完善終端利益是維繫菸草行業與零售終端的紐帶

　　菸草屬管狀花目，茄科一年生或有限多年生草本植物，基部稍木質化。花序頂生，圓錐狀，多花;蒴果卵狀或矩圓狀，長約等於宿存萼。夏秋季開花結果。主要分布於南美洲、中國。

　　據宇博智業市場研究中心了解，我國自1982年實行菸草專賣制度以來，菸草行業得到了長足發展，並發展成為國民經濟中一個重要支柱產業。中國報告大廳、宇博智業市場研究員表示，近年來，我國宏觀經濟運行形勢持續向好，居民收入水平穩步提高，整體消費平穩較快增長，為菸草行業的持續健康發展創造了良好的市場環境。

　　此外，行業關注市場、研究市場的意識進一步增強，把握市場、控制市場的能力進一步提升，也有效推動捲菸市場銷售平穩向好運行。

　　中國報告大廳、宇博智業市場研究中心的2014-2020年中國菸草零售業市場供需與發展趨勢預測報告顯示菸草行業市場銷售收入持續增加，由2005年的2858.19億元增長至2010年的5197.93億元，同比增長率保持在10%-20%之間，最高為17.61%，最低為10.92%，差幅較小，增長相對較為穩定。

　　零售終端作為捲菸營銷網絡不可分割的重要組成部分，是行業最寶貴的資源和最基本的依靠力量。如何增強網絡「黏性」，真正與廣大零售客戶構建「平等互利、長期合作、共同發展」的新型客我關係，記者認為，關鍵是要圍繞提升終端贏利水平做文章。

　　要以有效組織適銷對路貨源為核心。在合法規範的前提下實現捲菸經營利潤的最大化是零售終端的追求目標。為零售客戶提供適銷對路、供應穩定的捲菸貨源，是提升客戶滿意度的重要內容和關鍵所在。要以市場需求為導向，按照「按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按價格調整策略」的思路，提升需求預測水平，準確把握市場和客戶需求;按照預測指導採購、採購保障供應的原則，加強工商協同，增強貨源採購的針對性、及時性和有效性，確保貨源適銷對路，有效解決供大於求、供不應求、供非所求等問題。要建立完善貨源分配管理辦法，按照公平公開公正的原則，對所有貨源尤其是緊俏貨源實現科學合理分配。要通過多種途徑與方式，及時向終端公開貨源信息，對所有相同類型的客戶在貨源供求方面「一視同仁」，不能「厚此薄彼」。要加強貨源調控，根據不同時期的銷售特點和市場供求狀況，按照 「總量控制、稍緊平衡」原則，適時採用不同的投放策略，把握投放節奏，確保捲菸均衡銷售。

　　要以完善終端利益保障機制為根本。利益是維繫菸草行業與零售終端的紐帶。這就要求服務要緊緊圍繞提高零售客戶經營收益做文章、想辦法。要倡導明碼實價，加強價格監管，確保捲菸零售價格的穩定、統一與規範，避免和嚴防低價傾銷、惡性競爭等擾亂捲菸零售市場價格秩序的現象發生;要加強經營指導，通過客戶經理現場指導、組織客戶專題學習培訓、定期召開零售客戶座談會和經驗交流會等形式，提升零售終端經營能力;要完善服務體系、豐富服務內容、創新服務手段、提升服務價值，為不同類型、不同需求的零售客戶提供差異化、個性化服務，切實解決客戶經營中出現的問題，幫助客戶降低經營成本、增加經營收益。

　　要以發揮現代零售終端功能為基礎。要以穩步推進現代零售終端建設為抓手，以充分發揮現代零售終端的產品銷售、形象展示、品牌培育、信息採集、消費跟蹤等功能為目標，以信息技術為支撐，整合終端資源，提升終端服務水平。要適當投入，在自願基礎上，為零售終端安裝集網上訂貨、網上配貨、網上營銷、網上結算於一體的終端綜合信息平台，幫助終端客戶實現在捲菸訂購、貨款結算、到貨確認、零售掃描、盤點庫存等環節的信息化處理。要不斷完善豐富信息平台的綜合功能，幫助零售客戶準確了解自身經營狀況，掌握有關捲菸經營管理、貨源供求、菸草專賣政策法規等方面的內容與信息。如通過建立政策宣傳平台，將有關菸草專賣的法律法規等進行連結，方便零售客戶學習與了解;通過建立品牌培育平台，將捲菸品牌信息、品牌特性以文字或圖片形式展示出來，讓客戶一目了然;通過建立貨源供求信息平台，將客戶分類標準、客戶月供應限量、月度營銷策略等定期發布，讓零售客戶及時了解掌握;通過零售客戶培訓平台，以「網上課堂」等形式，發布一些成功的經營案例、誠信守法客戶的先進經驗等，進一步提高零售客戶的捲菸經營能力和守法誠信意識;通過QQ、微信等打造客我互動平台，及時收集零售客戶對菸草公司及工作人員的意見和建議，有效解決客戶在捲菸經營中所反映的問題與訴求，進一步提升客戶滿意度。

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