2015年我國券商行業未來發展前景分析

　　雖然各大券商在發展財富管理業務時都強調是以客戶需求為中心，但因為產品創新不足、分業經營的監管環境制約，在牌照不全的情況下很難實現客戶需求的最優配置。客戶辦理業務手續複雜、券商無法掌握客戶資金和信息，客戶「一站式」服務、綜合性資產配置以及財富人群信息保密性等需求很難得到滿足，離財富管理的定製化、特色化服務還有很大差距。再加上券商自身帳戶支付功能的不完善，沒有充分利用投行功能的優勢，對於高淨值客戶的發展緩慢，在眾多開展財富管理業務的金融機構競爭中處於劣勢。券商要實現財富管理業務的全面轉型，還需要加強以下幾個方面：

　　以客戶為中心，提高「客戶槓桿」

　　目前國內券商開展業務仍然是以牌照為中心，而非以客戶為中心。財富管理的核心不是產品，而是客戶需求，KYC評估是財富管理的第一步，也是最重要的一步。在此基礎上，根據客戶的需求配置產品，制定最優計劃。與此同時，要不斷提高客戶槓桿。所謂客戶槓桿(即客戶資金存款與券商淨資產的比值)實際上衡量了創新業務彈性，正如財務槓桿提高了券商廣義資產經營能力，經營槓桿提升券商短期資本運作的深度。

　　財富管理業務使具有「粘性」的大額客戶資金沉澱在券商資產負債表內，這是提升券商盈利能力並開拓「高附加值」業務的基礎。但證券業務「資金在銀行、證券在登記公司、撮合在交易所」的尷尬表現對於其提升客戶槓桿的目標較為不利。

　　總體而言，國外投行積累的客戶槓桿，實質上是對客戶需求作深入挖掘的成果。券商財富管理只有本著樹立百年品牌的目標，建立並完善提供全面家族理財規劃和綜合金融服務的能力，培養高素質的專業團隊，深刻理解並幫助客戶達成複雜而個性化的金融服務需求，才能贏得客戶的信任和長期合作。

　　拓展業務範圍、實現多牌照經營

　　券商應該進一步爭取擴大多資產配置的渠道，為客戶提供滿足各類需求的全產品平台。拓寬資產配置範圍之後，券商財富管理方設計產品的空間也能擴大，可適時推出一些貨幣掛鉤、利率掛鉤、股票掛鉤或商品掛鉤的產品。國內外經驗都說明，高淨值人群大多將可投資資產分布到多家金融機構，因此客戶在各銀行和其他財富管理機構之間的流動在所難免。對券商而言，為客戶爭取更多的資產配置空間，即是減少了這部分客戶流失的可能。

　　而在2014年5月9日，國務院正式發布了新「國九條」，促進資本市場發展。而在其中提到了不同類型的機構可以交叉持牌照。這意味著證券商的混業經營成為可能;面對證券公司能夠開展的業務種類成倍放大，市場從單一走向豐富繁榮，券商涉獵的資本市場範圍能進一步擴大。貴金屬市場、外匯市場和大宗商品市場都是券商嘗試探索的領域。打破產品同質化的桎梏，不斷創新才是券商健康發展財富管理業務的本源之道。

　　完善帳戶功能、增強定價能力

　　在歐美，財富管理主要以收取帳戶管理費的形式獲得收益;國內商業銀行還能獲取低息存款所帶來的利差收入，國內券商則主要通過銷售產品獲得手續費收入。究其差異，根本在於國內券商帳戶支付、結算功能的不完善。

　　據券商發展前景報告顯示，在證券公司帳戶支付功能不斷完善的背景下，未來券商可在政策允許範圍內實現服務體系升級，提供「一站式」的客戶綜合理財服務管理體系。券商完整功能的帳戶服務體系應包括交易帳戶(監控客戶持有投資產品數量、品種以及交易動向)，資金帳戶(記錄資金收付以及結存)，客戶結算帳戶(客戶劃轉資金，與資金帳戶一一對應)等內容。完善這些基本功能後，券商跳脫理財產品價格戰，轉而收取帳戶管理費及專業諮詢費用才能做到「有理有據」。

　　為適應客戶全球多資產配置的目標，以及財富管理綜合、便捷的理財服務需求，券商應為客戶搭建分帳核算單元下的綜合服務體系，能夠集成境內證券、期貨、信用、衍生品交易，以及港股、美股、境外期貨等實體帳戶，客戶可根據自身需要在券商產品體系當中選擇相應產品，極大地便利了高淨值客戶分散投資風險的需求，也提升自身的定價能力。

　　結合投行優勢、做好資產配置

　　券商開展財富管理業務不僅應幫助客戶做資產配置，也必須實現融資設計。高淨值客戶中60%以上是民營企業家，其背後都有成功的私人企業或家族，存在較大的投融資需求。此外，每年創業板、中小企業板上市企業股票解禁與擴容，都催生一大批高淨值、高資產客戶，這些資本市場新貴的投融資需求更加集中，推動財富管理股權融資、結構性產品的創新發展。相對於商業銀行、保險、信託等金融機構，證券公司應當更好的利用投行優勢，充分發揮其投資銀行和財富管理之間的協調作用，創造更大的利潤。

　　從長遠角度看，高淨值客戶或家族所控制企業在發展生命周期中的戰略投資者引入、財務診斷、上市IPO、產業諮詢、兼併收購和市值管理都是財富管理服務的切入點。發揮券商投行業務長處，通過直接投資與直接融資渠道實現客戶的「資產負債兼營」，是同業其他機構無法替代的優勢。

　　最後，審時度勢地分析目前國內證券公司發展財富管理業務的形式，證券公司開展財富管理業務應該堅守的三條原則是深挖客戶需求、立足投行優勢和開放產品平台。對財富管理業務而言，不斷識別客戶需求、合理創造客戶需求都是擴大業務發展的重要手段。從國外經驗來看，亞洲財富管理重在識別客戶需求，美國財富管理重在創造客戶需求。就國內而言，改革開放以來形成的新富階級，其財富結構與投資習慣必然與成熟市場的客戶特徵有較大不同。這就需要券商真正「理解」其客戶、「深挖」其需求，這是其自發創設產品或構建產品平台都不可忽視的基礎工作。

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