創意營銷樹起燈具市場新品牌

    自稱從走出「象牙塔」開始就在流通領域裡「混」的張大兵擁有一張令很多圈內人士可望而不可即的MBA工商碩士文憑，說起話來深可以讓你難以琢磨，淺可以婦孺皆知。正是這樣一個戴著深度眼鏡的「科班」老總，在一個競爭激烈的專業領域裡，後來居上打造出一個響亮的燈具市場品牌——萬隆匯洋。

    「萬隆匯洋」這個品牌名稱本身就蘊含著它的淵源與理想：萬隆，「萬家匯集、生意興隆」也；匯洋，顧名思義，就是「匯聚燈具燈飾的海洋」。一個好的名字似乎並不能決定一個企業的命運，從售貨員、櫃組長、部門經理一直做到總經理崗位的張大兵認為，企業的成敗首先在於決策者是否能夠洞悉行業發展脈搏，並帶領團隊向著一個目標去衝刺，其次在於順應市場發展規律進行創新營銷，以最短的時間打出最大的名氣，否則，就算你有再大的營業面積、再好的產品，也將是「酒香埋沒在深巷」。

    創新舉措打響新品牌

    萬隆匯洋燈具燈飾批發城位於西四環豐臺路口，鮮紅的「萬隆匯洋」品牌高懸空中，與粉紅色的外牆相互襯托，南來北往的車輛遠遠地就能將它一覽無餘。

    2005年12月16日，萬隆匯洋正式開業。當時，京城的燈具燈飾專業市場已經競爭到了你死我活的地步。北邊，老牌的北四環燈具城隔著四環路擴大成南北「兩城」；東邊，已經在十里河紮根5年的十里河燈飾城在拚命鞏固戰果，其身旁，4萬平方米的高力國際燈具港挾南方人的精明強勢挺進，於當年「五一」前正式開業；南邊，玉泉營燈具市場雖然破舊，卻是10年老牌子，人氣仍舊頗旺；萬隆匯洋所在的西四環豐臺路口，早已布陣的興隆燈具城、八方龍燈具市場等同行虎視眈眈。如此嚴峻的形勢，萬隆匯洋哪有立足之地！

    擁有MBA工商碩士文憑的萬隆匯洋總經理張大兵卻從他那副深度眼鏡背後窺出了萬隆匯洋的機會：以出其不意的手段，迅速打出萬隆匯洋的知名度。其中讓張大兵至今仍然覺得頗為自得的營銷案例是「2毛錢買燈泡事件」：售價1.5元的燈泡僅賣2毛錢，媒體記者做出鋪天蓋地的報導，消費者蜂擁而至排成長隊，同行紛紛把萬隆匯洋看成燈具銷售市場領域的「攪局者」和「價格殺手」，真可謂一石激起千層浪。「實際上2毛錢買一個燈泡只是吸引廣大消費者的一個亮點，消費者大老遠來了，怎麼也得順便帶點別的東西回去吧？」張大兵說，這件事情站在不同的立場有不同的解讀，但把萬隆匯洋所售產品的價格優勢傳播得很廣，媒體對這一事件的大篇幅高密度的關注，勝似巨資投入的廣告轟炸，「可以說是事半功倍」。

    實際上，萬隆匯洋除了在裝修檔次上略遜於高力以外，6萬平方米的建築面積比高力還多出2萬平方米，在規模上堪稱北京同行中最大，500個商戶入駐，囊括了工程燈、民用燈、花燈、五金電料等各種與燈有關的產品，消費者到此一趟便可一站購齊。「所有這些優勢，在同行的質疑中反而讓消費者認識到了。」張大兵認為，酒香不怕巷子深的時代早已結束了，做企業做品牌必須學會吆喝，尤其是後來者，更要想方設法在空中扔出個響來。為此，開業第一年萬隆匯洋投入的品牌宣傳費用就達600萬元。兩年下來，豐臺路口周邊的燈具市場漸漸淡出人們的視線，萬隆匯洋卻變得耳熟能詳，一個專業燈具市場新品牌迅速地在創新營銷中崛起。

市場服務向超市看齊

    張大兵認為，萬隆匯洋作為一個品牌要想在燈具銷售市場行業內長久立足，在經歷了初創階段大規模高頻率的媒體宣傳攻勢之後，就必須跟進提升服務質量和內涵，要想在激烈的燈具銷售市場競爭中長盛不衰，沒有實實在在的真功夫是根本行不通的。

