倪躍峰：直銷規範的發展在中國是一項長期事業

    北京理工大學管理經濟學副教授倪躍峰

    倪躍峰：謝謝主持人給我這個機會談直銷業的發展，剛才聽了很多專家的發言的確實收穫挺多，我首先介紹一下自己我是在北京理工大學管理學員主要是講授銷售渠道、商業倫理、品牌管理、商業文化及這四門課可能都會涉及到跟銷售、跟直銷這樣一個例子，我想藉此機會把講一些集中的對於直銷領域的相關內容。

    第一個我覺得今天來參的這個會叫直銷規範發展研討會，看了這些題目我覺得是一個長遠的事情，因為所謂的規範我們就是要給它一個章法，這個章法就涉及到這個商業道德和商業倫理，因為直銷從根本上講它目的是一個經商系統直銷不是一個消費系統，有人把直銷理論當做一種誇大或者是說消費，這個就是一種理論的誤.當然在美國和歐洲有這樣的教授寫這樣的書，我覺得因為我是想寫的文章來好好的駁一駁這樣的觀點，也許這個會會促進我強烈的動機，這是第一個我想說的.第二個我們的直銷專家委員會看起來是承擔了一個中國歷史發展的特殊的重要使命，因為從中國開始決定走向市場經濟那天開始等到現在已經15年了，這15年的發展中國不斷的從過去的賣方市場走向買方市長的過程，只要賣方市場的擴充企業越來越成為銷售問題，這樣的話就會不斷的開闢銷售渠道，企業面對直銷的壓力很大，這麼多的企業無論是持牌的或者是不持牌的它都想辦法拓寬自己的商務領域，所以在我看來它是增加的一種銷售的渠道。所以在中國不斷的發展當中可以說，從目前來看，中國將來二三十年當中的直銷的面和直銷的公司就會不斷的增加，所以我們市場學會的直銷專家委員會從目前來看可能有20—30年的工作可做。所以我們今天來討論是的戰略問題不是一個權宜之計，所以我覺得把這個會提高到這種高度的認識上我覺得才是真正把握了直銷規範化的研討會的這種氣質。

    第三點剛才有專家提到了直銷業的發展過程當中也很多值得注意的現象，比如說講直銷其實剛才有人提到了直銷最早是猶太人，但實際上直銷從廣泛的意義上看，至少存在了有上百年的歷史了。為什麼這麼講呢，因為保險就是明顯的一種直銷，剛才有好幾位專家提了保險和直銷的相關係，保險公司做直銷和我們現在的公司做直銷有什麼不一樣呢，保險公司是一種產品和服務的保險的規範很多，我們直銷業的很多東西都可以拿來借鑑和使用，保險業里所做得團隊的管理計酬這些東西在直銷業里都可以引進來很好的發揮它的直銷應該有的這種作用，而不能簡單的把直銷限制在單純的直銷範圍內，我非常同意龍教授、關先生和其他幾位專家講的。中國的直銷業是應該拓展。

    第四點我覺得剛才有人發言講到了中國直銷業面臨的問題當中分析了很多，我覺得他們也涉及到了文化的因素，因為我們現在講的銷售、直銷既然是一種經商行為，每個企業里直銷的人員它的所作所為實際上是一種企業行為是一種經商行為，這樣的行為為什麼會出現這樣那樣的問題，從文化上講它的行為已經偏離了作為中華民族的傳統的倫理道德的價值，所有的現在報導的傳銷案也好，等等，實際上都是偏離了中國傳統的道德觀點，從這個意義上文化是歷史傳承下來的東西，所以說直銷規範的發展在中國是一項長期的事業。從文化的觀點來看可能是50年100年也不會多，所以中國直銷業的發展要把它放在一個長的歷史當中去看，我覺得我們的很多問題就會見怪不怪以後發現這樣的事情就是自然的事情，但是我們政府的監管，政府的很多法律的出台要經過多方面的專家的論證，比如說咱們市場協會曾經今年一月份在北大開了一個直銷研討會，在那個會議上也有人提到了有關直銷規範當中文化的研究，或者說我們現在的直銷專家委員會當中，已經有一些專家對文化的研究比較有特長，但是我覺得在方面還比較薄弱。實際上經商行為是需要很強的規範，簡單的舉一個例子，比如說我們的社會裡規矩是有，但是很多人會找藉口去違反這個規矩，比如說我們在座的可能很多會下中國象棋，但是很多人不知道你的中國象棋的規則是跟誰學來的，說不清楚，但是在歐美國家可能每一個遊戲一打開就是一張圖或一張表這叫遊戲規則，所以守規則這個意識在我們中國的文化當中相對比較弱，這種文化折射到經商的這種，政府有政府的規定但是我有我自己的對策，所以我決定要真正很好的規範直銷行為可能要很深入的研究企業的問題。直銷參與者的競銷行為的研究這一方面的研究，可能說是一種更基礎性的工作，要是這些沒有很好的研究的話，我覺得我們可能是屬於應急哪個地方出現了問題的救火，這種行為比較多，所以我覺得作為直銷專家委員會的話，我建議有一個任務就是有一些長期的事情，屬於經商文化我們需要做一些基礎性的研究，這樣的話有利於應對長遠的規範問題，由於時間的關係我先講這麼幾點看法，有什麼不對的地方請大家批評。

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