LED照明企業轉型10大核心問題

　　未來LED照明市場的競爭將益加白熱化。只有那些在產品質量、研發技術、市場渠道、資本上占有優勢的LED照明企業在市場中屹立不倒，本土企業也是如此。

　　大部分照明品牌商，之前成功的路徑差不多都是：開招商會，壓貨給大經銷商，大經銷商把貨分給小經銷商;花錢打一下電視廣告，想辦法入駐了大賣場，在配合開些品牌旗艦店，產品銷售業績大抵不錯，至少從品牌廠商的角度來看貨已經下去了。但網際網路時代的路徑顯然不同，它是透明化的，把信息不對稱消弭的同時把渠道壓平，顯然之前傳統的做法難以繼續，傳統企業陷入是否割捨過去成功經驗的無限糾結中。

　　據宇博智業市場研究中心了解，中國傳統照明產業起步晚，被國際照明巨頭主導，如果中國照明企業跟不上時代，不與市場接軌，不走上LED照明之路，遲早也會湮沒在浩瀚的市場裡，只餘一聲嘆息。所以，國內才會出現大量的傳統照明企業建立LED照明品牌的公司戰略目標，通過原有的渠道資源，逐步實現發展或轉型LED的目標，如雷士照明、歐普照明、美特照明等，更有甚者大力「瘦身」，與LED企業合作，快速實現轉型。

　　60年代出生的老闆們老了，無論是在生理上還是在觀念上，快速更迭的時代潮流逐漸將他們拋在了後面;70年代的老闆們，如果依然停步不前，恐怕也很難跟上時代的步伐;80年代的老闆們，正處在最好的事業年齡，卻依然擺脫不了時刻被超越的危機感……

　　現在幾乎所有的傳統企業都有非常嚴重的危機感，就是大家突然都找不到路標了！都不知道在網際網路時代如何轉型？未來的路怎麼走？利潤好的企業發愁，利潤不好的企業更發愁。企業最大的危機，不是當下的利潤多寡，而是對未來能否清晰把握。

　　總結下來，中國傳統企業在2014年遭遇的核心問題有10個方面：

　　一、傳統企業的「勢」沒了

　　不管在哪個行業，傳統營銷都找不到「勢」了，主要表現在資本市場上。如果你的企業商業模式還是老一套，生產、加工、產品、招商、廣告，這一套路早已經成為傳統企業尤其是大企業的行活，閉著眼睛都會幹。大家突然產生了疲勞感，發現興奮不起來。無論怎樣的成功學培訓，也難以激發團隊的鬥志，這就是最大的問題，這就是傳統行業的窮途徵兆。

　　任何事物，不怕小，就怕沒有勢。小米雷軍說，站對了風口，母豬都能飛上天，風口就是勢，沒有這個勢，企業就是一潭死水，是非常可怕的。如何找回如火如荼的發展之勢，是所有傳統企業老闆最大的命題。

　　二、不轉型等死，轉型怕轉死

　　轉型，這個詞彙已經被說爛，但這兩個字的確關乎企業生死。尤其是大企業，年銷售額過10個億的企業，靠的就是傳統的渠道和團隊，轉型談何容易。 轉的動嗎？很難。諾基亞的企業文化、管理規範、專利創新都是全球頂尖的，但為什麼會消失？答案很簡單，諾基亞和成就它的時代一起「被消失」了。

　　對於企業，轉型有兩種。第一種，被迫轉型，當問題集中到不能解決的時候，倒逼企業轉型，這種轉型成本是很大的，也是很痛苦的，但不手術必須死亡。第二種轉型，是預見式轉型，是企業領導人的戰略洞察能力超強，這種企業家是稀缺的，比如IBM當年把PC業務賣給聯想，就是在PC機快不值錢的時候提前賣了個高價，IBM提前完成轉型，非常成功。但這種企業家在全世界也是鳳毛麟角。

　　人，往往不願意割捨過去的成功與光榮，戀舊情節是人之常情，但商業不能戀舊，李嘉誠警告自己的兒子絕對不能喜歡上任何一個行業或業務。往往動感情的時候，就是失敗的開始。

　　三、傳統企業的高管年齡大了

　　中國傳統企業老闆平均年齡在40歲以上，高管年齡在35歲以上，這些人在傳統營銷領域經驗豐富，但隨之而來的問題是對網際網路不精通。企業改革的最大障礙就在這兩個人身上，底層員工都是年輕人，不存在問題。

