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2015年我國微商行業生長發展趨勢分析

2015-02-04 13:27:20報告大廳(www.chinabgao.com) 字號:T| T

  「常年在我朋友圈開店賣衣服、賣面膜、賣洗髮水、賣手錶、賣鞋子、賣包包、賣甜品還有賣水果的店主們,已經年末了,租金麻煩你們按時交一下,年關難過。」……朋友圈裡類似「催租」的段子層出不窮。

  一個個拔地而起的商業神話,讓微商一夜爆紅。目前,微商已經達到了1000多萬,而這些微商多以個體散戶為主。日化行業資深專家馮建軍對記者表示,隨著越來越多的資本注入,2015年微商競爭將更加激烈。

  除了在朋友圈處處炫耀足不出戶月入幾萬的賣貨人,其實,隱藏在微商產業鏈背後的層層代理商、品牌廠商、操盤手更值得探究。

  賣貨人:用「贊」點出信任經濟

  「就是了解產品,試用產品,然後將好產品分享給身邊的朋友,金杯銀杯不如口碑,慢慢打開市場。」最近幾個月忙於在QQ空間、微博、朋友圈發各類產品信息的倪佳(化名)頗老成地對記者介紹如何做微商。

  據知情人士透露,同樣的流水,在朋友圈的銷售因為沒有流量成本和促銷成本,利潤差不多是淘寶的三倍以上,也就是說在朋友圈做100萬,賺的錢差不多等於淘寶賣300萬以上。

  其實,微商自誕生以來,外界對其一直褒貶不一,而對於微商的定義,目前尚無統一認知。

  微盟創始人孫濤勇對記者表示,一般而言,在行業內對微商的定義有廣義和狹義兩種,「廣義的微商指所有在社會化媒體上展開的商務,而狹義的微商指早期通過朋友圈開店、賣貨的這批人,即微小個體戶代理。」

  由此可見,微商並非「微信電商」,更不僅僅指微信小店。一般是指以「個人」為單位,利用web3.0時代所衍生的載體渠道,將傳統方式與網際網路相結合,不存在區域限制,且可移動性地實現銷售渠道新突破的小型個體行為。簡單說,微商就是資源整合。

  馮建軍認為,微商是基於移動社交而產生的一種信任經濟。

  對於微商的商業模式,多位業內人士認為,微商是「直銷模式+信任代理+熟人經濟」的模式。

  不過,多位直銷行業從業者對此提出了異議。

  「直銷講究產品體驗、分享,有些產品甚至需要面對面的服務和交流。」一位國內知名直銷企業的高管對記者表示,這也是直銷企業遲遲未進入電商渠道的關鍵原因。

  孫濤勇認為,微商是直銷模式利用社交平台,藉助信任代理制度,發展下級分銷商,「微商一切商業交易的核心問題都是信任問題。」

  「取得微信好友的信任,第一個方法就是點讚。」某微商企業金牌培訓師張黎(化名)認為,點讚是唯一快速有效拉近和陌生人距離的方法,「另外,要博得好友信任,一定要發一些高端大氣上檔次、積極陽光正能量的微信,千萬不要發一些寂寞空虛冷的無聊段子。」

  其實,微信營銷做得並非都是熟人生意。微商企業已經利用培訓課程教代理商們如何去發展陌生人的生意。

  張黎表示,做微商就應該利用外出的時候,和身邊的人聊天、交朋友。比如,每天進10家服裝店,每個服裝店加2~3個服裝店的老闆或者小妹,這樣每天就增加了30個潛在客戶。

  「還有一個方法是通過微信偽裝地址軟體,定位到全國各地人流多的地方,加全國各地的人。」思埠集團培訓師林曉(化名)表示。

  此外,搜索微信互贊群也是一種非常快速的加人方式。據悉,目前在各大論壇有很多點讚群,這群人通過點讚贏禮品,既可以加這群人做好友發展成潛在顧客,又可以通過做產品活動,將這部分人發展成產品宣傳員。

  不過,有行業內人士認為,微商實際上是在透支商業信用,其商業基礎建立在人品、人脈等朋友圈的基礎上,而其購買的人口、從業人員的背景、經歷,也限制了其做大和持續性購買。

  代理商:層層「包裹」

  目前整個微商行業大致分為兩種模式:B2C模式和C2C模式。B2C模式為通過第三方搭建一個微商管理體系,提供完整的分銷方案,而C2C模式則是通過品牌商找一級總代,由一級總代往下,層層發展代理商銷售產品的模式。

  採用C2C發展模式的微商企業,在選定一款產品後,首先在全國範圍內尋找20~30個總代,再由各個總代發展下線,打造銷售渠道。

  一位面膜的品牌招商負責人張帆向記者透露,最初他的產品主要銷售給美容院,而現在微商比例開始增加。

  「最初,我是從各大招聘網站來找願意做微商的人,留微信號,然後他們就會來找上門。我找的是總代理,學生族和上班族都有,目前主力軍是全職的人來做。我們和總代理之間會簽訂合同,並且規定每個月最少進貨5萬個面膜,業績好的微商進貨50萬的也有,一個月入帳可達上千萬,而他們就是我們行業中的『微商大蝦』。」

