太陽能熱水系統發展市場分析

    中小品牌的救命稻草

    為什麼中小企業會這樣兇猛，並經常在工程市場上打得大企業措手不及?

    至少有三個原因，可以解釋這樣的情況。

    首先，工程市場在今年的市場環境下，幾乎是中小企業的救命稻草。對大部分中小企業來說，農村零售市場的低迷使得廠家的投入和產出不成正比，分散的面式市場需要大量的業務人員來維護，按照一般的標準計算，一名業務人員的底薪+業務補貼每月大概是5000塊錢左右(不含業務提成)。這樣的支出對中小品牌來說成了明顯的虧損，因此中小企業紛紛收縮戰略，縮減農村銷售團隊，把重心轉移到城市市場。

    帥康太陽能市場總監燕良表示，「目前我們的太陽能熱水器零售業務是包含在集團其他業務中的，現在的零售量太小，專門養一隻業務團隊不划算。」

    其次，相對於農村分散的面式市場而言，城市市場尤其是工程市場多是點對點溝通，所需投入的人力資源較少，這正對中小企業的胃口，中小企業必然會進行戰略轉向。

    最後，在工程市場的爭奪上，中小企業表現了競爭對手不具備的靈活性。一般情況下，中小品牌參與競標的多為本地工程，有著競爭對手不具備的優勢，同時再加上老闆，或者是公司總經理親自出馬談判，處置臨場問題的自主決策權比如在鞏固客情關係、及時調整價格、及時更改方案上要遠遠高於競爭對手。

    「拿單真的不容易」

    這樣孤注一擲，並且是公司高層親自出馬，再加上中小品牌在價格上、服務上的靈活調整，才成就了中小品牌屢屢從大品牌手中搶單的現象。

    「其實，我們做個單子也不容易。」位於江蘇常熟的陽光四季太陽能工程經理表示，「跟單的過程很熬人，一般情況下，跟一個單子要兩三個月，甚至更久的時間，甚至長達一年才會有個結果」。

    2011年7月26日的江蘇盱眙，這幾乎是7月份當地溫度最高的一天。當工作人員走入這家店裡時，店老闆正忙著擦拭樣機。

    「最近談了一項工程，都快簽協議了，沒想到半路被一個雜牌奪了去」，這位老闆無奈地表示，「今年以來，這樣的情況出現了兩三次，小牌子太陽能往往跟招標方的關係處得不賴，而且又有價格優勢，這樣我們不輸才怪」。

    這位老闆所說的現象，並非個案。

    去年以來，太陽能農村零售市場受阻，在考核目標的重壓下，大部分企業將目光投向工程市場，尤其是城市裡的集中安裝工程。經過去年的探索，今年大部分企業的工程戰略開始正式啟動。城市市場的爭奪陡然激烈起來。反應靈活的中小品牌在工程市場斬獲頗豐。以江蘇常州為例，作為中小企業的集聚地之一，常州幾家企業的工程銷售額對比去年同期最低的企業也超過50%，有的甚至達到300%，這樣的高增長率即便刨掉去年基數較低的因素，也尤為可觀。而事實上，從銷售額來看，有的企業在6月底，工程市場的銷售規模已經突破了2000萬，這幾乎也是其全部的銷售額。

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