爭奪終端 本土服飾品牌的冬季面孔

 
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     當消費信心受挫，在市場的淡季，價格調控的確是一個有效的砝碼，低價入市的效果立竿見影，但它卻並不代表全部。  
　　
     在危機面前，更多的本土服飾品牌想到了更為有效的辦法。  
　　
     在同類產品供過於求的形勢下，品牌間最大的競爭將是客戶資源。因此，爭奪終端的戰略被人們更高頻率地提到。  
　　
     「找到核心特質並專心做強，這是過冬的唯一辦法。」  
　　
     「找到核心特質並專心做強，這是過冬的唯一辦法。」這是太平鳥集團董事長張江平提出的企業御冬方案。  
　　
     金融危機最終將影響服裝消費市場和消費信心，但危機中依然蘊涵著發展機遇。張江平認為，4萬億元拉動內需政策的推出，正是要提高消費者的收入，提振消費信心。在政府千方百計為企業創造擺脫困境的條件時，企業自身應更為謹慎，圍繞塑造獨特性和專業性下工夫，切勿浪費精力和財力追求不切實際的目標。  
　　
     據悉，太平鳥集團自組建之初，便制定了「不做服裝做時尚」的獨特經營理念，認為服裝行業是以服裝為載體的時尚行業。張江平表示：「顧客買衣服是為滿足內心對時尚的需求，所以我們做時尚而非單純做服裝。」在營銷模式方面，太平鳥也努力將商業理念渲染出時尚感。張江平透露，公司將建設營業面積超過5000平方米的時尚創意體驗中心，容納旗下所有時尚品牌，讓消費者在感受國際最新流行趨勢的同時，體驗公司最新設計產品，完整演繹時尚家庭生活方式。  
　　
     作為一個擁有20年歷史的品牌，卡賓至今已遭遇兩次金融危機的洗禮。上世紀90年代中期，卡賓遭受亞洲金融風暴的嚴重衝擊，令董事長楊紫明品嘗「人生中第一次迷茫和無助」，並做出「撤出香港，轉戰廣州」的戰略決定。楊紫明認為，卡賓在短時期內已受到本次金融危機影響，但仍只是間接影響，企業將採取加快成本結算、採用資金扶持等政策協助加盟商和供應商渡過難關。  
　　
     杭州傑施時裝有限公司總經理施傑直言不諱地向記者談到：「危機會使人們的消費觀念逐漸趨於理性和成熟，在此影響下，一些具有文化底蘊、設計創新能力，且性價比較高的綜合素質強的品牌，會在擠去泡沫」的年代裡，更為清晰地呈現在顧客面前，為逐漸理性和成熟起來的消費者所重新認知，最終實現業績穩定發展的趨勢。」在2008年，「傑施」品牌在絕大部分地區的單店業績同比上一年，均是增長。  
　　
     目前，行業競爭的焦點已由某一環節完全向整個產業鏈蔓延。據悉，奧康集團旗下的六大品牌均開始以產品為紐帶，將下游代理、分銷環節與上游原材料供應等環節整合起來，在全國範圍內形成一個反應靈敏的網絡，實現原料供應、產品生產與銷售終端的一體化運作，降低成本，提高效率。  
　　
     「冬天到來讓我們學會變被動為主動的營銷模式。」  
　　
     「冬天到來讓我們學會變被動為主動的營銷模式，雖然形勢還不夠明朗，但終端服務還是要跟上，而且要做得比以前更好。」一位從事服裝尾貨連鎖店經營的沈先生表示，「在供過於求的形勢下，最大的競爭是客戶資源。」而這樣做並未大幅增加企業的運營成本，原因是招聘的人員全部採用市場化方式管理，薪水和營銷業績直接掛鉤。  
　　
     美麗佳人品牌事業部總經理尤賢勇認為，在金融危機下，打造優雅、高檔的環境，推出得體、適宜的服務，提供時尚、新鮮的產品，再給予沒有消費壓力的價格，消費需求自然會有。在這種思路指導下，他們已經有了探索的結晶——美麗佳人私家鞋館。  
　　
     萬利威德品牌事業部總經理谷伯華則認為，現在要努力拓展銷售渠道，並加強對終端的管理和培訓力度，還要加強同商場的談判力度，爭取更優惠的合作條件，這既是「開源」，也是「節流」。目前，萬利威德有55家終端銷售網絡遍布全國，他們計劃今年再增加36家專賣店。「考慮到萬利威德品牌的獨特性，未來幾年，我們的市場規劃會側重在北京、上海、杭州等經濟發達的一線城市。」谷伯華談到。  
　　
     在奧康集團皮具事業部總經理徐健的眼中，企業要學會藉助終端的銷售潛力；奧康的思路是充分挖掘每個專賣店的空間，搞鞋包組合，這種形式在既不影響皮鞋銷售，又不增加費用的前提下大大提高了專賣店單位面積的效益。同時，企業還要學會開發某些地區的購買潛力。通過加強對產品的組織管理，並有針對性地開發適合各地區消費者個性的產品，配置單獨的區域陳列來提高顧客購買慾。  
　　
     「新型營銷模式成為時代發展的必然。」  
　　
     「雖然網購併非面對面交易，也缺少一般購物時的感官體驗，但它是時代發展的必然產物，超越地域和空間的限制，令買賣雙方的信息更加透明。」張江平表示，「網購有著巨大的潛力和商機，也必定會成為大多數都市人消費的重要方式。」因此，在2008年9月，以網絡購物為主要業務的新興B2C電子商務公司——太平鳥魔法風尚服飾有限公司成立，魔法風尚網購社區應運而生。據悉，魔法風尚網購社區開業前2個月，銷售額就達到了200多萬元，藉助自建網上銷售平台PB89.com，預計其今年銷售規模將過億。事實證明，中國的品牌要走出去光靠自己創品牌可能難度會比較大。作為2008年以自有品牌登陸倫敦的波司登而言，其擁有強大的團隊、企業文化和充裕的資金，那麼在此時跟國際上一些知名的品牌建立一個雙贏的合作，將是一個很好的契機。波司登服裝有限公司辦公室主任徐誠表示：「公司在全國有7000多家專賣店，眾多商場都是我們忠誠的合作夥伴，當國際品牌想進入國內而沒有渠道時，波司登的優勢便顯現出來。同時，當波司登想走出去時也苦於當地沒有品牌和渠道時，國際品牌的資源正可以被利用起來，雙方的資源在合作之中被有效地發揮出來。」

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