「銀保」新政下的外資銀行謀略

　　今年，保監會不斷加強對銀行渠道銷售保險產品的監管，除對投連險產品在具體銷售範圍及售後服務方面作出明確規定外，還涉及到促進銀保渠道主力銷售產品轉型等方面。在這些政策作用下，中資銀行不得不調整此前的一些銷售策略，而外資銀行在去年就已經「掉轉船頭」。
　　產品轉向非投連險

　　花旗銀行（中國）零售銀行保險業務總監林培豐日前接受CBN記者採訪時稱，目前保監會針對銀保渠道出台的一些新政策和新要求對花旗銀行（中國）的影響並不是特別大。「很長時間以來，包括花旗銀行（中國）在內的銀保渠道都是在賣躉繳的產品，其中投連險占了絕大比例。但是在去年年中，我們根據市場的一些變化作出判斷，認為保險產品將會被回到注重保障和養老方面。」

　　上述人士稱，大環境的變化對保險來說是有利的，此前資本市場好的時候，保險產品往往得不到重視，現在金融市場波動的狀況反而會讓投保人重新開始考慮自身財務安全的重要性。

　　渣打銀行（中國）個人銀行財富管理部高級副總裁莊耀南在接受CBN記者採訪時也表達了類似的觀點。莊耀南稱，渣打銀行（中國）在去年第一季度時，將銷售的重點轉向了年金保險；在去年下半年，則引入了大病醫療保險。

　　「從去年底數據來看，通過渣打銀行（中國）購買保險的客戶中已有五成為非投連險客戶。在渣打銀行（中國），若按保單件數來看，重大疾病保險、年金保險、少兒教育保險和投連險處於均衡狀態。其中，年金保險的件均保費大約為4萬元，因為不少客戶希望能在退休之後，每月從中獲得4000多元。」

　　保監會要求在銀行渠道銷售投連險，新單躉交保費不得低於人民幣3萬元。CBN記者從花旗銀行（中國）和渣打銀行（中國）了解到的情況是，兩家銀行的門檻都要遠遠高於監管部門的要求，前者原先設定的是10萬元，後下調為5萬元；而後者為8萬元。

　　從「一家」到「兩家」

　　在合作保險公司的選擇上，花旗銀行（中國）和渣打銀行（中國）的策略幾乎一樣，即開始將之前「一個城市只選一家合作保險公司」，改變為「一個城市選兩家合作保險公司」。

　　之前，這兩家銀行在不同城市分別選定了不同的保險公司作為自己的合作夥伴，並且採取的是「1+1」的模式，當時中德安聯、聯泰大都會、金盛人壽成為進入外資銀行網點的合資保險公司。之後以信誠人壽為代表的又一批合資保險公司進入兩家外資銀行的網點。

　　目前中資銀行和外資銀行在選擇保險銷售合作方上存有很大的差異，中資銀行是推行「一對多」的形式，也就是說在一個網點賣多家保險公司的產品，這在很大程度會造成想買這類產品的客戶不知所措。

　　「保險產品的銷售是一項非常複雜的工作，我們在挑選合作方時會較多考慮它在培訓和服務方面的能力，以及品牌實力。」林培豐對CBN記者稱。

　　在採訪，莊耀南也多次強調了外資銀行會很看重保險合作方在服務方面的能力。他表示，渣打銀行（中國）在引入新的保險合作方時會作出一定的平衡，並不會以佣金比例高低作為標準，畢竟後續服務沒有跟上的話，對銀行和保險公司來說都會造成傷害。

　　低利率時代的保險營銷

　　目前的低利率環境對於保險產品的銷售是個契機。莊耀南透露，渣打銀行（中國）在今年會大力推廣適合家庭各個成員的保險產品。「我們用了一年時間來學習如何向客戶銷售保障型產品。我個人覺得，外資銀行的客戶群相對比較成熟，在對待投資方面的認識也更加理性。利率下降、資本市場波動，對保險銷售來說是一個比較好的時機，因為人們都想尋找一個穩定性比較高的品種。現在我們比較多地銷售分紅險產品，客戶心裡至少有一條保底線。」

　　CBN記者注意到，無論是花旗銀行（中國），還是渣打銀行（中國），他們的保險合作方的產品投資回報率在市場上並非是絕對領先。對此，莊耀南稱，以分紅險為例，並非是大型保險公司的分紅險分紅比例就會比小型公司的高，他們更傾向於那些歷史包袱少、分紅水平比較穩定，並具有國際化背景的保險公司作為產品的提供方。

　　「由於一些客戶對保險存有一定的偏見，我們很少直接推薦一個具體的產品，而是通過引導和啟發客戶發掘其自身養老和保障方面的不足。」林培豐說。