　　40歲以上的，在傳統企業打工的高管，未來3年有可能面臨著失業的風險，而且是大機率事件。一個企業，或者一個人，往往因為什麼成功，就往往因為什麼失敗。讓老闆換掉一批高管，然後引進一批年輕人，這種風險誰能扛住？諮詢公司不能，企業自己更是發抖。所以，這就是企業轉型的矛盾和痛苦。

　　對於新崛起的網際網路企業，他們沒有歷史包袱，他們可以輕裝上陣，而傳統企業不能，他們的肩上扛著全國數百家渠道經銷商，怎麼辦？這是最痛苦的地方。

　　四、傳統企業家對網絡營銷心裡沒底

　　對網際網路這玩意兒，傳統企業家是拿不準的，尤其很多老闆手機上都沒有微信或者微博，他們對這東西感覺不到成就感，與新事物中間隔著一道牆。

　　其實傳統企業家感覺沒錯，目前為止，網際網路電子商務還沒有誕生過100億的實體群體，只有零星幾個新公司做到了，比如雷軍的小米手機，天貓和淘寶上的企業以個體戶為主。如果讓魯花這種百億級別的企業搞轉型，必須告訴他百億級別的網際網路操作模式，否則小打小鬧的網絡營銷激發不起他們的興趣。

　　雷軍和董明珠的10億賭注，背後是新舊思維的碰撞。雷軍的模式，是粉絲經濟模式;格力的模式，是傳統產業鏈模式。究竟誰輸誰贏，我看沒有答案。格力積累了巨量財富，光納稅就100億，如果想轉型，那是太輕鬆了，畢竟格力手裡握著遍布全國的售後服務系統，這個是網際網路解決不了的。所以，雷軍可以賣不需要服務的手機，但賣需要售後服務的空調就有點難了。

　　我遇到很多企業家，他們普遍對網絡營銷心理沒底，企業家對不確定的東西是不敢投入的，風險是他們的第一考量。所以，企業家到底如何才能做到對網際網路心理有底，我看辦法只有一個，自己下水玩玩網際網路，掏點錢當學費。

　　五、錯把網絡當銷售渠道之一

　　我與很多傳統企業高管談網際網路，他們很大一部分人把網際網路當作一個渠道。比如我曾經服務過的公牛插座，4 年時間從3個億做到30多個億，走的就是傳統分銷路線。安全嗎？一點都不安全，雖然我們給創意的「安全插座概念」在傳統市場很管用，但今天的時代已經讓公牛很危險了。比如，雷軍如果發現小插座的高利潤，搞出一個設計更漂亮，以出廠價作為零售價，那公牛的經銷渠道會哀鴻遍野。這就是說，網際網路是一個銷售渠道，但網際網路思維是一種新商業模式。

　　就像馬雲說的，傳統企業對網際網路模式往往先是看不見，然後看不起，最後來不及。很多傳統企業正在這麼做，未來的確非常兇險。

　　六、傳統營銷思維根深蒂固

　　面對未來，我想奉勸所有傳統企業人：不要用已知否定未知。

　　比如傳統營銷，產品需要廣告語，需要提煉獨特銷售主張，這些都已經形成思維定勢，尤其平面設計理論更是行活。但我們發現，廣告語在推銷產品的力量越來越差，你能想起來小米手機的廣告語是啥嗎？你能回憶起蘋果手機的廣告語是什麼嗎？但這兩個品牌都大成了。

　　仍然有很多傳統企業用傳統思維做網際網路營銷，這是一件很可怕的事情。比如馬應龍做的一個視頻廣告《屁股歡樂頌》，放在網際網路上，以為是網絡營銷，其實傳統的不能再傳統，創意感非常弱，典型的傳統思維創意方式。

　　其實，不一定非要在網際網路上賣，而是要用網際網路思維方式賣！什麼是網際網路思維方式，就是與目標人群打成一片的思維方式，就是C2B，最後形成粉絲經濟，建立起企業自己的粉絲帝國。

