長城潤滑油首季產銷量穩中有升

　　據化工報告大廳了解：潤滑油公司明確「擴量增效」目標，加強營銷隊伍建設，積極鞏固工業油市場強勢地位，完善規模客戶開發，加大車用油高端市場拓展力度，並通過小型推介會形式發揮技術與市場緊密結合的優勢，加快行業市場拓展，大力發展新客戶。通過一系列努力，一季度產銷量繼續保持增長勢頭，其中工業油同比增長8%，高檔汽機油、變壓器油、養護產品分別同比增長17%、66%、29%。

　　「充電」蓄勢銷售「沖高」

　　「通過培訓，我們增進了對不同業務領域的了解，不僅能為客戶提供保姆式的周全服務，營銷員之間也增加了相互支持和配合的能力。掌握更多知識和技巧，讓我們開拓市場更能得心應手，事半功倍。」潤滑油公司營銷員李正良參加一系列培訓後深有感觸地說。

　　開年以來，潤滑油公司加強銷售團隊建設。「磨刀不誤砍柴工」，針對銷售業務人員開展了一系列的專業培訓。市場部門和各銷售單位也根據不同區域的市場特點和主營產品情況，在進一步細化年度各類營銷方案的同時，有計劃、有步驟地開展了針對營銷人員的專業培訓，通過營銷技巧和有效的產品推介方式的傳授，提升素質與技能，積蓄加快市場拓展的力量。

　　與此同時，各區域銷售中心、銷售分公司、銷售代表處要求銷售業務人員加強與經銷商的溝通，與經銷商分析市場形勢，宣講銷售政策，共商拓市方法，協調組織經銷商銷售隊伍培訓，推動各項具體市場舉措「接地氣」。銷售業務人員按專業線條和區域劃分一一走訪經銷商，協助解決開發中遇到的困難和問題，訪問終端客戶，以「一對一」的交流方式了解需求，化解疑難，爭取訂單。一季度，華中、華北等區域銷售中心銷量同比實現較大增長，江蘇等五家銷售分公司均超計劃完成銷量20%以上，江西、湖南、海南、雲南等銷售代表處也取得銷量較好增長。

　　技術開路擴大市場

　　潤滑油公司面對2014年開年各行業的發展情況，認真分析預測形勢，沉著制定工作措施，面對OEM市場，以技術開路，加強戰略客戶的走訪，鞏固和深化跨產業的優勢互補。同時進一步進行市場細分，抓住不同市場特點進行產品技術推介。

　　公司領導成員站上市場一線，分頭拜訪各行業大客戶累計30餘家，先後與寶鋼、太鋼等重點戰略合作客戶就新一年的深化合作達成共識。對中海油運、長航重工等航運企業的走訪，也為擴大合作、完善服務拓展了新的空間。

　　「不僅講了產品的優良性能，而且有豐富的應用案例介紹，內容對我們很實用。長城對客戶實在，我們經銷長城產品也很放心。」經銷商朗騰公司的代表這樣評價近期召開的長城產品推介會。潤滑油公司在各行業召開的小型推介會，以市場走訪挖掘新客戶，以老客戶引來新客戶，通過充實豐富應用案例和使用知識的PPT等會議材料，塑造專業化形象，介紹長城產品性能和優勢，在推介會上鎖定、發展新客戶。1-3月，召開車用油推介會近百場，工業油推介會30餘場，各專項產品推介會也次第召開。新客戶數量不斷增加，使銷量保持了上升勢頭。 其中，規模客戶銷量同比增長了15%。

　　面向消費者持續改進

　　「航天飛船用什麼潤滑油……這些，長城在想也在做。」渾厚的男聲配合精美的畫面，將長城潤滑油航天品質屬性通過電視廣告傳播到千家萬戶。1-3月，公司於電視、電台投放的廣告相繼開播，為市場開拓創造了良好的氛圍和條件，也受到各地經銷商的歡迎。

　　在此基礎上，為了解各行業不斷變化的潤滑需求以及客戶真正需要的支持，潤滑油公司通過市場調研，積極制定有針對性的措施，不斷提升服務客戶的能力。區域銷售中心通過QQ群進行經銷商信息調研；長城潤滑油客戶服務中心每月梳理近10萬條的客戶信息，從中提煉持續改進的項目課題。

　　公司先後開展的車用油、摩托車油、潤滑脂等各專項產品的市場推廣活動也相繼在全國鋪開，進一步拉升了銷售勢頭。「長城潤滑油在新春三月開展市場推廣活動十分及時，長城產品在一些地區市場有著很好的口碑，通過推廣活動增加大家對產品特色的了解，相信今年市場會掀動新一股『長城熱』。」重慶超凡公司經理張旭分析說。

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