家具銷售新方法--直銷

     追求「親民」引導消費
　　
　　在歐華尚美逛上一圈，發現很多「親民」的細節，在有意無意地引導著消費理念。牆壁上，「一杯咖啡，一本好書，坐下，慢慢品味沙發休閒時光」、「累了，歇歇，客廳是您舒展身心和搜集快樂的地方」等充滿溫馨和人文關懷的文字隨處可見；走廊醒目處，為消費者配備了鉛筆、購物單、購物袋等物品，便於消費者記下看中的產品貨號；價簽方面，根據商品特色有不同的底色調，黃色價簽代表定製商品，紅色價簽代表特價商品，綠色價簽代表清倉商品。
　　
　　「這裡的很多布置都很輕鬆、溫馨，我還以為這是宜家呢！」一位消費者如是說。郭奎對這種說法並不排斥，「宜家的親民風格值得學習。我們也學習宜家的導購方式，比如顧客在整個選購過程中，除非主動提出需要幫助，否則店員不會上前打擾或推銷」。
　　
　　「讓老百姓買得起的家具」、「我們為消費者節約每一分錢」，這是歐華尚美家具直銷廣場的經營理念。直銷模式體現出的三大創新舉措，正將歐華尚美的知名度和美譽度傳播開去。
　　
　　不收場租只提返點
　　
　　當眾多家具廠商都為租金等渠道成本逐年遞增而發愁時，歐華尚美於9月13日在京開出的首家家具直銷廣場，無疑讓他們看到了希望。不收入駐商家的場租，只從銷售額中提取返點，這種家具直銷模式讓200多名商家爭相成為歐華尚美的首批合作夥伴。
　　
　　家具直銷廣場位於歐華尚美來廣營店二層，營業面積達1.4萬平方米。既然命名為「直銷」，顧名思義就是從廠家直接進貨、直接銷售，繞開中間環節，不和代理商打交道。與眾多靠收場租獲得收入的家具賣場不同，這裡的廠家不需要交一分錢租金，只需陳列和定期更換樣品即可，連銷售、物流和售後都不用廠家費心，歐華尚美全包了。「說明白一點，就是我們負責提供產品，歐華尚美負責給我們銷售，按銷售額返點。」專程從廣東趕來參加開業儀式的華源軒家具董事長黃溪元笑著說。
　　
　　華源軒是歐華尚美200多家合作廠商之一。沒有租金，也不用找代理商合作，省略了諸多中間流通成本，可以降低產品終端銷售價格，黃溪元對這種家具直銷模式寄予厚望。「現在稍微有點名氣的家具賣場，僅租金每月每平方米要超過350元，而且還逐年上漲。這還不包括其他管理費、促銷費等費用。對於廠家來說是不小的負擔，最終難免把成本轉嫁到消費者身上。我們希望一種新的模式能為我們減輕負擔，歐華尚美做了不錯的嘗試。」

　強調品質弱化品牌
　　
　　走進歐華尚美直銷廣場，一個個面積不一的展區雖然風格迥異，根據產品不同劃分出兒童世界、浪漫臥房、歐式客廳等多個空間，但看起來卻是相互融為一體、視野開放的一個整體。「各廠家的產品互相搭配在一起，構築成一個開放式的展示空間。並不刻意強調品牌，但對產品品質控制相當嚴格，這是我們取得消費者信任的關鍵。」歐華尚美總經理郭奎表示。
　　
　　不同風格的空間沒有隔牆，人們能方便自如地穿行在各產品中間，不必像在傳統賣場一樣必須沿著固定過道走入各個展廳；各空間長廊的門楣上沒有品牌名，只顯示在產品價簽里，價簽上清晰標示著品名、材料、產地、價格、面料、顏色、等級等信息。據郭奎介紹，這種開放式賣場設計最大的好處是便於隨時更換商家產品，讓消費者可以有更多的選擇。「如果3個月內某套產品賣得不好，就必須更換，根本不需要重新裝修展廳，免去了很多浪費。」
　　
　　為確保產品品質，歐華尚美引入每月抽檢機制，定期對廠家提供的產品進行質量檢測和監控，一經發現有不合格者，將立刻清除出場。

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