保險行業變革：佣金遞延與銷售人員分級的深遠影響

  中國報告大廳網訊，近年來，保險行業正經歷一場深刻的變革。隨著國家金融監督管理總局發布《關於推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，個險渠道的「報行合一」政策即將全面落地。這一政策不僅改變了保險公司的經營模式，也對一線銷售人員的收入結構產生了重大影響。本文將探討這一變革的背景、具體措施及其對行業未來的深遠影響。

  一、個險渠道「報行合一」政策的實施背景

  中國報告大廳發布的《2025-2030年中國保險行業市場供需及重點企業投資評估研究分析報告》指出，自1992年個人保險代理人模式引入中國市場以來，保險代理人數量一度達到960萬人。然而，隨著市場環境的變化和制度弊端的顯現，保險銷售人員在2019年後開始出現下滑，目前仍有260萬人的規模。近年來，部分人身險公司採取激進的經營模式，通過快速提升渠道手續費、虛列費用等方式吸引渠道合作、搶占市場份額，導致行業出現無序競爭現象。為規範市場秩序，金融監管總局引導保險行業在銀保渠道和經代渠道推進「報行合一」，並逐步擴展到個險渠道。

  二、佣金遞延與分級銷售制度的具體措施

  《通知》明確提出，保險公司應結合產品類型、銷售難易和複雜程度、業務發展方向等，審慎、合理、差異化確定個人代理渠道產品的費用假設。健全完善費用分攤機制，加強總費用與各類費用之間的統籌規劃，明確總費用水平和費用結構。此外，保險公司應建立以業務品質、服務質量為導向的佣金激勵設計和遞延發放機制，引導保險銷售人員長期留存，持續為客戶提供良好服務。對於繳費期5年（含）至10年的保單，佣金發放時間不得少於3年；對於繳費期10年及以上的保單，佣金發放時間不得少於5年。

  三、政策對保險公司和銷售人員的影響

  對於保險公司來說，「報行合一」降低了經營成本，有助於規範市場秩序，推動行業高質量發展。然而，對於一線銷售人員來說，這一政策意味著佣金降低和收入下降。隨著「報行合一」的全面推進，不少經紀人轉向保險公司工作，因為在沒有推進「報行合一」的個險渠道，保險公司的代理人可以拿到更多的佣金。然而，隨著個險渠道「報行合一」的全面實施，這一優勢將不復存在。

  四、保險銷售人員職業化與專業化的發展方向

  《通知》還提及應建立人身保險產品分類和保險銷售人員分級標準，組織保險公司穩妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。目前，不少保險公司已經對此進行嘗試。可以預料到的是，無論是佣金遞延發放還是銷售人員分級，帶來最為直接的變化是會進一步加速保險行業低產能銷售人員的脫落，但也將引導優秀人力留存，加速隊伍結構改善。此外，保險公司應主動加強與地方政府、各地保險行業協會和相關部門的溝通，推動支持保險銷售人員按照靈活就業人員相關政策參加社會保險、辦理居住證等，有力有效提升保險銷售人員福利保障水平。

  五、保險行業高質量發展的未來展望

  高質量發展已經成為保險行業的共識。自2019年以來，個險渠道的高質量發展改革也在推進中。在制度設計層面，《通知》將推動保險銷售人員專業化水平提升，引導保險銷售人員職業化發展，優化人員管理機制，鼓勵保險公司創新保險銷售人員管理體制、優化佣金激勵分配機制、增強長期服務能力。這一系列措施將有助於保險行業從「保費論英雄」向注重長期經營轉變，推動行業進入高質量發展時代。

  總結

  《關於推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》的發布，標誌著保險行業個險渠道「報行合一」政策的全面落地。這一政策不僅規範了市場秩序，降低了保險公司的經營成本，也對一線銷售人員的收入結構產生了重大影響。隨著佣金遞延與分級銷售制度的實施，保險行業將加速低產能銷售人員的脫落，引導優秀人力留存，推動行業進入高質量發展時代。未來，保險銷售人員的職業化與專業化發展將成為行業變革的重要方向，為保險行業的高質量發展夯實基礎。

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