金牛鉀鹼搶占市場制高點

   菲律賓客商與冀中能源邢礦集團金牛鉀鹼分公司簽定了銷售代理協議，成為該公司在國外的第一家代理商，結束了企業過去由國內代理商代理出口的局面。同時，記者還了解到，截至目前，該公司生產、銷售都創下了同期歷史最好紀錄。成績的取得，得益於他們一直堅持多管齊下搶占市場制高點的營銷策略。 

     據該公司銷售部部長介紹，去年9月份以前，該公司高品質氫氧化鉀產品供不應求。但隨著下遊客戶的停產，他們的產品銷售遇到了極大的阻力。而就在同時，因美國最大的氫氧化鉀生產商停產，國外的氫氧化鉀客商到中國進行採購，金牛鉀鹼的產品品質洽好滿足了國外客戶的需求。於是，他們在國內市場需求不暢時，全面進軍國際市場，2008年10月至12月，企業每月平均出口產品2500噸，與同年1月至9月的總量持平。 

     據了解，冀中能源邢礦集團金牛鉀鹼分公司憑藉其世界先進的工藝與裝備，生產的高品質氫氧化鉀產品在國內供不應求，而且還遠銷歐盟、東南亞等20多個國家和地區。幾年來，他們已發展成為全國大型鉀鹼生產企業之一。 

     去年年底，金融危機的影響還在蔓延，國內的鉀鹼市場仍然沒有好轉。面對嚴峻的市場形勢，以總經理黃志傑為首的領導班子，採取緊急措施，成立了重大危險源監控及事故智能指揮系統項目、片鹼生產過程優化研究項目、國產氯化鉀應用攻關項目、鹽泥回收利用項目、二期項目完善設計項目等五大攻關小組，通過項目攻關加強管理，最大限度地降低生產成本和銷售成本。國產氯化鉀應用攻關項目攻關小組通過深入研究，對部分設備進行技改，制定出合理的工藝路線與操作參數，在保證產品品質的前提下，增加國產氯化鉀的使用量。僅此一項，該公司每月即可節省開支4000萬元，同時也拉動了國內氯酸鉀的市場。 

     產品成本的優勢使該公司產品在市場上的競爭能力增強。銷售部提出了「打壓隔膜鹼，擠占離子膜」的銷售策略，採用靈活的銷售政策，加大對客戶的服務。首先，他們加強對老用戶的售後服務，儘量滿足他們提出的要求。比如，過去有客戶提出，能不能把產品包裝改一改。他們建議打包成一個底盤，一噸一盤，對方只要用叉車就可以卸貨，既減少僱工費用及卸貨時間，也可使產品外形美觀。目前這一要求得到了客戶的滿意。其次，抓住新客戶，不斷擴大市場份額，搶占新開工的企業原料需求。他們開通了鐵路運輸，並在常州、廣東、東北、蘭州等地設置了倉貯貨站，縮短了用戶的取貨時間，以時間優勢保障了客戶需求。這幾項措施實施以後，該公司銷售額直線上升，單日發運片鹼最高紀錄521噸，液鹼近400噸，是同期的數倍，創下了同期銷售最好紀錄。 

     除此之外，該公司還加大了國際市場直接客戶的開發力度，在2008年銷售業績的基礎上，按照區域進行區別對待，試行國外貿易公司代理制制度。今年1月至2月份，實現片鹼出口約1100噸，與去年相比增長了75.1%。 

     目前，該公司13輛液鹼車輛全部啟用，同時又租用了4部液鹼車輛加入運輸，為企業確保「65628」工程的實現，即：產量6.5萬噸、銷售收入6億元、利潤2800萬元，打下了堅實的基礎。 

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