五金電動工具經銷商互借渠道的四個要點分析

　　近來年，五金行業與普通消費品在營銷形態上已經發生了重大變化，通常而言，五金行業營銷屬於典型的大宗貿易，其銷售特徵與渠道結構與普通消費品區別也很大。經銷渠道趨於扁平化，崛起了一些新的五金大賣場和大市場，而一些運營商、大經銷商也建立了自有品牌，與企業零售策略衝突，行業傳統渠道正在呈現規模化、多元化、現代化、集中化、國際化和主流化的發展趨勢。網五金行業買家口碑榜項目組了解到，在電子商務渠道興起的大環境下，一些傳統渠道經銷商開始考慮互借渠道，與更多同行實現共贏。

　　互借渠道的四個要點

　　1、以誠信作為合作的基石

　　現在，經銷商都擁有不同的資源優勢，互借渠道可以實現共贏。但在現代的商業中，共贏的首要前提是誠信。

　　如果經銷商非常在乎互借渠道我能得到什麼，而不是互借渠道後我們一起能得到什麼，就會給以後的合作埋下隱患。互借渠道並不是把自己現有的客戶全部交給對方，而是把自己經營的產品按渠道歸類，然後把適合對方渠道的產品和對方適合自己渠道的產品進行互換。這就要求雙方必須講誠信，沒有誠信，就沒有合作的基礎。

　　2、選擇差異性的產品

　　因為是相互借用渠道，那麼經銷商應儘可能找有差異性的產品來進行渠道互借。為什麼要選擇有差異性的產品呢？原因是雖然銷售渠道不同，如果產品的定位相似，互借渠道就會影響原來的產品銷售。所以說，互借渠道的經銷商要調配產品的品種，做到品種有差異，對雙方的渠道銷售都有好處，從而達到增加銷量的目的。因為多品種可以讓分銷客戶有多選擇進貨的機會，對原來的產品銷售是有幫助的。

　　3、掌控好自己的渠道

　　在互借渠道的過程中，經銷商最好不用現金結算的方式，而是將雙方經銷的產品進行等價互換。比如說，做大流通的經銷商原來的產品通過走量來獲得利潤，如果借用了終端的網絡，產品的利潤必然比原來有所增加；而做終端的經銷商通過借用流通渠道的網絡資源，可以拉升產品銷量。

　　雖然渠道互借了，但是控制渠道的權力和操作仍然歸各自的經銷商，這一點經銷商要十分清楚，千萬不要通過互借占領別人的「地盤」，因為沒有人會通過互借方式來放棄自己對渠道的控制！

　　4、利潤分配達成共識

　　銷售產品就會產生利潤，但是做大流通的經銷商和做終端的經銷商對利潤的認知度有差異。因為做慣大流通的經銷商他們追求的是薄利多銷，快速流通，讓資金快速滾動，追求銷量的最大化；而做終端的經銷商強調產品利潤的最大化，所以在這一點上，相互借渠道的經銷商對利潤的分配達成共識才能友好的互相合作。