捲簾門行業的市場分析

　 據了解，中美兩國的金屬門市場有相當大的差異，中國金屬門主要應用為家庭防盜門，而美國家庭很少使用防盜門。2005年，根據《門窗》市場調查報告中指出，2004年美國在非住宅建築金屬門（即商用金屬門）的銷售額為$10.11billion，其後5年的年增長率為4.2%，至2009年將達到$12.32 billion。可見商用金屬門在美國的市場空間相當大。

　　美國是全球商業最發達的國家，因此也是商用鋼質防火門、捲簾門的最大市場。門業在美國屬於傳統製造業，利潤大大低於高科技及金融服務業，所以雖然目前國內市場每年仍在增長，鋼門製造業卻日趨萎縮，對進口的需求不斷加大。

　　下表為美國2005年進口鋼質門窗的統計資料（HTS代碼7308301000）

　　進口地 進口量（kg） 進口額（千美元） 美元/kg

　　Canada 4，958，838 20，329 4.1

　　China 4，403，529 6，536 1.48

　　United Kingdom 667，368 6，500 9.74

　　Mexico 1，537，877 4，215 2.74

　　Italy 175，393 2，434 13.88

　　從上面數據可見，美國鋼質門窗的進口，主要來源地是鄰近的加拿大與墨西哥，以及傳統的貿易夥伴：歐洲的英國與義大利。中國對美的出口量歷年增長很快，己排名在加拿大之後，列第二位，但產品的附加值（美元/kg）卻很低，處於第五位，遠遠低於義大利與英國，甚至是墨西哥的二分之一。所以，今後中國門窗產品的出口不能片面追求出口量，而要著重出口額，尤其是每公斤的美元值。鋼質防火門與捲簾門在門業內是具有較高附加值的產品，國內應加強開發。

　　可見商用金屬門在美國的市場空間相當大，目前的進口額在其銷售額中微不足道，中國應該充分重視美國市埸，開拓美國市場大有可為。

　　二， 市場調查—邁出第一步

　　對美國鋼質防火門業作市場調查，有定性與定量兩種方式。

　　定性考察，主要是通過參加建材行業或門窗行業展覽會，以及了解產品的終端用戶，去獲得直觀「感覺」。商用鋼質防火門與家用建材產品不同，一般較少進入建材超市這類零售市埸，所以在Home Depot很少見到。考察企業也是一種市場調查方式，由於市場競爭與企業保護「商業機密」，美國企業是不會將生產工藝與核心技術向同行公開，供大家「學習」的。所以也只能了解一些表面上的東西，例如企業規模、廠房設備，產品介紹。

　　定量考察，主要分析從各種渠道獲得的數據，包括國家經濟數據，海關進出口統計，尤其是專業刊物中發表的文章，行業協會的報告，以及專業市場調查公司雇用大批專家所作的研究報告。這類研究報告都是收費的，而且價格不菲，往往是數千美元，對一些受企業委託的「訂製」報告，收費則在幾萬美元。但是，對一些新入行的企業或計劃開拓新市場的企業，為了能夠準確的評估市場，減少日後的經營風險，謹慎的企業家們所作的決策，絕不會依據「憑空想像」與「道聽途說」，他們都會化錢到處收集相關資料，甚至委託專業機構去作市場研究與營銷策劃。為了開拓國際市場，這筆最基本的費用是必須首先列入預算。例如：

　　2004年版，154頁的全球金屬門窗市場報告，收費780美元。

　　2005年出版的，372頁的，全球至2009年的門窗市場預測報告，收費4200美元。

　　還有一個394頁的較新版本，收費為5500美元。

　　現在很多中國門窗企業對美國都有產品出口，但絕大多數都是充當「製造商」的角色，由「經銷窗」中介，大多數既不清楚國外終端用戶，也不了解國外經銷產業鏈的各個環節。現在，國內有一個「重視開發新興市場」的提法，主要是指過去還沒有產品出口到那些國家與地區。其實，如果企業沒有「直接」出口到一些國家與地區，從來都沒有去過這些地方，根本不了解這些市場，既使有「間接」出口，對企業也應該算作 「新興市場」，因此都要準備一筆市埸開拓費用。

　　三，跨越門檻---進口美國應具備的條件

　　鋼質防火門與捲簾門在美國主要用於商業及一些公共建築物。中國生產的產品要向美國出口，不但尺寸要從公制換算為美國通用的英制，而且要附合美國的UL、WHI、FM等防火安全標準，達到1.5-3小時的防火級別。中國企業對美出口，首先要跨越門檻，要學習了解美國防火安全標準，使產品能通過UL的檢測。對新送檢的產品，一次通過的可能性又往往不大，所以企業要為UL認證檢測，準備一筆不小的費用。

　　四， 進入產業圈—加入美國行業協會

　　美國鋼質防火門的客戶，十分看重製造商及供應商的資質。為達到「安全」這一重要目的，他們不會想省點錢，輕易向一個不了解的工廠採購。他們對製造商及供應商資質的認定，起碼是要在這個行業圈內，並且有一定知名度。具體講，應該是行業內一些著名行業協會的會員。美國鋼質商用門業主要有以下幾個組織：

　　成立於1954年，有50年以上歷史的美國鋼門協會（Steel Door Institute）

　　成立於1934年，有超過5000個會員的美國門及五金協會（Door and Hardware Institute）。

　　全國金屬建材製造業協會National Association of Architectural Metal Manufacturers

　　美國的行業協會是開放的，加入美國的行業協會並不困難，每年只要交納500—1500美元的會費，就可以獲得各種資訊，有參加各種活動與服務的優惠。因此一些企業都會在企業介紹、產品樣本、網站與名片上標明自己是那些行業協會的成員，標誌自已是「行業圈」內的，客戶盡可放心。

