酒水進場灰色利益鏈誰是最大「贏家」

    酒水進場費，到底是正常的市場行為還是違法行為？是商業慣例還是遊戲潛規則？這個彌散在溫州餐飲娛樂業的影子，儘管業內早已人盡皆知，但面對外界的知情慾望時，多數圈內人士還是遮遮掩掩，惟恐躲之不及。 

    這種現象近日再次被媒體關注。溫州市工商局龍灣分局先後查處了11家貿易公司、酒店的商業賄賂行為。有證據表明，他們進行商業賄賂的常用手段就是提供進場費、開瓶費和促銷費。 

    龍灣工商部門這次查處無疑具有開鑿冰山一角的意義。但瘋狂遊戲還在不斷上演，誰是遊戲的主角？隨著記者調查的不斷深入，深藏背後的酒水交易、消費等各個環節的灰色利益鏈輪廓初顯。 

    開瓶費惹禍 

    上月16日，根據舉報，溫州市工商局龍灣分局經檢大隊對當地一家副食品店進行檢查，發現該店在向溫州市某大酒店等餐飲單位推銷某品牌牛奶時，允諾「購十贈一」，附贈的牛奶均是暗中贈送，不記入購銷帳冊中，以此來促進銷售積極性。自去年1月至案發時止，該食品店銷售某品牌牛奶4830箱，共附贈給酒店478箱。 

    此外還查獲，今年3月起，溫州一經貿公司與某酒店達成協議，以進場費的形式每月支付3000元現金給酒店，使其所代理的葡萄酒順利進入該酒店進行銷售。 

    溫州另一家食品有限公司從去年8月起以現金向溫州某大酒店回收該公司所代理的355毫升瓶裝某啤酒的瓶蓋，每個瓶蓋回收價為0.5元。至案發時止，該公司共向大酒店支付瓶蓋費13770元。同時，執法人員還發現大酒店收受「千島湖」、「惠泉」等啤酒代理商支付的瓶蓋費共計33200元。 

    「這些附贈、進場費、開瓶費都屬於商業賄賂範圍，受賄賂的單位至少有十幾家。」龍灣工商分局法制科科長馮徽奇透露，「他們大多知道這是違法行為，所以操作時極為隱蔽，在圈子裡你有數我有數就可以了。既然是違法的，我們工商部門是有案必查執法必嚴的。」 

    冰山之一角 

    「這不過是冰山一角，溫州餐飲娛樂業中酒水進場費已經很普遍。溫州如此，全國其他城市也不例外。」溫州餐飲界一權威人士告知記者。 

    市區餐館酒家達千餘家，那麼究竟發展到何種程度？5月25日，在不透露姓名的前提下，部分市區酒店經理和酒水供貨商終於答應與記者見面。 

    據一啤酒促銷員透露，要想產品銷得好，不打點好酒店老闆、服務員是不行的。廠家將某種高檔酒推向市場時，出廠價就包括了這部分好處費，酒店老闆也樂於接受這種賄賂。 

    某啤酒企業負責人透露，開瓶費一般有兩種，一種是「以瓶計費」，另一種則相對隱蔽，又稱「扣點」，是按照銷售額的高低，由酒店直接從貨款中提取。有時還必須向那些主管酒飲進貨的負責人呈上好處費，給付的標準是：一個啤酒瓶蓋0.5元至1元；有的高檔白酒或洋酒，一個蓋子可兌十幾元乃至幾十元。 

    「你要做終端，必須用進場費鋪路。進場費讓我們又愛又恨。」某品牌飲料溫州銷售總監開門見山，他們所指的終端包括酒店、飯店、商場、超市、酒吧、夜場等。愛，是因為這些地方能產生大的效益及豐厚利潤；恨，是因為這些地方有著名目繁多的收費，其中高達幾萬元的進場費最讓他們「心痛」。 

    「產品想來我這兒賣，只要掏錢，歡迎！否則免談。一些生意較好的飯店，就是這樣牛。」一供貨商的無奈之言。當然，對於一些名牌，諸如五糧液、可口可樂、王老吉等，憑著多年做起來的「身價」，可在各大賓館飯店「任意馳騁」。銷售終端高低不同的門檻擋住的往往是一些知名度相對較低而又急於推廣、正在開拓市場的成長型品牌。 

    灰色利益鏈 

    據了解，進場費的形式多樣，一種是促銷買斷費，分為包廂買斷、樓層買斷、整個飯店買斷。另一種形式是產品買斷，以某品牌牛奶為例，如果是飯店獨家買斷的費用一年得15萬元，也就意味著顧客在這飯店只能喝到一種牛奶。當然生產商也可以選擇促銷員買斷，就是只允許一家供貨商的促銷員駐店。不少大酒店每年光各類酒水的「進場費」「開瓶費」就能收入幾萬甚至幾十萬元。 

    此外，酒的生產商、銷售商還要在酒店配備「售酒小姐」，這就好比酒店雇了一批免費服務員。有的還為酒店方面免費提供大至冰箱、小至酒杯、台布等用品，酒店方面能得到這麼多好處當然樂而受之了。 

    這種現象在實際操作中頗有奧妙。據一位資深的銷售人士說，更讓人吃驚的是一些沒有知名度的酒，或者是名酒派生出來的系列酒，一般市場上很少有，開瓶費往往就高達30元，加上業務員的提成，廠家還有賺，因為它的價格往往賣到100多元錢，而它的出廠價才10來元。這類酒的同類產品少，沒有明顯的可比性。 

