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，並可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。
（4）各種定價方法的運用
代理商企業定價方法很多，企業應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇不同的定價方法。
從本質上說，成本導向定價法是一種賣方定價導向。它忽視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候與定價目標相脫節。此外，運用這一方法制定的價格均是建立在對銷量主觀預測的基礎上，從而降低了價格制定的科學性。因此，在採用成本導向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場價格水平。
競爭導向定價法，是以競爭者的價格為導向的。它的特點是：價格與商品成本和需求不發生直接關係；商品成本或市場需求變化了，但競爭者的價格未變，就應維持原價；反之，雖然成本或需求都沒有變動，但競爭者的價格變動了，則相應地調整其商品價格。當然，為實現企業的定價目標和總體經營戰略目標，謀求企業的生存或發展，企業可以在其他營銷手段的配合下，將價格定得高於或低於競爭者的價格，並不一定要求和競爭對手的產品價格完全保持一致。
顧客導向定價法，是以市場需求為導向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素髮生直接關係，符合現代市場營銷觀念要求，企業的一切生產經營以消費者需求為中心。
5、選定最終價格
代理商企業最後擬定的價格必須考慮以下因素：
（1）最後價格必須同企業定價政策相符合。企業的定價政策是指：明確企業需要的定價形象、對價格折扣的態度以及對競爭者的價格的指導思想。
（2）最後價格還必須考慮是否符合政府有關部門的政策和法令的規定。
（3）最後價格還要考慮消費者的心理。利用消費者心理，採取聲望定價，把實際上價值不大的商品的價格定得很高（如把實際上值10元的香水定為100元），或者採用奇數定價（把一台電視機的價格定為1299元），以促進銷售。
（4）選定最後價格時，還須考慮企業內部有關人員（如推銷人員、廣告人員等）對定價的意見，考慮經銷商、供應商等對所定價格的意見，考慮競爭對手對所定價格的反應。
國際化營銷模式
對國際市場上分銷渠道的決策，首先是選擇如何進入某國外市場方式的決策，其次再進行在該國外市場上選擇何種渠道模式的決策。
（1）國外中間商
在一國外市場銷售產品、即可採用最短的銷售渠道，即由國際企業直接將產。賣給最終消費者，而不經過任何中間商，也可藉助於中間商來實施分銷，通常情況下，由于海外市場環境與國際企業母國環境迎異，大多數產品的分銷需要當地中間商的幫助，這就需要了解國外中間商的種類。
國外中間商也主要包括代理商、經銷商、批發商、零售商四大類。代理商對產品無所有權，與所有者只是委託與被委託關係，它主要有三種形式：經紀人，獨家代理商，一般代理商。經銷商對產品擁有所有權，自行負責售後服務工作，對顧客索賠需承擔責任，最常見的有獨家經銷商，進口商和工業品經銷商三種。
（2）傳統渠道與新興渠道模式
目前世界上流行的渠道模式大體上可分為兩類：傳統渠道模式和新興渠道模式。
所謂傳統渠道模式就是指產品由生產企業經批發商或代理商至零售商最後到達最終消費者手中的系統。在這種系統中，每個成員都完全獨立，相互缺乏緊密合作與支持。
所謂新興渠道模式是指渠道成員採取了不同程度的聯合經營策略，具體有縱向聯合和橫向聯合兩種。縱向聯合有三種系統：一是公司垂直一體化系統，主要為大製造商或大零售商牽頭建立的控制批發、零售各個層次、直至控制整個銷售渠道的系統，它往往集生產、批發、零售業務於一體：二是合同垂直一體化系統，它是由不同層次的相互關聯的生產單位和銷售單位，以契約形式聯合起來的系統，它有特許經營系統，批發商自願連鎖系統和零售商合作社三種形式；三是管理一體化系統，製造企業通過與中間商協議，以控制其生產線產品在銷售中的供應、促銷、定價等工作。橫向聯合是指由中小批發商組成的自願連鎖，它較少涉及渠道結構中的其他層次，主要是中小批發商相互合作支持以抗衡大批發商的一種方式。
（3）國際分銷模式的標準化與多樣化
所謂分銷模式標準化是指國際企業在海外市場上採用與母國相同的分銷模式；多樣化則是指根據各個國家或地區的不同情況，分別採用不同的分銷模式。
採用標準化的分銷模式可以使營銷人員易以經驗為基礎來提高營銷效率，實現規模經濟。然而事實上即使產品採用標準化策略，分銷模式要採用標準化策略卻更加困難，難以可行。這主要是因為各國分銷結構由於歷史原因而相異殊多；各國消費者的特點不同，如購買數量、購買習慣、消費偏好、顧客地理分布等方面不可能完全相同；同時國際企業還要考慮自身實力，競爭對手的渠道策略以及其他營銷組合因素。所以選擇海外市場分銷模式絕非國際企業一廂所願而可為，國外企業在進入日本市場時，普遍對其高度集中與封閉的渠道結構感到無從入手，非得與綜合商社、大的製造商或批發商合作，方可將產品推人其渠道系統。成員都完全獨立，相互缺乏緊密合作與支持。
所謂新興渠道模式是指渠道成員採取了不同程度的聯合經營策略，具體有縱向聯合和橫向聯合兩種。縱向聯合有三種系統：一是公司垂直一體化系統，主要為大製造商或大零售商牽頭建立的控制批發、零售各個層次、直至控制整個銷售渠道的系統，它往往集生產、批發、零售業務於一體：二是合同垂直一體化系統，它是由不同層次的相互關聯的生產單位和銷售單位，以契約形式聯合起來的系統，它有特許經營系統，批發商自願連鎖系統和零售商合作社三種形式；三是管理一體化系統，製造企業通過與中間商協議，以控制其生產線產品在銷售中的供應、促銷、定價等工作。橫向聯合是指由中小批發商組成的自願連鎖，它較少涉及渠道結構中的其他層次，主要是中小批發商相互合作支持以抗衡大批發商的一種方式。
（4）國際分銷模式的標準化與多樣化
所謂分銷模式標準化是指國際企業在海外市場上採用與母國相同的分銷模式；多樣化則是指根據各個國家或地區的不同情況，分別採用不同的分銷模式。
採用標準化的分銷模式可以使營銷人員易以經驗為基礎來提高營銷效率，實現規模經濟。然而事實上即使產品採用標準化策略，分銷模式要採用標準化策略卻更加困難，難以可行。這主要是因為各國分銷結構由於歷史原因而相異殊多；各國消費者的特點不同，如購買數量、購買習慣、消費偏好、顧客地理分布等方面不可能完全相同；同時國際企業還要考慮自身實力，競爭對手的渠道策略以及其他營銷組合因素。所以選擇海外市場分銷模式絕非國際企業一廂所願而可為，國外企業在進入日本市場時，普遍對其高度集中與封閉的渠道結構感到無從入手，非得與綜合商社、大的製造商或批發商合作，方可將產品推入其渠道系統。
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