  「目前,國內較好的一級總代不超過100個人,這些人手裡掌握了大量的微商群體。」有業內人士透露,比如在微信平台上,一級總代組建一個500人的群發展二級代理商,二級代理商組建500人的群發展三級代理商,一層一層代理商形成的過程,也是產品銷售渠道組建的過程。

  微信、QQ等社交工具為發展線下分銷商帶來了便利,手機的便捷性能夠快速地發展各級代理商,同時產生裂變,在短時間內形成強大的銷售網絡。

  很多加入微商的一些人初衷都很簡單,只是為了消遣下時間然後賺點零錢,同時這類生意不需要承擔什麼風險。一位在校生告訴記者:「我目前是兼職,而且是下線代理,所以不需要簽訂合同或者辦理手續,只需要向總代理報上自己的名字然後申請『代理許可』就可以了。其間遵守代理規矩:一不能搶客戶,二不能降價賣產品。申請成功後,總代理會發一個紙質的代理許可快遞給你。其實有沒有代理許可和賣東西沒什麼聯繫,就是有個代理許可可以讓顧客放心一點。」

  發微信賣產品也是一門學問。代理商除了輸送產品,還承擔教下級代理商如何開拓市場、如何做營銷的責任。

  在微商的運營中,大到產品的選擇,產品文字、圖片的發布,小到帳號圖像、名字的設置都有講究。

  「發什麼圖,配什麼文字都需要深思熟慮,發一條朋友圈假如沒有10%的好友點讚,這個帳號就沒養好。」張黎表示。

  現在微商的渠道環節越來越長,產生的大部分利潤被中間的層層渠道商吃掉了。馮建軍表示,微信渠道的產品價格大概分布在200元~300元之間,從末端到消費者手中有一半的利潤。

  每個層級微商拿貨的價格不一樣,一般而言,具體折扣是根據拿貨的多少而定的。很多微商為了追求利潤最大化,以囤貨的方式獲得降低的拿貨折扣。而代理商的囤貨行為則為微商企業帶來充足的現金流。

  微商始於個人,但隨著俏十歲、思埠、韓束等品牌的崛起,團隊化和集團化的作戰方式讓微商的競爭日趨激烈,從C2C端走向B2C端的商家越來越多。

  孫濤勇表示,微盟開發了一套SDP系統,搭建新一代微商分銷體系實現線上線下互通,去中心化流量聚合,希望通過去中介化,去渠道化,改變微商整個行業的亂象。

  不過,多位業內人士表示,技術的規範可能會規避微商平台的亂象,但是開發成本和營銷推廣的成本太高,這對於C2C的微商來說是個不小的挑戰。

  操盤手:造勢是關鍵

  「微商打江山的做法很有意思,一個是開微商大會,一個是打廣告。」孫濤勇表示,現在的微商大會規模都很大,動輒上千、上萬人規模。

  有業內人士介紹,微商企業在推新品的時候,就會召開微商大會,並且重金請國內一線明星站台,「把這個市場做得很有氣勢,目的是請經銷商來訂貨。」

  據悉,一場訂貨會下來,前期的成本基本上就收回來了,微商企業再拿這筆錢找代工廠,生產更多的產品。

  微商另一個特色是打廣告。簽約明星為品牌代言,然後在央視、地方衛視等知名度較高的平台上,不斷地打廣告。以思埠集團為例,目前有4款產品,分別簽約了楊恭如、秦嵐、袁珊珊和林心如為其做產品代言人。

  記者在採訪中發現,思埠集團的培訓師在給微商代理商們講課時,會特別強調品牌和旗下產品的代言人。

  暴力刷屏更是成為微商最常見的吐槽點。

  「刷屏的方式不可取,十刷九死。」林曉表示,目前市面上90%的人都用刷屏的方式,前期可能會賺錢,後期朋友圈好友越來越少,容易引發反感。

  「一個大學生在朋友圈分享了自己軍訓曬黑後成功美白的經歷,第二天就有14個同學來找她買產品,這個學生通過一條微信賺了1000多塊錢。」林曉認為,該學生賺到錢的關鍵是簡單地分享了自己的有效信息。

  儘管大多數人反感刷屏,倪佳表示一點都不擔心被屏蔽或者刪除好友。她坦然地用微商培訓學來的心靈雞湯自我開解:1.我不向任何人推銷,信任你就買,不信任就不買,我從不會去找誰說什麼產品多好,都是問了才說,不強買強賣。2.我不偷、不搶、不騙,成功來之不易,友誼且行且珍惜,沒必要向誰證明什麼,自己知道自己在做什麼就可以。

  「從消費者層面來看,暴力刷屏行為破壞了用戶體驗。」孫濤勇表示。此外,微商還面臨質量低劣、以假亂真、信任缺失、無維權機制、產品同質化嚴重等一系列的問題。

  「我們認為未來電商、微商、線下零售大概是3∶3∶4的份額,線下的比例肯定逐步在衰減,而電商的份額達到一定程度就會成為瓶頸,而微商份額就會不斷增長。」孫濤勇表示,未來電商和微商將是長期共存的局面。

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