    在整個酒水供應的利益鏈上，生產商、經銷商、酒店三方相互牽制，形成了一個利益共同體，三方獲利的前提是酒水銷量。在這之中，各家又有所不同。酒店即使收取了進場費，還有銷售提成，其他小費用（大小節日、慶典費、禮品費等）往往也是「只要一個電話」。 

    個中的內幕 

    外地來溫務工的葛先生向記者透露了個中內幕。今年初，葛先生跳槽來到某某酒業溫州經銷處，老闆承諾，業務員按照推銷酒的金額的30％提成，並且每月都有800元底薪，根據具體情況，公司還會發給優秀推銷員獎金。 

    給推銷人員巨大信心的就是高額的開瓶費：68元一瓶的酒開瓶費35元，28元一瓶的大特液開瓶費15元，250克裝酒開瓶費8元。他們相信，面對超過酒價一半的開瓶費，每名服務員都會動心。 

    推銷員只要將酒推銷到飯店即可掙到30％回扣，然後一切事情由經銷處與飯店直接聯繫。比如一瓶酒，飯店將酒賣掉後，開瓶員將瓶蓋送到經銷處換回「開瓶費」。 

    記者算了筆帳，以市場價11元250克裝的酒為例，給服務員的開瓶費為8元，推銷員還會得到30％提成3.3元，業務經理也要得到部分提成，那到了酒店就得上升到幾十元。再以68元的酒為例，開瓶費35元，推銷員回扣20.4元，再加上給業務經理的提成，最後到酒店消費者的價格就可想而知了。 

    那麼，這些外包裝華麗的白酒成本到底是多少呢？從事酒類經銷工作20多年的葉先生說，這種68元一瓶的白酒，如果不勾兌，成本大概在每千克8、9元之間。有推銷員對記者說，開瓶費、進場費用越高，經理和服務員推銷白酒時就會越賣力，而這一大筆費用就轉嫁到消費者身上了。所以，消費者在酒店掏幾十元買回的就是價值幾元錢的酒，這種現象在溫州的酒類市場很普遍。 

    額外的收入 

    「自己直接派促銷員成本太高，也受客人排斥，酒店服務員就是最好的隱性促銷員。」一位啤酒供貨商透露。 

    「各品牌啤酒本身品質差異性較小，衝動性購買特點明顯，通過一線人員促銷則可以直接造成銷售。」啤酒供貨商深諳此理。 

    一位服務員私下直言：「誰給的錢多，我們就推薦誰的。」據一位服務員介紹，酒水經銷商向酒店服務員提供開瓶費的做法已有好幾年了，以前是憑酒瓶蓋換毛巾、牙膏、口紅之類的日常生活用品，後來直接換錢，標準也從一隻瓶蓋幾毛錢發展到現在的幾元甚至數十元。生意好時，服務員一個月可獲開瓶費這樣的額外收入達數百元甚至上千元。 

    其實不僅僅是酒類，飲料的促銷也是如此。一盒在超市售價5元的酸奶，在酒店起碼要10元，服務員拿只空酸奶盒可換取2元錢，有些服務員還會拿走尚未倒光的酸奶盒。 

    探問結局 

    記者在調查中發現，目前商業賄賂行為在一些行業內部愈演愈烈。多數當事人認為，「這筆費用是利潤的一部分，犧牲部分利益來獲取儘可能多的交易平台實屬迫不得已，否則就要被市場淘汰出局。」當進場費、開瓶費、贊助費等成為商業上的「慣例」時，誰出價高誰的商品就獲得更多的市場交易機會，這嚴重破壞了公平的市場交易秩序。 

    溫州市飯店協會秘書長林崇海則將此理解為「是一種企業行為和市場行為」，是酒水推銷商與酒店之間兩廂情願的協議。一般情況，酒店當然不希望到酒店消費的顧客利益受到無故傷害，酒水推銷也會在尊重消費者的基礎上進行。 

    許多消費者認為開瓶費是一種看不見摸不著的「霸王消費」。「為什麼很多酒店在酒水方面價格奇高從不打折，又不允許消費者自帶酒水？」說到底，服務員賺的「開瓶費」還不是來源於消費者嗎？服務員為了爭取多賺外快，在客人叫酒時推薦的酒水恐怕就是開瓶費最高的那幾種。「另外，酒店方如果故意設下消費陷阱，說沒有其它酒水，而向顧客推銷特定酒水，那有沒有欺詐之嫌？」 

    溫州市律師界多名律師接受記者採訪時指出，這種做法歸根結底是剝奪了消費者的選擇權和其他商家的公平競爭權。消費者消費什麼品牌的酒，一般都有自己的習慣和愛好。服務人員唯利是圖向消費者推薦某品牌，實質上是不尊重消費者的選擇權，是一種不正當的競爭行為。開瓶費在一定程度上也排擠了其他經營者，侵犯了消費者的知情權，最終損害了消費者的合法權益，擾亂了正常的市場競爭秩序，違反了《反不正當競爭法》第八條：「經營者不得採用財物或者其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品」之規定。 

    種種跡象表明，要根治這種現象，還消費者一個自由的消費空間和競爭者一個公平的競爭天地，還得走相當長的一段路。 

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