去哪兒網已成九元航空最大銷售渠道賣出近六成首航機票

　　在經歷了漫長的準備期後，華南地區的第一家低成本航空九元航空，終於在15日上午開始了正式的商業飛行，189名乘客從廣州經溫州飛往哈爾濱，意味著這家低成本航空的首條航線正式開飛。

　　根據九元航空方面提供的最新數據，截至1月14日24:00，九元航空15日當天這一航班共計售出機票182張，售票率達96%，而1月16日的機票更是已經售罄。

　　不過，根據記者了解到的信息，在九元航空首航售出的182張機票中，有109張票是通過去哪兒網售出的，也就是說，去哪兒幫助九元航空賣出了近六成的首航機票。

　　而在此之前，九元航空一直強調將主推移動網際網路直銷機票，減少層層代理的環節，並自建銷售、離港系統。那麼，為什麼首航的實際銷售數據顯示，銷售依舊主要靠外力?

　　零代理費合作

　　據宇博智業市場研究中心的《2013-2017年中國航空行業競爭格局分析及發展趨勢研究報告》了解，作為低成本航空公司，九元航空此次放出的機票價格的確算很便宜。記者查詢去哪兒網的銷售價格就顯示，九元航空從廣州飛溫州、溫州飛哈爾濱以及廣州飛哈爾濱價格分別為199元、599元和699元起，而同時期的其他航班，廣州至哈爾濱的價格大多在1200元以上。

　　「我們是1月10日凌晨0:09宣布啟動售票的，同時機票也在去哪兒網、攜程、淘寶等OTA平台的PC端及無線端同步上線，連續幾波投放的特價機票幾乎都被『秒殺』。」九元航空營銷信息部總經理郭鳳昌告訴記者，其中，通過去哪兒網賣出的機票占近六成，攜程略少一些，淘寶更少一些。

　　據記者了解，九元航空通過去哪兒網賣票，主要是通過在去哪兒網上建立「旗艦店」的方式，而與其他機票代理銷售機票獲得佣金不同的是，去哪兒網此次並沒有收取九元航空的代理費，消費者在去哪兒網點擊九元航空的機票後，也是連結到了九元航空的官網支付，在去哪兒網上顯示的票價政策，與九元航空官網的價格政策完全相同，而九元航空的手機端APP、微信公眾平台，則一度放出更低至9元、99元的低特價票。

　　「跟淘寶的合作與去哪兒網類似，而攜程則是在其平台上交易，不過也沒有收取代理費。」郭鳳昌透露，目前，公司與OTA平台的合作持開放態度，還在與藝龍、芒果網洽談合作接口，不過前提都是不支付任何銷售代理費。

　　顯然，這樣的合作方式，與傳統的航空公司與機票代理的合作模式出現了差異，對於去哪兒網、攜程等OTA平台來說，與獲得一兩個點的代理費佣金相比，從航空公司獲得更優惠的價格政策和更多豐富的產品，以增加客戶黏性，獲得更多流量和入口話語權，似乎是他們更想要的，即使看起來是在「賠錢為他人作嫁衣」。

　　航企與平台的博弈

　　不過，近六成的機票銷售來自去哪兒網也意味著，去哪兒網已成為九元航空最大的銷售渠道，而據記者了解，此前一些航空公司在去哪兒網平台上的銷售比例已經超過整體銷售量的30%，在銷售渠道多樣的機票市場，這樣的占比已算驚人。

　　與傳統的機票銷售代理不同，去哪兒網從一開始就是在「搭平台」，先是聚集了越來越多的機票代理在平台上進行銷售，之後，海南航空、南方航空、東方航空等航空公司也開始陸續進駐「去哪兒」網站及移動端，以旗艦店的形式銷售機票。

　　根據記者多方了解到的信息，即使都以旗艦店的形式入駐，各家航空公司與去哪兒網的合作模式也不一樣。比如有的航空公司不向去哪兒網繳納任何費用，只將高艙位的機票通過平台銷售，有的則以繳納千分之幾的「技術服務費」的形式，將平台上的旗艦店連結到本公司的官網，銷售政策與官網相同。

　　「不同的合作模式，也反映了不同公司對待平台的態度和話語權傾斜程度。」一位行業內人士分析，有的重視銷售結果、完全開放，有的則擔心未來的銷售渠道被控制，合作也是亦步亦趨。

　　搜索大數據的商機

　　一些航空公司的擔心也並非多餘。最近幾年，儘管各家航空公司都在強調加大直銷，但越來越多的消費者，更習慣通過去哪兒網、攜程網等OTA平台訂機票，因為不僅價格不貴，還有其他旅遊、酒店產品可以選擇。此外，在用戶細分、產品研發、系統技術等方面，航空公司相對OTA平台也都比較薄弱。

　　而技術實力勢均力敵的平台間也要爭搶客流量，價格戰的代價是OTA平台集體負利潤，比如去哪兒網一直還沒有盈利，攜程也預告四季度虧損。

　　不過，有了流量和入口，能做的事情就會越來越多。比如去年開始，去哪兒網就在各個場合提到可以用自身的軟體實力加上平台數據，幫助航空公司進行收益管理。

　　在去哪兒網CEO莊辰超看來，收益管理就是一個數學公式，目前航空公司通過IT化實現的收益定價不可謂不複雜，但其定價依據的是歷史數據。去哪兒網則是通過消費者的搜索行為，進行動態的定價標準，「因為消費者在搜索和實際購票的過程中，還有48小時的思考時間，我們會把消費者的行為模式和當時動態的格局數據反饋給收益管理系統。後者會提交給客戶一個可行性方案。」

　　「該方案有一點像買賣股票的建議，比如此價位上，應該放多少座位?在48小時內，可以實現多少百分比?」莊辰超說，「比如航空公司要賣掉500個座位，只需要告訴我們價格區間，不要具體的定價，我們在這段時間內就全自動執行了，未來航空公司賣機票，就跟股市下單一樣。」

　　據記者了解，2014年4月26日首航的青島航空，就是利用了上述理念，幾乎將自身的銷售外包給了去哪兒網，通過去哪兒網平台銷售的機票高達九成。

　　「對於新開航的小航空公司來說，由於還沒有成形的銷售體系，航班也不多，和去哪兒網合作可以更加短平快地起步，而對於大公司來說，銷售外包給去哪兒網的可能性不大，但的確可以利用搜索行為產生的大數據作為新的數據源。」一位業內人士對記者指出，比如去年北京召開APEC期間，航空公司的歷史數據不會預測到放假會導致出京人數激增，而用戶搜索北京出發的行為突然增高，如果能夠及時提醒航空公司需求增加、適當調高票價，顯然是可以增加收益的。

更多航空行業研究分析，詳見中國報告大廳《航空行業報告匯總》。這裡匯聚海量專業資料，深度剖析各行業發展態勢與趨勢，為您的決策提供堅實依據。

更多詳細的行業數據盡在【資料庫】，涵蓋了宏觀數據、產量數據、進出口數據、價格數據及上市公司財務數據等各類型數據內容。