好想你紅棗行業將市場重點定位由禮品市場轉向休閒零食

　　從2014年10月，洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍轉任上市公司好想你總經理以來，外界對於這位「白酒老總」如何賣棗，便頗為關注。

　　11月20日和11月21日，在經歷了一個多月的沉寂與思考後，苗國軍先後兩次高調亮相，並向外界拋出了「聚焦大商超，再造一個好想你」的經營戰 略。這同時也意味著，由好想你董事長石聚彬開創的「商務、禮品、加盟店」為核心的銷售模式，將在苗國軍的任期內，部分調整為在繼續穩定現有專賣店格局的同 時，更重視拓展以「大商超」為格局銷售格局。

　　作為紅棗行業唯一的一家上市公司，好想你曾依靠大力發展加盟店和定位於商務、禮品的策略，迅速成長為年銷售額10億元的企業，但隨著中央對於三公消費等政策的調整，好想你也開始了漫長的轉型路程。

　　進入2013年，好想你開始啟動戰略轉型，將市場的重點定位由此前的禮品市場轉向為休閒零食，並因此制定了「三駕馬車」的轉型戰略，包括由生產主導 型向市場主導型企業的轉型;產品結構由商務禮品為主向大眾休閒食品轉型;銷售模式從以專賣店渠道為主向專賣店、商超和電子商務等多渠道並舉模式轉型。

　　但如何找到一個更懂得與商超溝通的負責人，成為石聚彬思考的重點。此時，曾任職三全公司高管的時任洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍，進入了石聚彬的視野。

　　從三全公司業務員起步的苗國軍，算是河南商界難得的營銷人才，曾任職三全公司市場總監。當時，他的主要工作，便是負責將三全生產的速凍食品，想辦法鋪貨到更多的商超網點。

　　之後，淡出三全公司的苗國軍，就任洛陽杜康控股銷售公司總經理，並隨後提出了要在五年內，推動杜康公司年銷售額過百億元的目標，但天不遂人願，隨後而至的白酒業寒冬，讓這一目標成為泡影。

　　最終，在石聚彬的盛邀下，苗國軍選擇了正在向商超和電子商務轉型的好想你公司。

　　對於好想你的未來方向，苗國軍說，他將以「聚焦大商超，再造一個好想你」為目標，在關注電子商務的同時，更多聚焦大商超，以上海市場為樣本，加強推 行生動化終端建設。同時，繼續強化好想你產品的「健康休閒零食」定位，進而強勢占領消費心智，「五年後，好想你把健康零食的地位提高到樂事、好麗友的高 度，」苗國軍說，好想你的很多單品在行業內都有對應的標杆企業，譬如棗片對應綠箭口香糖，紅棗汁對應加多寶、王老吉，將來都會有很大的爆發力。好想你需要 做的，是儘快找到適銷對路的模式。

　　之前，為了打造出一個商超樣板市場，好想你已經與東方衛視合作，斥巨資打造的「零食時刻」廣告在上海各大渠道全面鋪開。這套全方位立體式的廣告投放 計劃已在上海持續一年，大上海的樣板市場效果已經凸顯。據統計，在上海市場，樣板KA門店單店產值達到3萬元/店/月，即食無核棗銷量占比從20%提 升至82%，上海市場的經驗為打開全國市場提供了一把成功的鑰匙。

　　在上海市場取得成功的同時，商超渠道的發展速度顯著。2013年商超渠道完成銷售額1.36億元，2014年，則有望再翻一番。。

　　對於未來的戰略規劃，苗國軍說，2014年好想你的商超渠道銷售目標是2.5個億。從2015年開始，用五年時間或者四年時間，爭取在商超渠道實現10個億的規模。

　　不過，據中國報告大廳發布的2012-2017年中國紅棗行業發展現狀及投資前景分析報告數據顯示，2014年以來，由於受到電商等渠道衝擊，傳統銷售渠道的增速正在減緩，其中，尤以大型商超最為嚴重。

　　以2013年為例，大型商超的增速僅為8.7%，這不僅低於便利店的18.2%增速，也低於百貨業的9.6%。

　　「大型商超需要進一步找到突破口。」零點諮詢在這份數據中稱。

　　苗國軍這對此表示，雖然大型商超的增速確實放緩，但於好想你而言，更多仍然是機會。一則，大型商超每年依然有數千億元以上的銷售額，而好想你的商超布局也是剛開始的，未來存在很大的市場空間;二則，轉型定位於休閒零食的好想你產品，更符合年輕女性的需求，而這一人群的重點消費場所，仍然是商超等。

　　不過，苗國軍也同時所，在布局商超的同時，好想你不會放棄其它銷售途徑，而且，接下來還將籌劃電商論壇，將國內電商大佬請到公司，共同探討推動好想你的電商銷售。

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