    儘管市場與超市的經營模式有著根本的區別，但在超市流通行業幹了10年的張大兵卻輕車熟路地將超市化的服務管理引入傳統市場經營中，力圖實現市場服務的人性化、規範化、標準化。如果說萬隆匯洋開業時就推出的「一個月無障礙退換貨」已經在其他燈具城成為「行規」的話，那麼萬隆匯洋去年聯合廠家實施的產品銷售、服務、維修、零配件供應為一體的４Ｓ銷售服務體系卻是對燈具市場服務的一次升級，「藉助這個體系，購買燈具就像購買汽車一樣高枕無憂」。

    超市的經營模式按銷售額提取經營利潤，市場則是靠收租金來獲得收入，兩者的服務對象有交叉，但有很大的不同。張大兵表示，對於管理者來說，超市對產品更容易控制，因為超市要先收錢後結款，市場卻不同，收了廠家的攤位租金之後，廠家有權利自主經營，賣多賣少市場管不著，可是一旦產品出了問題，就會對市場的品牌產生連帶效應，想不負責都不行。「萬隆匯洋沒有喊『先行賠付』的口號，但我們主動地把責任攬到自己身上，公開承諾『消費者有任何問題，只需找萬隆匯洋』。」張大兵說，作為一個專業燈具品牌市場，對市場裡出售的所有產品負全責，必將成為行業內的服務標準。

    從價格競爭到貨源競爭

    萬隆匯洋能夠在短時間內殺出重圍，在燈具銷售市場行業內迅速形成與北四環、十里河「三分天下」的鼎立態勢，一個重要的殺手鐧在於它的「超低價」，用張大兵的話說，那就是「批發價絕對不高於其他的市場，零售價也要低於其他市場」，換言之，就是「一盞燈也能享受批發價」。

    能夠如此公開承諾低價銷售，源於萬隆匯洋對貨源的掌控能力。要入駐萬隆匯洋，要麼是廠家直銷，要麼是一級代理商，要麼是北京總代理。「這樣的要求使萬隆匯洋成了生產廠家在北京的總部基地，減少了中間環節，降低了經營成本，價格自然便宜。」張大兵認為，燈具行業是中國家居行業內競爭最不充分的領域之一，真正稱得上品牌的還很少，但只要算得上品牌的，比如雷士、朗能、歐普等，都在萬隆匯洋建有批發基地，從這裡發往北方區域，從而建立起自身的優勢。

    經過十幾年的發展，燈具已經從必需品漸漸轉化為時尚用品，有時候裝飾功能遠遠大於照明功能，如一個造型別致的床頭燈可以將時鐘、電話、檯曆整合到一起，成為一個漂亮的擺件。作為聯結目標消費群體和生產廠商之間的紐帶橋樑，燈具市場必須敏銳地對消費需求做出反應，第一時間將信息反饋給生產廠商，順應「需求決定供給」的新營銷潮流。「未來人們的需求會更加個性化，拿一張圖到市場裡，就能很快定製生產出產品來，這一點只有經銷商與生產廠家建立密切的聯繫才能實現。」張大兵說，從燈具專業市場的發展來看，燈具市場下一個10年的較量將集中在對源頭的爭奪和維護上，誰能真正吸引燈具生產商，誰能真正為生產廠商提供高質量的生產、營銷及信息服務，誰就能在競爭中立於不敗之地。

    奇思妙想

    張大兵趣談經營理念和人生哲學

   做市場和做超市是不一樣的。超市直接對顧客負責，市場不僅要對顧客負責，還要對入駐廠商負責。這就要求市場一手托兩家，讓消費者滿意，還得讓廠商滿意，這就需要一個優秀的團隊。一個市場，無論你的硬體有多好，沒有一個優秀的團隊，也是不可能管好的。

    我的工作格言是：「找事做，把事做好。」管理從來就是一個非常細緻的活兒，時間長了就習以為常了，有些熟視無睹。「找事做」就是要不斷地產生新的構想，實施新的策略；「把事做好」就是力求精益求精，今天的事情今天做完，絕不能「明天再說」。

      人生的最大快樂是什麼？我覺得最大的快樂就在於感覺自己在挑戰極限。今天我賣了100萬，明天我就想賣110萬，後天就想賣120萬，因為數字是沒有極限的，一個店的銷售額卻是有極限的，不斷地挑戰這個極限就是在超越自己，就是在工作中尋找生活的快樂。

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