　　五， 拉近距離---在美國設辦事處

　　為了開拓市場，在客戶所在地設辦事處，是拉近距離，獲取訂單十分必要的措施。國內不少省市的企業為了開拓全國市場，會到上海這些大城市設辦事處，上海企業也會到各個省會城市去設辦事處。現在，國外企業到中國設辦事處的已越來越多。

　　中國企業要開拓國際市場，也應該到目標市場去設辦事處，以當地企業形態出現，以此作為「走出去」的第一步。在美國設立辦事處的投入，應與企業的目標與實力相適應，一般可以將在國內設立辦事處所需人民幣金額換算成美元。例如在國內預算為20萬人民幣，到美國就按20萬美元。

　　在美國設立辦事處是為了掌握市場動態，方面聯絡客戶。一般只要兩年，就可以將未在當地設立辦事處的競爭對手的客戶統統拉過去。在設立辦事處一年後，如果情況正常，很快就可以正式在美國設立產品展示中心，接單銷售中心、或產品分拔中心為目的。

　　鋼質門體積大，重量重，運輸不便，安裝服務要求高，所以市場的地區性很強。為了能對客戶的需求作出快速反應，往往要在不同地區設立發貨侖庫與服務中心。例如，在美國有60年歷史的著名門業公司Amweld在美國中部芝加哥、西部洛杉磯、東南部佛羅連達州的奧蘭多，分別有15000英尺、38000英尺與20000尺的分銷服務中心。而且還有30幾個銷售服務中心分布在全美各個州。

　　六， 進入視線---參加美國專業商展

　　中國門業企業要進入美國採購商的視線，還必須參加美國的專業商展。美國的門業商展，主要有以下幾個：

　　一月份的國際建築展覽會

　　六月份的環太平洋建築展覽會

　　美國建材夏季年會

　　九月份的玻璃、門窗展覽會

　　參加這些美國的專業商展，必須在6個月以前報名申請。美國主要門業企業不會放過任何一個與自己有關的商機，所以它們歷年參展的攤位編號與場地位置往往都是相同的。中國企業參展可能發生的費用，包場展位費、布展費、產品運輸費、資料廣告宣傳費與參展人員差旅費。所以，如果在美國設有辦事處與產品展示廳，參加美國的這些商展就比較方便，樣品運輸與人員往來容易，對在展會上結識的新客戶也可以保持密切的關係。

　　七， 擴大宣傳---在美國建立形象

　　要開拓美國市場，必須持續不斷的建立並提升企業的形象。為了擴大宣傳效果，必須編印附合美國市場客戶習慣的英文版產品樣本、企業宣傳資料、以及網站。

　　當需要時，企業還要在美國註冊商標與專利，這也需要相關費用。

　　中國企業還需要在美國的一些專業媒體（網站或專業報刊媒體）發布廣告。

　　美國的門窗類產品的專業媒體有：門窗（Window and door）雜誌。

　　八，合作接單----利用美國同行的優勢

　　中國企業在國際市場的競爭優勢主要是產品價格，短處是對市場的了解與售後服務。美國企業的優勢與短處與中國企業洽好相反，因此，雙方合作就可以優勢互補。美國有與中國類似的特種鋼門企業，專業防火門企業也不少，比較著名的有：Windsor Republic Doors，Ceco Door，Deansteel Manufacturing Company，Kewanee Corporation，Amweld，Steelcraft，Mesker Door，Won-Door。我們可以爭取與他們合作，共開發市場。

　　與美國其它行業相比，作為傳統產業的門窗行業，歷史悠久的老企業多，但大企業不多，跨國企業更少。他們大多數是作美國國內生意，甚至只作某幾個州，某一個地區的Local生意，客戶相當穩定，要從他們手裡將客戶爭取過來是很困難的。美國商業客戶對安全產品的採用還與保險密切相關，他們對應用外國企業產品有本能上的抵禦心理。所以中國企業開拓美國市場最好與美國同行合作，由美國企業出面接單。今天的美國企業對中國企業往往有很大的戒心，警惕中國企業瓜分他們的市場，掌握他們的技術。因為門類產業的技術門檻並不高，美國企業在市場上的優勢己越來越少。因此，中國企業要與美國合作，要多講究策略與技巧，化解他們的提防心態。中國企業可以先以中國市場吸引他們，從幫他們開拓中國市場入手，讓對方深入了解中國企業的實力與優勢，建立良好的互信關係。再以低成本吸引他們，聯手合作，以增強他們在美國與同行的競爭力。從而實現由美方企業出面接單，中方企業製造的合作格局。

　　九，提升形象---爭取成為聯合國採購指定供應商

　　中國企業有各種提升企業形象的措施，而成為聯合國採購指定供應商，可以最有效的提高企業在美國同行、在美國合作方與美國客戶面前的地位，很快可以獲得他們的信任。

　　每年聯合國向全球附合資格的企業採購各種各樣的用品及服務，成為聯合國採購指定供應商是一個優秀企業的重要標誌，可以提升企業形象，增強市場競爭能力。

　　成為聯合國採購指定供應商以後，當然還要作跟蹤招標信息、標書購買以及投標工作。

　　十，美國市場參考行情

　　鋼質防火門的美國市場行情是國內企業十分關心的問題，但這類商用門往往不是大批量生產的，客戶會有各種特殊要求，安裝維護又是一項十分重要的配套服務，所以很少有「明碼實價」可供比較參考。但我們得到的一家美國公司兩個系列產品的價目表，可能對國內企業有點用處。

       相關行業資訊請查閱中國報告大廳發布的捲簾門行業市場調查分析報告。

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