廚衛五金遭遇五大困境,衛浴經銷商如何破解

衛浴產品屬於耐用消費品，在大眾的消費中占比很小。據調查數字顯示，衛浴產品的消費平均周期在8年左右。由於衛浴五金產品的消費特性，衛浴經銷商就會存在一些困惑，總覺得生意難做，競爭激烈。以下就是某衛浴在品牌營銷過程中與經銷商溝通後總結出來的，同時某衛浴願意與眾多衛浴經銷商共同尋求解決之道，與眾多經銷商分享。

困惑一：大品牌在消費者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。

解決之道：隨著人們消費的日益理性，品牌意識日益加強。經銷商必須轉變操作模式和銷售觀念，要從單純的做產品轉為經營品牌。

所謂的大品牌、知名品牌都是相對而言的。經銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設。特別是衛浴行業，目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨占鰲頭，占據絕對的品牌優勢。全世界知名的品牌、全國知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。

所以經銷商在品牌競爭的情況下，除了突出自己的價格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導購技巧、老用戶回頭率等。根據某衛浴的經驗，衛浴產品銷售有70%來源於終端的產品展示和推介，有60%是由老用戶的相互介紹。因此經銷商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。當我們經銷某品牌一年以上後，就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會源源不斷，代理的品牌無形中也會在當地擴大影響力。

這裡要特別提醒經銷商，品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌，只要耐心經營，挖掘代理品牌的賣點，就會四兩撥千斤，把小品牌做大，建立小品牌大作為的奇功。

困惑二：生意越做越大，庫存也隨之增加，現金流總是不理想。

解決之道：當生意做大了，庫存的增加是必須的，這樣才能很好服務分銷商，服務團購客戶，做出快速的市場反映。但是庫存不是越大越好，因為庫存不會替經銷商賺錢，只有讓庫存轉起來才能賺錢。某衛浴建議經銷商要掌握控制庫存的方法，對代理的產品進行詳細的數據分析。

經銷商必須隨時關注每個商品的歷史銷售數據和銷售預期，結合考慮品牌廠家的最小生產周期。及時對呆滯庫存進行合理的處理，以免廠家更換產品設計或停產後影響客戶服務。經銷商必須要有很強的庫存意識，也應有現代企業的管理意識。

記住，不是「很好賣，總有一天能賣掉」的產品就可以進多，而必須長期保有資金成本的觀念。

現金流可以說是企業的命脈，特別是對於生意量還不是很大的經銷商。現金流直接影響到經銷商的行業信譽，經銷商在商業信譽上一定要長期篤信，將眼光放遠。嚴格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。不要認為"總是會給你匯錢的，不差一兩天"。有時幾個簡單的自我認為，就會在不知不覺中影響我們在行業中的信用。

另外，經銷商也要充分利用信用資金。多跟銀行發生信用的合作關係，不僅提高銀行的信用評分，還能增加可利用的應急資金。

困惑三：受控於品牌商的政策，不得不接受品牌的新政策，總在盈虧平衡點上徘徊。

解決之道：品牌的政策沒有始終如一的在衛浴行業確實讓經銷商見多不怪，這個跟品牌經營商的誠信有關，也跟品牌的成長階段性有關。有些品牌商"店大欺客"，既定的經銷商政策朝令夕改，讓經銷商防不勝防，經銷商考慮到既有的市場資源和庫存，又不得不接受。直到走到盈虧平衡點了還要死死撐住，倍感"食之無味，棄之可惜"。

就此，某衛浴建議經銷商們要考慮雙品牌(或多品牌)策略。從經營的風險上說，企業不能在一棵樹上吊死，將所有的雞蛋放在一個籃子裡。有了雙品牌，經銷商就能在品牌商政策改變的時候隨之調整業務方向，在商業談判上也不至於太被動。

很重要的一點，經銷商在開始選擇代理的品牌時，就要對品牌進行較全面的考察。考察品牌企業實力，考察經營者的品德，考察品牌的企業團隊，考察品牌的訴求等。開始容易，結束難，這是擺在經銷商面前實際問題。因此，新代理合同簽訂時要慎之又慎。

困惑四：不敢做太大，沒有"自己人"幫忙，人才無法信任。

解決之道：這個跟我們衛浴行業的發展階段有關係。衛浴經銷商有很多是白手起家，學識不高的"類文盲"。開始的時候，憑藉自己的熱情和汗水打拚，做事的都是"自己人"，所以也沒有管理問題，也不用考慮人才問題。但是發展到一定階段後，發展的瓶頸產生了，經銷商很難突破。

如今需要"管理"了，經銷商首先要從自己腦袋開始下功夫，多多進修，並向同行先進管理方式學習。學習公司化運作，建立健全的監督管理制度。

需要記住，疑人不用，用人不疑。不能完全相信一個人，但必須給予足夠的信任。同時懂得培養團隊，給員工前途，也讓他們有錢可圖。這樣才能讓生意越做越大，才能讓自己越做越輕鬆。

困惑五：想做廣告，卻苦於資金壓力，又擔心變成無效廣告而猶豫不決。

解決之道：如今的品牌誠信是基礎，廣告的推廣又是發展的有力助推器。不僅品牌要做廣告，經銷商也要考慮做推廣。某衛浴建議經銷商不必過多考慮做品牌的廣告，因為品牌價值畢竟最終還是品牌商的。但是經銷商應該在銷售渠道上大力推廣，讓本地的消費者充分認識品牌，把品牌做到消費者身邊。因為經銷商的經濟目的就是通過發展品牌賺錢，所以一切以銷量說了算。銷量是經銷商在品牌商中的最大砝碼。經銷商要做的就是挖空心思提高品牌的銷售。通過各種各樣的促銷活動、路演活動、社區見面會等讓消費者充分認識品牌，從而做出購買行為。