硬體行業的市場分析：國內智能硬體銷量現困境

　　近兩年智能硬體絕對是最火爆的行業之一，智能手環、智能眼鏡、智能手錶、智能電視、智能路由……仿佛隨便一個實體產品在前面加上「智能」兩個字就變身高大上了。但事實是， 多數智能硬體目前的市場用戶開拓力度仍然不夠，潛在客戶雖然足夠多，但距離實際客戶尚遠。

　　國內外諸多初創公司以及創作藝術家都在大大小小的眾籌網站上發起籌資活動，眾籌更是已經成為智能硬體領域很具有代表意義的標籤。在國外 Kickstarter和Indiegogo眾籌網站上，早期包括Pebble 、Fitbit等在內的可穿戴智能硬體品牌迅速眾籌成功，這幫助他們積累先期資金，為後續投入產品的研發、設計、投產等提供資金保障，這種顛覆性的營收模式讓很多創業者看到新商機，摩拳擦掌，躍躍欲試。國內也出現一些眾籌平台來充當智能硬體創業團隊的孵化器，但不幸的是，成功者寥寥無幾，大部分以失敗告終。

　　在外界看來各方條件都不利的情況下，一個智能硬體領域細分又細分的產品-快樂媽咪智能母嬰安全秤在99元不算高的眾籌單價下，一個月時間實現眾籌金額將近 200萬，成為京東眾籌上線以來首個眾籌金額突破百萬的智能秤類項目。曾經連續十天，在京東眾籌綜合推薦里，都排名前八，兩天排名第一。其中，首日眾籌金額超百萬，當天的募集金額曾在京東眾籌個人監測類目中獲得冠軍，遠超其他產品。這些不可思議的數字背後，到底隱藏著什麼樣的「魔力」，跟著筆者一起去一探究竟。

　　產品精準定位：擁抱小而美

　　美國的一個雜誌主編曾提出一個長尾（Long Tail）理論，主要觀點是從需求角度分析，大多數需求集中在頭部，被稱為流行需求，而在尾部的是個性化、零散的需求。這部分差異化的需求卻在需求曲線上形成一條長長的「尾巴」，所謂長尾效應就在於它的數量上，將所謂非流行的市場累加起來形成一個比流行市場還大的市場。而快樂媽咪正是瞄準了尾巴市場，市面上有許多智能秤，包括比較受用戶喜歡的小米體重秤等，但這些體重秤都是一種流行需求，不是特定需求。

　　現實是，母嬰健康是剛需。中國內地孕婦統計數據顯示，73%的孕婦體重超過了世界衛生組織標準，很多地區的剖宮產率為60%，巨大兒的發生率已達到10%，快樂媽咪智能體重秤就是針對母嬰這個特殊人群的一款小而美產品，主打「安全稱重」和「體重增長管理」雙重概念，滿足母嬰用戶記錄體重增長，管理體重變化的需求，快樂媽咪找到了一個細分再細分的市場，而且產品設計上有足夠的差異化，這可能是產品眾籌獲得成功的重要原因之一。

　　多角度眾籌營銷：發動多方力量

　　每一個成功眾籌項目，幾乎是在申請之前已經擁有了一定的消費者和粉絲，或者有一些知名度很高的人做推薦——這些人就是最早的捧場者和傳播者。在推出智能母嬰安全秤之前，快樂媽咪曾推出過胎語儀，這款產品已經有了一定的忠實粉絲，也就是最早的捧場者。在眾籌過程中，其又為幾位包括何潔、郜林、張丹峰等有需求的影視、體育明星送去「內測機」，並請他們在微博上為快樂媽咪證言，引發圈內明星與大批真實網友的轉發、評論，迅速聚集人氣。除明星外，在開始眾籌之初其就發動了一批業內的微信公眾號，在朋友圈及微信大號里做活動，在母親節兩天就送出20台智能母嬰安全秤。

　　另外，這次眾籌成功，渠道發揮了不可替代的作用，據快樂媽咪創始人陶建輝介紹，從籌劃眾籌起，其就每天與銷售團隊一塊接洽各種渠道，介紹產品。最終，在眾籌首日就有超過10家渠道商同意極力支持這款產品，在第二天的慶功會上，其就公開宣布，快樂媽咪眾籌金額的90%來自渠道的支持。

　　其實，回過頭來看一下，這款產品在眾籌之前，也曾受到過質疑，擔心會不會有用戶買單？會眾籌成功麼？現在看來，快樂媽咪智能體重秤用事實很好的回答了這個問題。

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