　　七、產品越來越不好賣了

　　大家上網查查，「三隻松鼠」休閒食品賣的很火，包裝設計的動漫化，銷售語言的動漫化，充滿了網際網路時代的創新精神。其實裡面的堅果和大街上賣的沒啥區別，那消費者為什麼趨之若鶩？因為今天的年輕一代買的不是產品，買的是一種精神或者樂趣。

　　傳統食品越來越不好賣，尤其很多傳統歷史悠久的食品企業，仍然在搞什麼文化包裝，這種做法是把企業往絕路上推。中國及中國企業再也不要販賣過去的傳統文化了，可以作為品牌故事背景，絕對不能作為第一訴求。

　　白酒是傳統文化的典型販賣者，結果怎麼樣？白酒股票皆被市場腰斬，不是因為限酒令，而是傳統文化的販賣之路走到頭了。江小白，搞出了時尚白酒概念，與傳統文化切割，只針對年輕人說話，賣了幾個億，讓傳統白酒直呼看不懂。

　　未來一定拼的是創意文化，而不是傳統文化。產品必須充滿人情味，而不是自我的誇張與包裝。產品必須成為消費者肚子裡的蛔蟲，才能成功。

　　八、五年戰略規劃失去意義

　　凡客陳年說了一句話，我永遠不知道明天網際網路會發生什麼。他說對了，網際網路時代做3-5年戰略規劃，是沒有任何實際意義的，是自己騙自己的。

　　今天你看到阿里巴巴很火，明年後年不一定，說不準就被微信替代了。騰訊曾經搞過類似阿里巴巴的電商，但失敗了，今天的微信卻成功了。所以，企業在網際網路日新月異的變化下，只能制定有效的1年戰略，策略戰術變化以周為單位，這樣才能保證企業的與時俱進。因此，網際網路時代，企業會越來越累，因為越來越快，傳統企業時代的舒服日子一去不復返了。

　　所以，我經常建議傳統企業家，未來出路有兩條，第一出路，趕緊賣掉企業，就像IBM提前賣PC機一樣，現在賣還能賣上價，再過3年就賣不出去了，然後把錢投給年輕人，做他們的股東;第二出路，自己冒險轉型，向禇時健學習，80歲也可以搞網際網路，當然前提是有好產品。

　　九、搞不懂商業模式創意

　　因為網際網路世界是平的，沒有區域市場之分。傳統時代，還可以做區域品牌老大，網際網路上沒有這個機會。所以，一個商業模式只能存活一個企業，這就是為什麼騰訊模仿阿里巴巴失敗的原因，反過來阿里巴巴模仿微信搞來往，我也不看好。

　　能否直接面對消費者搞出新商業模式，我看是對所有傳統企業轉型的考驗。未來是直銷時代，渠道必然消亡。三種直銷模式會暢行天下，網際網路直銷、人聯網直銷、社區連鎖直銷。離開這三種直銷模式，傳統企業沒有其他出路。

　　從中國LED照明行業發展潛力分析及深度調查預測報告了解大分銷的時代未來不存在了，因為渠道的存在是因為過去物流、信息不發達造成的，今天渠道的價值沒有了。消費者不會為渠道成本買單，消費者需要出廠價購買，這就是阿里巴巴存在的價值。所以，傳統企業必須好好思考，你的產品如何能直接到達喜歡你的消費者手中，而且讓他們愛不釋手和廣為傳播。

　　十、 2015年考驗老闆的一年

　　2014年，準確的說是後半年，讓中國眾多傳統企業覺醒了，開始著急了，也開始彷徨了，因為我們沒有前車之鑑可參照，只有不再管用的過去經驗。一個企業的成功，99%歸功於老闆;一個企業的失敗，99%歸咎於老闆。2015年，考驗的是老闆。時代會無情的淘汰那些所謂傳統企業家明星，會不斷的迸發新穎甚至是新奇的商業模式，草根創業英雄會崛起。

　　對於規模過10個億的傳統企業，轉型最難，但因為手裡有錢，一旦痛下決心轉型，成功機率很大;相反，對於5個億以下的中小企業，存在顛覆行業的彎道超車機會，船小好掉頭，找對商業模式，開發好產品，就能一夜之間火爆。

　　在網際網路時代，所有行業都不能置身世外，都必須轉型。轉也得轉，不轉也得轉，倒逼轉型會發揮威力，不以人的意志為轉移。

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